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2018 | OriginalPaper | Chapter

11. Elfte Woche: Verhandlungen sicher führen

Author : Olaf Esters

Published in: Kompaktkurs Verkaufen im B2B

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Neben den Kommunikations- und Argumentationstechniken ist die Verhandlungstechnik eine weitere kommunikative Grundtechnik des professionellen B2B-Vertriebs. Verkäufer sind erster Ansprechpartner des Kunden und dafür auch für die endgültige Konditionengestaltung verantwortlich. Um gegenüber geschulten Einkäufern und Kunden bestehen zu können, sollten sich Verkäufer mit den Grundtechniken der Verhandlungsführung auskennen. Dieses Kapitel beschreibt in zehn Stufen, wie Sie sich auf eine Verhandlung professionell vorbereiten, diese erfolgreich durchführen und am Ende als Sieger aus dem Gespräch gehen.

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Literature
Fisher R, Ury W, Patton B (2013) Das Harvard Konzept, 24. Aufl. Campus, Frankfurt a. M.
Kellner H (2005) Verhandeln, hart aber herzlich. Hanser, München
Markt-Media-Untersuchung (2016) Kleidung, Schuhe und Accessoires in Deutschland, der Outfit 6. Spiegel Verlag: Hamburg
Portner J (2010) Besser Verhandeln, das Trainingsbuch, 2. Aufl. Gabal, Freiburg
Rentzsch H-P (2002) Der Samurai Verkäufer, die sieben Wege des Kriegers im gnadenlosen Wettbewerb. Redline Wirtschaft bei Verlag moderne Wirtschaft, München
Scheible K-G, Scheible K (2016) Verhandeln! Goldegg, Berlin
Schranner M (2009) Teure Fehler − Die 7 größten Irrtümer in schwierigen Verhandlungen. Econ, Berlin
Metadata
Title
Elfte Woche: Verhandlungen sicher führen
Author
Olaf Esters
Copyright Year
2018
Book
Kompaktkurs Verkaufen im B2B

Print ISBN: 978-3-658-15677-0

Electronic ISBN: 978-3-658-15678-7

Copyright Year: 2018

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-15678-7_11