Top

Published in:

2021 | OriginalPaper | Chapter

13. Erfolgreich und fair zusammenarbeiten: Wie Sie die Qualität von langfristigen Geschäftsbeziehungen messen können

Vertrauen, Commitment, Messungen und Steuerung als Grundlagen solider Partnerschaften

Author : Richard Friedl

Published in: Services Management und digitale Transformation

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

Activate our intelligent search to find suitable subject content or patents.

search-config

AI-assisted search

Off

Zusammenfassung

Langfristige Geschäftsbeziehungen, die von beiden Seiten als „erfolgreich“ bezeichnet werden, sind unzweifelhaft erstrebenswert. Dennoch gibt es heute weder etablierte Methoden noch Werkzeuge zur Messung dieses Erfolgs, mit der Möglichkeit, die weitere Dauer und den zukünftigen Erfolg zu prognostizieren. Die Kombination aus wissenschaftlichen Erkenntnissen aus der Sozialpsychologie und technischen Möglichkeiten macht die Messung und Steuerung von Business Relationships möglich. Dieser Beitrag verrät Ihnen, wie es geht.

Dont have a licence yet? Then find out more about our products and how to get one now:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft+Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

über 102.000 Bücher
über 537 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

Automobil + Motoren
Bauwesen + Immobilien
Business IT + Informatik
Elektrotechnik + Elektronik
Energie + Nachhaltigkeit
Finance + Banking
Management + Führung
Marketing + Vertrieb
Maschinenbau + Werkstoffe
Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

inform now

Springer Professional "Wirtschaft"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft" erhalten Sie Zugriff auf:

über 67.000 Bücher
über 340 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

Bauwesen + Immobilien
Business IT + Informatik
Finance + Banking
Management + Führung
Marketing + Vertrieb
Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

inform now

previous chapter Digitalisiertes Beschwerdemanagement

next chapter Echte Kundenzufriedenheit durch digital qualifizierte Servicekräfte

Dr. Arne Floh (2008, S. 167) hat hierfür einen möglichen Weg beschrieben und angeregt, ein „BRCI“ als Messinstrument zu entwickeln.

Big Data bezeichnet Datensätze, die zu groß sind, um mit konventionellen Speichermethoden oder Analyse-Technologien verarbeitet zu werden. Der Begriff wird in Praxis und Forschung auch in Bezug auf die stetig wachsende Menge, Vielfalt, Geschwindigkeit und Genauigkeit von Daten angewendet. Durch Big Data können Unternehmen mehr und besser messen, mehr über das Geschäft erfahren, bessere Entscheidungen treffen und letztendlich eine bessere Performance bieten. Dieser Mehrwert ist auch im Marktwert von Facebook, Twitter und vielen anderen sozialen Netzwerken und digitalen Vorreitern ablesbar, er ist in erster Linie auf die umfangreichen und wertvollen Datensätze, die diese Unternehmen sammeln und auswerten, zurückzuführen.

Adler, P. S. (2001). Market, hierarchy and trust: The knowledge economy and the future of capitalism. Organization Science, 12(2), 215–234.CrossRef

Agnihotri, R., Trainor, K. J., Itani, O. S., & Rodriguez, M. (2017). Examining the role of sales-based CRM technology and social media use on post-sale service behaviors in India. Journal of Business Research, 81, 144–154.CrossRef

Balderjahn, I., & Scholderer, J. (2007). Konsumentenverhalten und Marketing. Schäffer-Poeschel Verlag.

Berscheid, E., Snyder, M., & Omoto, A. M. (1989). the relationship closeness inventory: Assessing the closeness of interpersonal relationships. Journal of Personality and Social Psychology, 57(5), 792–807.CrossRef

Crosby, L. A., Evans, K. R., & Cowles, D. (1990). Relationship quality in services selling: An interpersonal influence perspective. Journal of Marketing, 54, 68–81.CrossRef

Crott, H., Müller, G. F., & Maus, E. (1978). The influence of a partner’s strategy on punishment behavior within dyadic bargaining situations. Archiv für Psychologie, 131(1), 39–47.

Dick, A. S., & Basu, K. (1994). Customer loyalty: Toward an integrated conceptual framework. Journal of the Academy of Marketing Science, 22(2), 99–113.CrossRef

Doney, P. M., & Cannon, J. P. (1997). An examination of the nature of trust in BuyerSeller relationships. Journal of Marketing, 61, 35–51.

Doney, P. M., Barry, J. M., & Abratt, R. (2007). Trust determinants and outcomes in global B2B services. European Journal of Marketing, 41(9 & 10), 1096–1116.CrossRef

10.

Festinger, L. (1957). A theory of cognitive dissonance. Stanford University Press.

11.

Floh, A. (2008). A framework for measuring the quality of long-term business relationships. Der markt, 2006(4), 163–168.CrossRef

12.

Foscht, T., & Swoboda, B. (2011). Käuferverhalten. Gabler Verlag.CrossRef

13.

Foscht, T., Swoboda, B., & Schramm-Klein, H. (2017). Käuferverhalten Grundlagen – Perspektiven – Anwendungen. Gabler Verlag.

14.

Gerrig, R. J., & Zimbardo, P. G. (2008). Psychologie. Pearson Studium.

15.

Howard, P., John, A., & Sheht, J. N. (1969). The theory of buyer behavior. Wiley.

16.

Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk, 47(2), 263–292.

17.

Katona, G. (1960). The powerful consumer. McGraw-Hill.

18.

Luhmann, N. (1976). Funktionen und Folgen formaler Organisation (3. Aufl.). Duncker & Humblot.

19.

Luhmann, N. (1999). Soziale Systeme. Grundriss einer allgemeinen Theorie (7. Aufl.). Frankfurt a. M.: Suhrkamp.

20.

Mittal, V., Kumar, P., & Tsiros, M. (1999). Attribute-level performance, satisfaction, and behavioral intentions over time: A consumption-system approach. Journal of Marketing, 63(2), 88–101.CrossRef

21.

Moorman, C., Deshpande, R., & Zaltman, G. (1993). Factors affecting trust in market research relationships. The Journal of Marketing, 81–101.

22.

Morgan, R. M., & Hunt, S. D. (1994). The commitment-trust theory of relationship marketing. The Journal of Marketing, 20–38.

23.

Oliver, R. L. (1999). Whence consumer loyalty? Journal of Marketing, 63, 33–44.CrossRef

24.

Palmatier, R. W., Dant, R. P., Grewal, D., & Evans, K. R. (2006). Factors influencing the effectiveness of relationship marketing: A meta-analysis. Journal of Marketing, 70, 136–153.CrossRef

25.

Sashi, C. M. (2012). Customer engagement, buyer-seller relationships, and social media. Management decision, 50(2), 253–272.CrossRef

26.

Sherif, M., & Hovland, C. I. (1961). Social judgment: Assimilation and contrast effects in communication and attitude change. Yale Univer. Press.

27.

Thompson, S. A., & Sinha, R. K. (2008). Brand communities and new product adoption: The influence and limits of oppositional loyalty. Journal of Marketing, 72, 65–80.

28.

Weinberg, Peter (1981). Das Entscheidungsverhalten der Konsumenten. UTB.

Title: Erfolgreich und fair zusammenarbeiten: Wie Sie die Qualität von langfristigen Geschäftsbeziehungen messen können
Author: Richard Friedl
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
Book: Services Management und digitale Transformation
Print ISBN: 978-3-658-33974-6

Electronic ISBN: 978-3-658-33975-3

Copyright Year: 2021
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-33975-3_13