Customers-at-Risk Management

Für viele Topmanager gehört es zu den besonders schwierigen Aufgaben, das für die Erreichung der Gewinnziele

notwendige Wachstum

zu generieren. Dies gilt v. a. für diejenigen, die in

gesättigten Märkten

agieren, so dass Wachstum über Kundengewinne fast nur durch die teure Abwerbung von der Konkurrenz erreicht werden kann. Vielfach wird die Lösung in der Forcierung der Neukundengewinnung durch teure Werbekampagnen und Preissenkungen gesehen. Dies wird allerdings oft mit Ertragseinbußen und Qualitätseinschränkungen erkauft. Müssen gleichzeitig

Kundenabwanderungen

hingenommen werden, wird zukünftiges Wachstum zusätzlich erschwert, da die realisierten Neukundengewinne auch dazu dienen, die Kundenverluste zu kompensieren. Selbst wenn die Politik der Neukundengewinnung auf höherem Niveau fortgesetzt wird, bleibt das Verlustrisiko unvermindert und die Wachstumsaussichten sind wenig viel versprechend.