Praxishandbuch Firmenkundengeschäft

Das Geschäft der Banken und Sparkassen mit Firmen-, Gewerbe- und Geschäftskunden befindet sich seit Jahren in einem ständigen Wandel und einer aus mehreren Perspektiven betrachteten Umbruchsituation. Dabei sind die Veränderungsbewegungen vielschichtiger Natur und haben sich wandelnde, unmittelbare Auswirkungen auf die Beziehung des Kunden zu seinem Kreditinstitut.

Aus ihrer Historie sind Sparkassen und Kommunen seit jeher eng miteinander verbunden. Die gemeinsame Ausrichtung auf die Entwicklung der Region, der regional ansässigen Unternehmen und der Bürger eint Sparkassen und Kommunen auch nach der Neuordnung der Anstaltslast und Wegfall der kommunalen Gewährträgerhaftung. Sparkassen und Landesbanken sind daher auch heute für die Kommunen in Deutschland der mit Abstand wichtigste Partner in allen Finanzfragen. So ist die S-Finanzgruppe mit einem Marktanteil von 44 %

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der wichtigste Kreditgeber für Städte, Gemeinden und Landkreise. Die ostdeutschen Sparkassen konnten ihren Marktanteil im Geschäft mit öffentlichen Haushalten in den letzten Jahren sogar ausbauen und zwischen 2003 und 2008 10 % Marktanteil hinzugewinnen. Die Sparkassen sehen sich dabei als Partner der Kommunen, übernehmen Verantwortung durch persönlichen Einsatz und stellen darüber hinaus Spenden, Zuwendungen und Sponsoringmittel von jährlich knapp 445 Mio. Euro zur Verfügung. Und dies zusätzlich zu Steuerzahlungen in Höhe von fast 1 Mrd. Euro jährlich.

Bergen Geschäfte mit Kommunen und institutionellen Kunden tatsächlich Chancen für Banken und Sparkassen? Gilt dieses Geschäftsfeld nicht traditionell als margenschwach, während es gleichzeitig aber ein hohes Maß an Know-how bindet? Auf den ersten Blick verspricht am ehesten die Zusammenarbeit mit institutionellen Kunden noch attraktives Potenzial. Kommunen indessen erscheinen vielen Geldinstituten nur mäßig interessant und als Folge der Konjunkturkrise der Jahre 2008/2009 haben sich manche Finanzdienstleister sogar aus der Staatsfinanzierung weitgehend zurückgezogen. Für die Sparkassen freilich handelt es sich dabei um ein geradezu klassisches Geschäft neben dem Privat- und Firmenkundenbereich. Sparkassen fungieren traditionell als Hausbanken der Städte, Gemeinden und Landkreise, die wiederum die Träger dieser regional verankerten Institute sind. Und aus dieser Zusammenarbeit kann nicht nur – um es modisch-salopp auszudrücken – eine Win-win-Situation für alle Beteiligten erwachsen, vielmehr erweist sich dieses Geschäft auch betriebswirtschaftlich als interessant, wenn es professionell betrieben wird. Der öffentliche Sektor stellt andere Anforderungen an das Finanzmanagement als die Privatwirtschaft. Gefragt sind ferner Lösungen, die über klassische Dienstleistungen hinausgehen und den Kommunen neue finanzielle Handlungsspielräume verschaffen. Einige dieser Lösungen werden auf den folgenden Seiten kurz skizziert.

Verantwortliche in Kreditinstituten sind heute mehr denn je gefordert, eine aktive und zielorientierte Marktbearbeitung zu organisieren. Firmenkunden werden zunehmend kritischer und anspruchsvoller. Das Produktspektrum wird rasend schnell breiter, während personelle Ressourcen knapp bleiben. Keine Frage: Die Organisation von Betreuung und Beratung ist anspruchsvoll und ein entscheidender Faktor für ein rentables Firmenkundengeschäft.

Kleine und mittlere Unternehmen stellen innerhalb der deutschen Wirtschaft einen bedeutenden Faktor dar. Auch für Banken sind mittelständische Unternehmen äußerst interessant, da diese häufig einen umfangreichen Bedarf an Finanzprodukten haben. Vor diesem Hintergrund versuchen immer mehr Kreditinstitute sich im Mittelstandsgeschäft zu positionieren. Die deutschen Sparkassen verfügen in diesem Segment bisher über eine starke Position. Ziel ist es, diese Marktstellung auch in einem verschärften Wettbewerbsumfeld zu halten. Eine Möglichkeit dazu bietet beispielsweise die frühzeitige Bindung erfolgversprechender junger Unternehmen an das Institut, da junge Existenzgründer noch keine feste Beziehung zu einem Kreditinstitut haben. Das öffentliche Engagement der Sparkassenorganisation im Bereich der Existenzgründungsfinanzierung ist traditionell sehr hoch. Sparkassen werden als gründerfreundliche Institute wahrgenommen, was zu zahlreichen Finanzierungsanfragen potenzieller Neu-Unternehmer führt. Die Finanzierungsbegleitung von Gründungsvorhaben ist der erste Schritt zu einer möglichst ertragreichen Geschäftsbeziehung mit dem Kunden in der Zukunft und daher ein strategisch wichtiges Betätigungsfeld für die Sparkasseninstitute.

Kreditgeschäft ist seit jeher eine Domäne der Sparkassen und Landesbanken. Mit 43 % Anteil an dem Gesamtbestand der Kredite aller Unternehmen und Selbstständigen per Ende Juni 2008 wird dies eindrucksvoll unterstrichen.

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Es ist daher auch für diese Institute normal Problemkredite im Portfolio zu haben.

Unser Land besitzt etwas Einmaliges, etwas, worüber in dieser Form keine andere Volkswirtschaft weltweit verfügt: die Familienunternehmen des deutschen Mittelstands. Über 90 % aller Betriebe werden in dieser Form geführt. Auch andere Länder haben einen ausgeprägten Mittelstand, doch keine Nation beheimatet so viele große und international aufgestellte Familienunternehmen. Viele von ihnen erreichen hohe dreistellige Millionenumsätze oder besitzen Weltgeltung. Andere sind in ihren jeweiligen Märkten „hidden champions“.

Unter Corporate Finance ist neben der reinen Finanzierung von Unternehmen auch im weiteren Sinne die Planung, Beratung sowie Verwirklichung von Finanzierungsstrategien unternehmerischer Situationen zu verstehen. Betrachtet werden sämtliche Maßnahmen, die im Zusammenhang mit der Kapitalbeschaffung, dem Kapitaleinsatz sowie der Kapitalrückzahlung eines Unternehmens einhergehen. So können unter dem Begriff Corporate Finance zahlreiche Produktangebote subsumiert werden, die die langfristig ausgerichtete Unternehmenswertmaximierung zum Gegenstand haben.

In Zeiten einer globalen Wirtschafts- und Finanzkrise wird es für mittelständische Unternehmen schwerer, die nötigen Finanzmittel zur Aufrechterhaltung ihrer Geschäftstätigkeit und für weitere Investitionen zu erhalten. Vorhandenes Eigenkapital ist schnell aufgezehrt, das Rating verschlechtert sich. Die Folge: Banken und Sparkassen tun sich zunehmend schwer bei der Kreditvergabe. Die KfW Bankengruppe hat daher Ende 2008 ein Sonderprogramm zur Unternehmensfinanzierung aufgelegt. Für die Jahre 2009 und 2010 stehen bis zu 40 Mrd. Euro im Rahmen der beiden Maßnahmenpakete der Bundesregierung bereit. Die Finanzierungsangebote richten sich an freiberuflich Tätige und Unternehmen der gewerblichen Wirtschaft, deren Jahresumsatz 500 Mio. Euro nicht überschreitet („KfW-Sonderprogramm – Mittelständische Unternehmen“), und große Unternehmen, die keinen Zugang zum Kapitalmarkt haben („KfW-Sonderprogramm – Große Unternehmen“). Darüber hinaus können im „KfW-Sonderprogramm – Projektfinanzierung“ auch Projektfinanzierungen begleitet werden.

Bereits im 15. Jahrhundert beschäftigten sich Unternehmer mit Finanzierungsfragen. Ein Thema, welches in der jüngsten Vergangenheit – im Angesicht der weltweiten Finanzkrise – kaum aktueller sein könnte. Bereits Johannes Gutenberg musste auf finanzkräftige Unterstützung für die Realisierung seiner Geschäftsideen zurückgreifen. Im Jahr 1450 wurde seine erste richtige Druckerwerkstatt über ein Darlehen des Kaufmanns Johannes Fust finanziert. Kaum anders als heute ging es nicht ohne Kreditsicherheiten: Der Unternehmer musste seine Maschinen dafür verpfänden. Wenig später nahm Gutenberg bei Fust einen weiteren Kredit auf, kam allerdings mit Zins- und Tilgungsleistungen in Verzug. In einem folgenden Gerichtsprozess wurde dem Kreditgeber ein Großteil der Druckerwerkstatt zugesprochen.

Beratung und Begleitung einer Unternehmensnachfolge ist zweifellos die Königsdisziplin der Firmenkundenberatung. Nicht weniger muss der Berater leisten, als den Erhalt einer Firma zu sichern, den Übergeber zufriedenzustellen, dessen Familie angemessen zu berücksichtigen und gleichzeitig den Übernehmern ein akzeptables Geschäft zu ermöglichen. Dabei machen nicht ausschließlich die Vielzahl der Beteiligten oder die steuerlichen Einflussfaktoren das Projekt anspruchsvoll, mehr als bei anderen großen Abschlüssen spielt die biografische Situation der Geschäftspartner und ihrer Angehörigen hinein. Da Ehefrauen und Kinder direkt oder indirekt betroffen oder beteiligt sind und es oft um das „Kind“ oder „Lebenswerk“ des Inhabers geht, sind wenige große Deals so emotionsbefrachtet und konfliktträchtig wie die Übergabe oder der Verkauf eines mittelständischen Familienunternehmens

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Bei mittelständischen Unternehmen steht in Deutschland nach wie vor die langfristige Fremdfinanzierung über Bankkredite bei der Kapitalbeschaffung für Investitionen im Vordergrund. Die Rahmenbedingungen für die Unternehmensfinanzierung, insbesondere bei kleinen und mittleren Unternehmen, haben sich in den letzten Jahren stark verändert. Neue alternative Finanzierungskonzepte sind neben den klassischen Bankkredit getreten. Stichworte hierzu sind Leasing, Schuldscheindarlehen, Projektfinanzierungen, Asset Backed Securities, Private Equity, Mezzanine-Kapital und derivative Finanzierungsstrukturen

Deutschland gehört neben den USA und Japan zu den größten Welthandelsnationen. Deutsche Waren sind ob ihrer Qualität und Technik auf höchstem Niveau in allen Ländern der Welt gefragt. Premium-Marken mit hoher Zuverlässigkeit und einer langen Lebensdauer treffen in den aufstrebenden Volkswirtschaften Asiens und Osteuropas auf eine rasant wachsende kaufkräftige Mittelschicht. „Made in Germany“ ist gefragter denn je und hat eine große Zukunft.

Gerade die Effizienz und Perfektion mit der Zahlungen heute sowohl national als auch grenzüberschreitend abgewickelt werden, hat dazu beigetragen, dass der Zahlungsverkehr gemeinhin als ein recht unspektakuläres und eher technisches Geschäftsfeld im Bereich Bankbetrieb gilt, der meist dann erst „in aller Munde“ ist, wenn er richtig missglückt. Doch diese Sichtweise wird dem Thema Zahlungsverkehr bei Weitem nicht gerecht, denn Zahlungsverkehr stellt gerade im Firmenkundengeschäft eine ganz wesentliche Dienstleistung dar, die zudem die Basis für eine Vielzahl weiterer Serviceangebote bildet.

Die Unternehmensfinanzierung in Deutschland befindet sich in einem umfassenden Veränderungsprozess. Schon vor der aktuellen Banken- und Finanzkrise hatten die Banken und Sparkassen vor dem Hintergrund ihrer Ertrags- und Kostensituation begonnen, ihre Kreditportfolien zielgerichtet zu bereinigen. Sie definierten klare Kundenzielgruppen, führten genaue Bonitätsbeurteilungsverfahren bei der Kreditvergabe ein, auf deren Basis über Kreditzusage oder -ablehnung entschieden wird, und ersetzten bei den Kreditkonditionen den Einheitszins durch risikodifferenzierte Zinssätze.

Pensionsrückstellungen in der Handels- und Steuerbilanz begleiten viele Unternehmen über Jahrzehnte; häufig über den gesamten „Unternehmens-Lebenszyklus“. Ursprünglich als Steuerstundungsmodell gedacht, werden Pensionsrückstellungen inzwischen zu Lasten, die ein Unternehmen durchaus in die Krise führen können. Hier spielen die Firmenkundenberater von Banken durch ihre enge Bindung zu den Firmenkunden eine wichtige Rolle, indem sie ihre Kunden auf die möglichen Risiken und Auswirkungen der bestehenden Versorgungsverpflichtungen hinweisen und bei deren Bewältigung, z.B. durch Modelle der Ausfinanzierung oder Auslagerung, unterstützen. Durch die neuen bilanziellen Bewertungs- und Ansatzvorschriften des Bilanzrechtsmodernisierungsgesetzes (BilMoG) – die größte Bilanzrechtsreform seit 25 Jahren – werden für den Bereich der Pensionsrückstellungen diese Effekte noch deutlich verstärkt. Daraus ergeben sich interessante Vertriebsansätze für das Firmenkundengeschäft, speziell im Bereich Pensionsmanagement. Im Folgenden werden die damit verbundenen Chancen für den Vertriebsprozess, aber auch Anforderungen an ihn näher beschrieben

Über die Folgen der Alterung der Bevölkerung wird viel debattiert. Fakt ist: Bis zum Jahr 2050 wird die Bevölkerung in Deutschland nach Angaben des Statistischen Bundesamtes auf rund 70 Millionen sinken. Zudem wird schon 2030 voraussichtlich jeder dritte Bundesbürger 60 Jahre und älter sein, so das Bundesministerium für Bildung und Forschung.

Zeitwertkonten spielen in der Praxis für die flexible Gestaltung der Lebensarbeitszeit eine immer wichtigere Rolle. Das zum 01.01.2009 in Kraft getretene „Flexi-II-Gesetz“ und das Rundschreiben der Spitzenverbände der Sozialversicherungsträger vom 31.03.2009 sorgen für weiteren Handlungsbedarf. Da zudem die gesetzliche Förderung von Altersteilzeitmodellen durch die Bundesagentur für Arbeit zum 31.12.2009 auslaufen wird, sind Zeitwertkonten die einzige Auffanglösung. Daher ist es wichtig, bereits etablierte Konzepte der betrieblichen Altersversorgung und Zeitwertkonten optimal aufeinander abzustimmen. Welche Vorteile solche „Kombi-Modelle“haben und wie man sie erfolgreich umsetzt, erläutert der nachfolgende Beitrag.

Trotz des derzeit schwierigen wirtschaftlichen Umfeldes verfügen viele deutsche Unternehmen über Liquiditätsüberschüsse. Sie verzeichneten in den vergangenen Jahren ein starkes Wachstum und eine hohe Auslandsnachfrage. Die Produktivität ist deutlich gestiegen. Dies hat zu hohen Jahresüberschüssen, erheblichen liquiden Mitteln und stetigem Zahlungsmittelzustrom geführt.

Wir erleben den höchst seltenen Fall, dass alle Beteiligten im Bereich der Unternehmensstiftungen von dieser Lösung ausschließlich profitieren. Wir erleben die allseitige Win-win- Situation.

Unternehmen, die als Großunternehmen weltweit agieren oder als kleine, mittelständische Unternehmen im regionalen Umfeld tätig sind, müssen bewusst und kontrolliert Risiken eingehen. Damit steigt für die Unternehmen der Bedarf an aktivem Risikomanagement und an einer gezielten Risikodeckung. Dieser Bedarf ist stark vom technischen, politischen und gesellschaftlichen Wandel getrieben. Damit Versicherer heute wie morgen bestehen können, müssen sie auch ihre Modelle zur Risikoabdeckung ihrer Firmenkunden in diesem Kontext messen lassen.

Im Zuge der globalen Finanzmarkt- und Wirtschaftskrise wird deutlich, dass eine Konzentration auf internationales Kapitalmarktgeschäft, abgekoppelt von der Realwirtschaft, erhebliche Risiken beinhaltet und besondere Volatilitäten mit sich bringt. In diesem turbulenten Marktumfeld leisten die Sparkassen – wie auch die Kreissparkasse Köln als drittgrößte Sparkasse (Bilanzsumme 23,9 Mrd. Euro, 3.812 Mitarbeiter) – einen hohen stabilisierenden Beitrag. Die Werte der Sparkassen – Sicherheit, Kompetenz und Nähe – zeigen in dieser herausfordernden Marktsituation eine starke Anziehungskraft und sind Grundlage des ihnen vom Kunden entgegengebrachten Vertrauens. Mit einem gewerblichen Kreditneugeschäft in Höhe von 1,9 Mrd. Euro und der Auszeichnung als erfolgreichste Sparkasse im Leasinggeschäft unterstreicht die Kreissparkasse Köln auch in 2008 ihren Anspruch als Partner des Mittelstands.

Die Investitionstätigkeit der Unternehmen ist bislang durch die Finanzmarktkrise nicht beeinträchtigt worden. Fühlbare Einschränkungen betreffen überwiegend großvolumige und kapitalmarktbasierte Finanzierungen und damit nicht die Masse der Mittelstandskredite. Es ist jedoch zu befürchten, dass im weiteren Jahresverlauf die Konjunkturkrise auch die kleineren, familiengeführten Unternehmen erreicht und damit auch die Kunden der Volksbanken und Raiffeisenbanken. Etwa 95 % aller Gewerbekunden der Volksbanken und Raiffeisenbanken weisen einen Jahresumsatz bis zu 5 Mio. Euro aus.

In den vergangenen Jahren haben sich viele Unternehmen im gehobenen Mittelstand auf Finanzierungsstrukturen verlassen, die im Kern auf bilateralen Kurzfristkreditlinien basierten, die dann fallweise um langfristige Investitionsdarlehen, Leasing und/oder Factoring bzw. ABS-Strukturen ergänzt wurden. Solche Finanzierungsstrukturen zeichneten sich aus Sicht der Unternehmen durch günstige Konditionen und schlanke Dokumentationen aus. Die Finanzierungspartner wurden dabei häufig nach dem Kriterium des günstigsten Preises zusammengestellt.

Um Risiken aus dem Einzelengagement beurteilen zu können, müssen dem Kreditinstitut Informationen vorliegen. Dabei genügt es nicht, sich allein auf schriftliche Unterlagen zu verlassen, da diese naturgemäß nicht alle Nuancen der Verhältnisse des Kunden abbilden.

Nicht erst seit der aktuellen Finanzmarktkrise beschäftigt das Thema des risikoadjustierten Pricing die Kreditinstitute. Im Grunde ist das Thema so alt wie die Historie der Kreditausleihung selbst. Galt es doch seit jeher den Kreditzins zu schätzen, der dem Ausfallrisiko des Kunden entspricht. Wurden die Zinsaufschläge früher noch recht pauschal und großteils basierend auf subjektiven Erfahrungswerten und der jeweiligen Wettbewerbssituation vorgenommen, so wurden die Methoden zur Ermittlung der Risikokosten im letzten Jahrzehnt enorm weiterentwickelt, objektiviert und verfeinert – nicht zuletzt getrieben durch betriebswirtschaftliche Notwendigkeiten und aufsichtsrechtliche Anforderungen. Fraglich ist, ob mit der Bereitstellung der modernen Methoden für ein risikoadjustiertes Pricing die Unsicherheiten der Vergangenheit ausgeräumt werden können oder ob nicht anderweitige Faktoren wie z.B. die Kreditpolitik eines Hauses oder die Wettbewerbssituation im Bankenmarkt zu Verwerfungen in der Festsetzung der Risikoprämien beitragen. Die Autoren zeigen in ihrem Beitrag das komplexe Bild der Thematik auf und geben dabei Hinweise aus ihrer langjährigen Erfahrung im Umgang mit den endogenen und exogenen Komponenten des risikoadjustierten Pricing.

Die Ertragslage der Banken und Sparkassen wird wesentlich von der hauseigenen Marketingund Vertriebskompetenz bestimmt. Viele Häuser besitzen zwar große Schlagkraft im Vertrieb, beim Preismanagement existiert jedoch noch Verbesserungspotenzial. Preisstrategien und Preisprozesse sind selten ausdrücklich dokumentiert. Auch die Daten- und Informationsbasis für optimale Preisentscheidungen ist oft noch verbesserungswürdig. Genau hier setzen Preisinformationssysteme an. Sie erlauben die Erstellung von Reports für das Management und bilden so die Basis für eine professionelle Preisoptimierung. Sie machen das heutige Pricing transparent, unterstützen zukünftige Preisentscheidungen faktenbasiert und zielgenau und bestimmen exakt deren Wirkung.

Mittelständische Unternehmen sind für die deutsche Volkswirtschaft von exponierter Bedeutung. Natürlich existieren diverse Definitionen, welche Unternehmen zum Mittelstand gezählt werden. Fast durchgängig wird die Zugehörigkeit zu dieser Gruppierung jedoch an die Kriterien generierter Jahresumsatz und Mitarbeiterzahl gekoppelt. Der Begriff „Kleine und Mittlere Unternehmen“ (KMU) umfasst Kleinstunternehmen, kleine Unternehmen und mittlere Unternehmen. Häufig werden auch die Angehörigen der freien Berufe mit unter die Begrifflichkeit Mittelstand subsumiert. Zieht man nun in Analogie zum Statistischen Bundesamt – das sich hier wiederum an die Empfehlung der Europäischen Kommission anlehnt – die Trennlinie bei Firmen mit unter 50 Mio. Euro Jahresumsatz und weniger als 250 Beschäftigen, so hat man hier den Kernfokus des Firmenkundengeschäfts erarbeitet, dem sich insbesondere die Volks- und Raiffeisenbanken originär und traditionell verpflichtet fühlen. Die Gruppe der KMU umfasst in der Bundesrepublik weit über 90 % aller umsatzsteuerpflichtigen Unternehmen, beschäftigt 60 % aller Arbeitnehmer und bildet über 80 % aller Lehrlinge aus. Schon Hermann Schulze-Delitzsch sah Mitte des 19. Jahrhunderts im Mittelstand einen unentbehrlichen Träger jeder politischen, sozialen, geistigen und materiellen Entwicklung einer Gesellschaft. Kapitalmangel und fehlende Kreditmöglichkeiten limitierten die Möglichkeiten der damaligen Handwerker und Kleinstgewerbetreibenden. Zur Behebung dieser historischen Kreditklemme entstanden die Vorläufer der heutigen Volks- und Raiffeisenbanken, die Vorschuss-Vereine.

Der klassische Bankkredit war und ist nach wie vor die wichtigste Finanzierungsquelle für mittelständische Unternehmen. Umgekehrt vergeben Kreditinstitute den überwiegenden Teil ihres Kreditvolumens an mittelständische Unternehmen, Existenzgründer und Selbstständige. Damit stehen Unternehmen und Kreditinstitute in einer engen, wechselseitigen Beziehung, die für beide Seiten von grundlegender geschäftlicher Bedeutung ist.

Seit zwei Jahren erlebt Deutschland die schwerste Finanz- und Wirtschaftskrise seit dem zweiten Weltkrieg. Waren anfangs allein Kreditinstitute durch Abschreibungen und Wertberichtigungen in Milliardenhöhe betroffen, so hat die, in zuvor ungeahnter Geschwindigkeit, rückläufige Konjunktur mittlerweile tiefe Einschnitte in allen Branchen hinterlassen. Sowohl bei manchen Großunternehmen, die wie Opel, Arcandor oder Porsche besonders im Blickpunkt der Öffentlichkeit stehen, als auch bei mittelständischen Unternehmen, wie z.B. im Bereich der Automobilzulieferung, ist das Bild von Produktionsrückgängen, Kurzarbeit und mitunter sogar der Einleitung von Insolvenzverfahren geprägt.