Eskimos kaufen keine Kühlschränke – Warum Verkaufen ohne Nutzen nicht funktioniert

Viel hilft viel! Denkt sich der überwiegende Teil der Verkäufer und stellt seine Produkt-Merkmal-Kanone zunächst einmal auf Dauerfeuer, sobald sich ein Kunde nähert. Aus diesem Grund nennt man diese Menschen wohl auch Verkaufs-Kanonen. Verwundert oder gar beleidigt sind sie dann jedoch, wenn der Interessent, trotz „eindeutiger Beweise“, die den Wert des Produktes hinlänglich dokumentieren, nicht kauft, obwohl er seine Zustimmung bei jedem aufgezählten Merkmal mit: „Is jaWahnsinn! Das kann die Maschine auch?“ bekundet hat. So entsteht im Verkäuferlager die heute schon fast allgemeingültige Meinung: „Den Kunden kann man auch gar nichts mehr recht machen. Sie werden immer anspruchsvoller!“ Im Kundenlager wird man nach einem solchen Verkaufsgespräch hingegen feststellen: „Das ist wirklich toll, was die Geräte heute so können. Leider brauchen wir das meiste nicht. Jetzt wissen wir aber wenigstens, warum die Dinger so teuer sind.“