Mehr Umsatz mit Kaltakquise und Direktbesuch

Eine alte Verkäuferweisheit besagt: „Jeden Tag steht jemand auf, dem du etwas verkaufen kannst. Du musst ihn nur finden.“ Finden heißt allerdings suchen, und das wiederum bedeutet besuchen. Deshalb sollte jeder Verkäufer auch wissen, wie qualifizierte Direktbesuche gemacht werden. Diese bringen Ihnen nämlich nicht nur Informationen, die jeder Verkäufer braucht, um seinGebiet im Griff zu haben, sondern auch Umsatz, mit dem Sie gar nicht gerechnet hätten – also die Kirsche auf der Sahnetorte. Denn das Schönste, was Ihnen passieren kann, ist, bei einem Direktbesuch einen Vertrag zu machen, und das passiert häufiger, als man vielleicht denkt.Auch wenn heute häufig behauptet wird, Direktbesuche seien zu teuer. Langfristig hält diese Annahme einem Vergleich niemals stand. Eine persönlich geknüpfte Kundenbeziehung hält immer länger als eine, bei der der Kunde beispielsweise von einer Telefonmarketing-Agentur zu einem Termin „genötigt“ wurde.

Für so manche Verkäufer steht fest: „Mit dem Telefon erreiche ich bei der Neukundenakquisition mehr als mit dem Direktbesuch.“ Das ist natürlich Ansichtssache, und jeder soll für sich ausprobieren, womit er erfolgreicher ist.An einer Sache kommen Sie jedoch weder bei der einen noch bei der anderen Methode vorbei: die Angst vor der Ablehnung. Diese Angst demontiert nämlich unser Selbstwertgefühl, und das können wir ja nun wirklich nicht gebrauchen. Deshalb würde auch so mancher Verkäufer lieber den Nordatlantik in einer Badewanne überqueren, als Neukunden anzurufen.

„Machen Sie mir mal ein Angebot“ oder „Schicken Sie mir mal einen Prospekt zu“ sind oft die traurigen Ergebnisse der Telefonakquisition. Manche Verkäufer geraten geradezu in Jubilierstimmung, weil sie jemanden gefunden haben, der sich für ihr Produkt interessiert, und machen sich augenblicklich an die Arbeit. In der Regel können Sie allerdings darauf verzichten, solche Brieffreundschaften zu eröffnen. Entweder hat der Verkäufer den Kunden mit mehr oder weniger geschickter Fragetechnik malträtiert oder ihn so lange mit Produktmerkmalen überrollt, dass dieser sich genötigt sieht, das Gespräch auf diese Weise zu beenden. Man ist ja nicht unhöflich! Hier sollte der Verkäufer sich lieber eingestehen, dass es ihm nicht gelungen ist, wirkliches Interesse zu wecken.

„Warum hat dieser Kunde nicht bei uns gekauft?“ ist die hilflose Frage, die sich Verkäufer oft stellen, wenn sie aus ihrer Sicht alles getan haben, damit der Kunde sich für ihr Produkt entscheidet.

Viel hilft viel! Denkt sich der überwiegende Teil der Verkäufer und stellt seine Produkt-Merkmal-Kanone zunächst einmal auf Dauerfeuer, sobald sich ein Kunde nähert. Aus diesem Grund nennt man diese Menschen wohl auch Verkaufs-Kanonen. Verwundert oder gar beleidigt sind sie dann jedoch, wenn der Interessent, trotz „eindeutiger Beweise“, die den Wert des Produktes hinlänglich dokumentieren, nicht kauft, obwohl er seine Zustimmung bei jedem aufgezählten Merkmal mit: „Is jaWahnsinn! Das kann die Maschine auch?“ bekundet hat. So entsteht im Verkäuferlager die heute schon fast allgemeingültige Meinung: „Den Kunden kann man auch gar nichts mehr recht machen. Sie werden immer anspruchsvoller!“ Im Kundenlager wird man nach einem solchen Verkaufsgespräch hingegen feststellen: „Das ist wirklich toll, was die Geräte heute so können. Leider brauchen wir das meiste nicht. Jetzt wissen wir aber wenigstens, warum die Dinger so teuer sind.“

Heute gibt es kaum noch Verkäufer. Berater ist jetzt der standesgemäße Ausdruck für diese Tätigkeit. Eine Idee feiner wäre dann Consultant.Widersprüchlich ist jedoch, dass sich trotz einer neuen Namensgebung die Vorgehensweise nicht ändert.Viele „Berater“ sind auf dem Stand des Verkäufers von anno dazumal stehen geblieben und verkaufen dem Kunden weiterhin Produktmerkmale als Vorteile. Nachdem sie den Kunden lange genug mit ihren vermeintlichen Vorteilen bombardiert haben, warten sie darauf, dass dieser nun seinerseits zur Sache kommt und denAuftrag vergibt. Tut er aber nicht! Meiner Erfahrung nach ist der Unterschied zwischen Berater und Verkäufer folgender: Der Eine fragt nicht nach dem Auftrag, der Andere sehr wohl.

Hand aufs Herz: Jedem Verkäufer – mich übrigens eingeschlossen – ist, zumindest am Anfang seiner Verkäuferkarriere, spätestens dann ein wenig unwohl geworden, wenn es bei einer Verhandlung galt, den Preis zu nennen. Vor dem alles entscheidenden Preisgespräch gab es da die eine oder andere schlaflose Nacht.

Im Laufe jedes Verkaufsgespräches wird der Kunde irgendwann Bedenken gegen Ihr Produkt, Ihr Unternehmen, den Preis, die Lieferzeit oder Ähnliches vorbringen.Wie sich das äußert, haben wir alle schon erlebt: zu teuer, zu billig (gab es auch schon), zu früh, zu spät, zu klein, zu groß, haben wir, kennen wir, brauchen wir nicht. Nein und nochmals nein!

Vor einiger Zeit wollte ich einen Bekannten besuchen. Er wohnt zwar nicht weit von mir entfernt, die Strecke ist mit dem Auto aber sehr unangenehm zu fahren, sodass ich in Erwägung zog, die Bahn zu nehmen.