Marketing + Vertrieb

Wie erfolgreich ein Unternehmen ist, hängt stark davon ab, wie professionell sein Vertrieb agiert. Deshalb werden Vertriebsverantwortliche überdurchschnittlich gut bezahlt, stehen aber auch unter besonderer Beobachtung der Unternehmensleitung. Christian Herlan gibt im Gastbeitrag Tipps für die richtige Führung von Vertriebsmitarbeitern.

Guerilla-Marketing ist für viele Unternehmen der einzige Weg, um zu ihrer medial reizüberfluteten Zielgruppe durchzudringen. Doch unkonventionelle Werbeaktionen sind oft kostspielig und in ihrer Wirkung nur schwer zu kontrollieren.

Ein Großteil der B2B-Unternehmen setzt bereits auf Tablets und Smartphones zur Unterstützung von Verkaufsgesprächen im Außendienst. Durch die Nutzung dieser mobilen Tools ergeben sich eine Reihe von positiven Effekten in Verkaufsgesprächen.

Grenzüberschreitende Geschäfte sollten gut vorbereitet sein. Denn durch "falsch ausgesuchte Partner oder solche mit zweifelhaften Geschäftsmethoden" kann man sehr schnell und nachhaltig den Unternehmensruf auf dem jeweiligen Markt zerstören, weiß Springer-Autor Sergey Frank. Im Kapitel gibt er Tipps für einen durchdachten Einstieg in den internationalen Vertrieb.

Preise werden durch Produkt- und Preissuchmaschinen immer vergleichbarer. Dadurch schwindet der Wettbewerbsvorteil für den Vertrieb. Springer-Autor Jan Kegelberg erklärt im Buchkapitel, warum Plattform-Konzepte im Online-Handel dem herkömmlichen Omnichannel-Vertrieb den Rang ablaufen.

Ein Unternehmenswachstum setzt bestimmte Handlungsmuster voraus, die in diesem Buchkapitel als die "sieben Grundprinzipien" zusammengefasst werden. Wachstum beginnt demnach bei den Mitarbeitern und braucht Führung. Ohne engagierte Menschen, können Wachstumsziele also nicht erreicht werden.

Fast drei Viertel der Deutschen nutzen mindestens ein Treueprogramm. Welchen Effekt hat Loyalty Marketing für die Kundenbeziehung? Marketeer Veit Mürz erklärt im Interview, warum Cashback- und Loyalty-Programme sich nicht nur für Kunden, sondern auch für das Marketing auszahlen.

Nachhaltig profitable Geschäfte rücken im Vertrieb im digitalen Wandel branchenübergreifend deutlich stärker in den Mittelpunkt. Springer-Autor Frank Pensel spricht im Interview über die zentrale Rolle des Kundenwerts und wie der Vertrieb jetzt Kundenbeziehungen steuern sollte.

Woran liegt es, das so viele Produktneuheiten floppen? Weil es an Kundenzentrierung, Marktforschung und einer Innovationsstrategie mangelt. Ein klarer Managementfehler, so Gastautor Ulvi Aydin.