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Published in:
2017 | OriginalPaper | Chapter
4. Werkzeuge: Sprache, die bewegt und dadurch überzeugt
Authors : Wolfgang Schneiderheinze, Carmen Zotta
Published in: Überzeugen 4.0
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
Jedes unserer vier Programme hat eine eigene Sprache, mit bevorzugten Bildern und Metaphern. Auch die Präferenzen für aktive oder passive Formulierungen sowie Konjunktiv und Imperativ unterscheiden sich deutlich. In diesem Kapitel erfahren Sie, wie sich in der Sprache Ihres Gegenübers dessen aktives Verhaltensprogramm manifestiert. Vor allem aber geht es darum, wie Sie mit Ihrer Wortwahl gezielt Programme ansprechen oder aktivieren. Denn im Wortsinn überzeugen können Sie nur, wenn Sie den Pilot erreichen. Im Autopilot müssen Sie eines der Programme emotional wirkungsvoll treffen. Nur dann fallen Ihre Argumente auf fruchtbaren Boden – und überzeugen.