Bei aktuell positiver Stimmungslage erwarten 40 Prozent der Vertriebsführungskräfte eine weitere Verbesserung ihrer Geschäftslage.
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Mehr als die Hälfte der deutschen Unternehmen beurteilen ihre derzeitige Geschäftslage als gut und bei rund 45 Prozent hat sich die Geschäftslage im Vergleich zu den letzten sechs Monaten verbessert. Zu diesen Ergebnissen kommt das Deutsche Vertriebsbarometer 2016, durchgeführt von den Professoren an der Ruhr-Universität Bochum, Christian Schmitz und Jan Wieseke, Sales & Marketing Department sowie DIV Deutsches Institut für Vertriebsforschung in Bochum.
Ziel der Studie war es zu untersuchen, inwiefern die Vertriebslage in Unternehmen die gesamtwirtschaftliche Entwicklung vorhersagen kann. Darüber hinaus dient die Untersuchung als Stimmungsbarometer für den Vertrieb in Deutschland. Dem Vertrieb soll nach dem Willen der Wissenschaftler dadurch auch eine stärkere Stimme in der medialen Öffentlichkeit gegeben werden. Die Aussagen basieren auf einer Erhebung, die im Mai 2016 in Deutschland durchgeführt wurde. Es nahmen 613 aus der Dienstleistungs-, Industriegüter- und Handelsbranche sowie aus dem Konsumgüterbereich teil.
Mehr Leads, mehr Opportunities
Die Studienergebnisse zeigen eine verbesserte Lage des Vertriebs auf allen Stufen des Sales Funnels. Danach sind in der Akquise- und Kontaktphase bei mehr als der Hälfte der Befragten sowohl die Zahl der Opportunities als auch der Leads gestiegen. Bei knapp der Hälfte ist die Qualität der Leads gleich geblieben. In den Sales-Funnel-Phasen Angebot und Verhandlung berichteten ebenfalls etwa die Hälfte der befragten Unternehmen von einem Anstieg sowohl bei der Zahl der abgegebenen Angebote als auch bei der Zahl der aktiven Verhandlungen. 44 Prozent registrierten einen Anstieg bei der durchschnittlichen Höhe der Angebote. In der Abschlussphase war bei 50 Prozent die Zahl der Projekte kurz vor Vertragsabschluss im Vergleich zu den letzten sechs Monaten zuvor gestiegen, bei 44 Prozent ist die „Hit Rate“ gleich geblieben und bei 47 Prozent der durchschnittliche Auftragsumsatz geblieben.
Was die Einschätzungen der gegenwärtigen und zukünftigen Geschäftslage beurteilen mehr als 51 Prozent die Lage als gut, zudem prognostizieren knapp 40 Prozent in den nächsten sechs Monaten eine Verbesserung ihrer Geschäftslage. Mittelfristig – also innerhalb der nächsten drei Jahre – gehen mehr als 80 Prozent der Unternehmen von einer gleichbleibenden bis günstigeren Marktentwicklung aus.
Freude an der Arbeit
Die insgesamt positive Stimmungslage schlägt sich auch im Vertriebsklima nieder: Fast 83 Prozent der Befragten geben an, dass sie derzeit Freude daran haben, im Vertrieb zu arbeiten und sogar mehr als 88 Prozent können sich stark mit ihrem Beruf identifizieren.
Den Ergebnissen des Deutschen Vertriebsbarometers im ersten Halbjahr 2016 steht der Sales-Indikator von Xenagos für das erste Quartal 2016 gegenüber. Wie in Ausgabe 3/2016 von Sales Management Review, Zeitschrift für das Vertriebsmanagement, dargestellt wird, bekam der Aufwärtstrend im Vertrieb, der seit Mitte 2014 anhielt, zwischen Januar und März 2016 infolge eines Rückgangs beim Neugeschäft einen deutlichen Dämpfer. Vor allem die Verkäufer an der Kundenfront schätzen die aktuelle Situation nicht sehr positiv ein - die Führungskräfte im Vertrieb beurteilen die Lage jedoch nach wie vor positiv.