Vom Verwalten zum aktiven Beraten und Verkaufen: Das integrierte Einzonenkonzept

In den Bankkreisen im deutschsprachigen Raum fallen Stichworte wie FDL, BSB oder ISB im Zusammenhang mit Um- oder Neubauten von Kundenhallen in jeder Diskussion. Die erste Umsetzung eines modernen Vertriebskonzeptes im stationären Bereich, die die Kontaktmöglichkeiten in einem Verkaufsraum konsequent für das Erzielen von Vertriebserfolgen und die Steigerung der Qualität nutzte, wurde von 1988 bis 1990 bei der Zuger Kantonalbank entwickelt und 1992 zum ersten Mal realisiert. Der eigentliche Grund für die Neugestaltung war der schnelle Margenverfall und die auseinanderklaffende Kosten-/Ertragsschere. Die Konzeption wurde in den letzten Jahren oft kopiert und in der einen oder anderen Form realisiert. Nachdem sich auch die Einrichter und die Automatenhersteller dem Thema angenommen haben, ist es schwierig geworden, eine einheitliche und konsistente Konzeption zu erkennen.