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Zeitschrift für Management

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01-12-2009 | Fachbeitrag

Der erste Eindruck zählt!? – Eine empirische Untersuchung von Ankereffekten bei der Vertrauensbildung in elektronischen Verhandlungen

Authors: Prof. Dr. Andrea Graf, Dipl.-Kffr. Katrin Stiglbauer

Published in: Zeitschrift für Management | Issue 4/2009

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Zusammenfassung

Elektronische Verhandlungen nehmen einen zunehmenden Stellenwert bei Aufbau und Erhalt interdependenter Organisationsstrukturen ein. Vertrauen stellt eine notwendige Voraussetzung für eine erfolgreiche Bewältigung elektronischer Verhandlungsprozesse dar, da diese durch die herausfordernde Situation reduzierter Reize gekennzeichnet sind. In der Vertrauensentwicklung bei face-to-face Kontakten wurde nachgewiesen, dass vertrauensrelevante Informationen bereits vor einem ersten direkten Kontakt Weichen für die Vertrauensbildung stellen, da sie Ankereffekte induzieren können. In vorliegender Studie werden Ankereffekte für elektronische Verhandlungen belegt. So zeigt sich bei den Probanden in elektronischen Verhandlungen, die a priori differierende Vertrauensinformation über ihren Verhandlungspartner erhalten, dass intuitive Einschätzungen der Vertrauenswürdigkeit des Partners als Anker fungieren, welche die spätere Wahrnehmung und Beurteilung des Vertrauensniveaus lenken.

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Title: Der erste Eindruck zählt!? – Eine empirische Untersuchung von Ankereffekten bei der Vertrauensbildung in elektronischen Verhandlungen
Authors: Prof. Dr. Andrea Graf
Dipl.-Kffr. Katrin Stiglbauer
Publication date: 01-12-2009
Publisher: SP Gabler Verlag
Published in: Zeitschrift für Management / Issue 4/2009
Print ISSN: 1861-4264
Electronic ISSN: 1865-9012
DOI: https://doi.org/10.1007/s12354-009-0109-x

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