Bei der Kündigung eines Vertriebsmitarbeiters ist Fingerspitzengefühl gefragt, denn wertvolle Kenntnisse des Mitarbeiters sollen nicht verloren gehen.
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Eigentlich müsste es einfach sein, sich lediglich von einem einzelnen Vertriebsmitarbeiter zu trennen. Aber genau dieser Punkt verursacht vielen Chefs großes Unwohlsein – außerdem müssen ein paar Besonderheiten beachtet werden.
Eine erfolgreiche Vertriebsabteilung aufzubauen, ist keine leichte Arbeit, erfordert viel Geduld und einen langen Atem. Eine Abteilung zu schließen, ist hingegen ein reiner Verwaltungsakt und sollte eigentlich schnell und problemlos über die Bühne gehen. Einem Vertriebsmitarbeiter zu kündigen sollte noch unproblematischer sein. Aber viele Führungskräfte im Vertrieb haben dem Mitarbeiter gegenüber ein schlechtes Gewissen, manche Angst vor der direkten Aussprache und viele fürchten außerdem die Reaktion des Mitarbeiters, wie Springer-Autor Jürgen W. Goldfuß im Kapitel „Auch ein Chef ist nur ein Mensch“ aus dem Buch „Führen in Krisen- und Umbruchzeiten“ weiß. Außerdem sind einige Besonderheiten bei der Kündigung von Vertriebsmitarbeitern zu beachten. Sie müssen sich genau überlegen, wie Sie die Kündigung kommunizieren und auch wie Sie dafür Sorge tragen, dass der Mitarbeiter sein Wissen um seine Kunden weitergibt.
Mit Fingerspitzengefühl das Kundenwissen des Mitarbeiters bekommen
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Sie sollten dem Vertriebsmitarbeiter behutsam Ihre Kündigungsabsichten mitteilen und ihm genau erklären, warum es keine andere Möglichkeit gibt. In diesem Zuge ist es auch ratsam, ihn vorsichtig auf sein bis dahin gesammeltes Kundenwissen aufmerksam zu machen und ihm verständlich zu erklären, dass dieses Wissen für Ihre Abteilung von großer Bedeutung ist. Der Vertriebsmitarbeiter wird das nicht immer auf Anhieb verstehen wollen und er wird auch nicht unbedingt gerne seine Informationen preisgeben – aber mit viel Geduld, Verständnis für seine Situation und Überzeugungskraft werden Sie diese Situation meistern.
Distanz wahren aber auch persönliche Betroffenheit zeigen
Als Führungskraft, die diese Entscheidung treffen muss, haben Sie keine andere Wahl, als den gesamten Prozess aus professioneller Distanz zu betrachten, so Jürgen W. Goldfuß. Sie müssen alle Parameter in Ruhe vergleichen und analysieren. Nach professioneller Prüfung erfolgt eine professionelle Entscheidung. Sie sollten die Trennung von einem Mitarbeiter nicht nur als einen juristischen Schritt betrachten, sondern sich für die nächste Zukunft dieses bald ehemaligen Vertriebsmitarbeiters verantwortlich fühlen. Sie sollten den Vorgang als einen normalen, nicht ungewöhnlichen Akt im Geschäftsleben ansehen.
Die Routine bezieht sich allerdings nur auf die Prozedur, auf die Art und Weise, wie Sie die Botschaft übermitteln. Ihre persönliche Betroffenheit sollte immer spürbar bleiben. Das Aussprechen einer Kündigung, ebenso wie das angenehmere Aussprechen einer Beförderung, gehört zu Ihrem Berufsalltag. Die meisten Führungskräfte haben bisher nur den Umgang mit positiven Fakten gelernt. Deshalb gilt: Vermitteln Sie Negatives ohne schlechtes Gewissen. Es fällt Ihnen umso leichter, je mehr Sie dem Betroffenen Unterstützung und Hilfe anbieten können.