Vertriebsplanung

B2B-Vertriebe beklagen sich, dass die Welt sehr unbeständig, unsicher, komplex und mehrdeutig ist - eben eine VUKA-Welt. Sie haben aber nicht im Vertriebsmanagement herausgearbeitet, wie sie praktisch mit diesen vier Einflussfaktoren konkret …

Die Zielerreichung im Vertrieb stellt einen Erfolgsfaktor für Unternehmen dar. Allerdings werden gesetzte Ziele oft nicht erfüllt. Zurückgeführt wird dies unter anderem auf unklar formulierte Ziele, die nicht messbar oder zu unrealistisch sind.

Die Welt des Vertriebs ist schon vor der Corona-Pandemie in einem fundamentalen Wandel - erst recht jetzt. Kundenkontakte müssen auf neuen Wegen erschlossen, qualifiziert und in Verkaufsprozesse überführt werden.

Für Vertriebsmitarbeiter wird es zunehmend schwieriger, sich mit Produkten oder Dienstleistungen von der Masse abzuheben und Kunden zu überzeugen. Umso wichtiger ist eine ganzheitliche, datengestützte Steuerung. So bekommt die Vertriebsarbeit in …

In diesem Kapitel werden die verschiedenen Entscheidungstatbestände der Vertriebspolitik aufgezeigt. Sie lernen die Aufgabenbereiche und Ziele der Vertriebspolitik kennen, setzen sich mit strategischen und operativen Fragestellungen des …

Der Begriff „Muster“ erinnert an die Schnittmuster aus der Modebranche. Um ein neues Kleid zu entwerfen, zeichnet ein Designer eine Skizze, aus der ein Schnittmuster zur Herstellung des Kleids abgeleitet wird. In diesem Kapitel wird der …

Die Welt des Verkaufs ist zu komplex geworden,Komplexität um von einer einzigen Person verstanden und gemanagt zu werden. Vertriebsleiter brauchen Vertriebsmitarbeiter, die selbstständig denken, entscheiden und handeln. 

Die Herausforderungen, mit denen die Gründer von Scrum konfrontiert waren, ähneln denjenigen, mit denen heutige Vertriebsorganisationen kämpfen. In diesem Kapitel wird beschrieben, was sie sind und wie Scrum mit ihnen umgeht. Die wichtigsten …