Marketing + Vertrieb

Für den Unternehmenserfolg werden effizient gestaltete Wertschöpfungsprozesse unter anderem im Vertrieb, aber auch in anderen Unternehmensbereichen zur entscheidenden Stellschraube, um im Wettbewerb zu bestehen. Welche Rollen, Funktionen, Ziele und Teilprozesse es dazu in Unternehmen braucht und wie die Entwicklung von Wertschöpfungsprozessen abläuft, beschreibt der Springer-Autor Stefan Burges in diesem Kapitel.

Maßgeblich veränderte Aufgaben und Aktivitäten im Verkauf durch die Digitalisierung machen es erforderlich, Sales Enablement als ganzheitliche Strategie im Vertrieb zu verstehen und entsprechende Tools und Methoden für den Vertriebsprozess gezielt zu nutzen. Wie sich dies in Sales-Enablement-Strategien aktiv umsetzen lässt, stellen die Springer-Autoren Dietmar Kilian, Peter Mirski und Britta Lorenz in diesem Kapitel dar. 

Ein hybrider Vertriebsansatz und Sales-Enablement-Strategien erfordern nicht nur Kenntnisse über hybrides Kundenverhalten, sondern auch eine veränderte Vertriebsorganisation. Die Springer-Autoren Dietmar Kilian, Peter Mirski und Britta Lorenz betrachten im Kapitel die Unterschiede zwischen beiden Konzepten und stellen die nötigen Veränderungen in den organisatorischen Führungsaufgaben und Prozessen von Vertriebsorganisationen dar.