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2021 | OriginalPaper | Chapter

4. Internationale Expansion

Author : Simon Graner

Published in: Afrika - Potenzialmärkte, Expansionsstrategien und Verhandlungsmanagement

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Im Rahmen einer internationalen Expansion entscheidet ein Unternehmen darüber international auf einen neuen und möglicherweise ersten Auslandsmarkt zu expandieren oder darüber die Anzahl an Märkten, auf denen das Unternehmen schon aktiv ist, zu vergrößern. Diesbezüglich sind in Marktauswahlverfahren Potenzialmärkte auszuwählen und im Rahmen der Markterschließung Expansionsstrategien zu definieren sowie Handlungsempfehlungen zu erstellen. Dieses Kapitel soll die theoretische Grundlage der Auswahl von Potenzialmärkten in Kapitel 5 sowie der Expansionsstrategien in Kapitel 6 legen.

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Vgl. Backhaus/Voeth (2010), S. 63.

Vgl. Ansoff (1957), S. 113 f.

Vgl. Johnson/Scholes/Whittington (2011), S. 320 ff.

Vgl. Ansoff/McDonnell (1988), S. 84 ff. und hierzu auch Perlitz (2004), S. 37.

Vgl. Perlitz (2004), S. 63 f.

Vgl. Wiesner (2005), S. 65 f.

Vgl. Wiesner (2005), S. 82 und Neubert (2003), S. 17.

Vgl. Wiesner (2005), S. 10.

Vgl. Ebenda, S. 66 f.

Vgl. Swoboda/Schwarz (2004), S. 257.

Vgl. Backhaus/Voeth (2010), S. 20.

Vgl. Wiesner (2005), S. 66.

Vgl. Backhaus/Voeth (2010), S. 42.

Vgl. Backhaus/Voeth (2010), S. 63 ff.

Vgl. Ebenda, S. 20 ff.

Vgl. Ebenda, S. 114 ff.

Vgl. Ebenda, S. 41.

Vgl. Backhaus/Voeth (2010), S. 42 ff.

Vgl. Ebenda, S. 86.

Vgl. Perlitz (2004), S. 162 und S. 169.

Vgl. Meissner (1988), S. 47 und siehe u. a. auch Backhaus/Voeth (2010), S. 194 ff.

Vgl. Zentes (1993), S. 70.

Vgl. Khanna (2014), S. 36.

Vgl. Backhaus/Voeth (2010), S. 95 ff.

Vgl. Golder/Tellis (1993), S. 163 ff.

Vgl. Fischer/Himme/Albers (2007), S. 539.

Vgl. Backhaus/Voeth (2010), S. 106.

Vgl. Ebenda, S. 111.

Vgl. Ebenda, S. 113.

Vgl. Backhaus/Voeth (2010), S. 100 ff.

Vgl. Ebenda, S. 105.

Vgl. Heilmann (2012), S. 83 f.

Vgl. Khanna (2014), S. 28 ff.

Vgl. Ebenda, S. 32.

Vgl. Khanna (2014), S. 34.

Vgl. Ebenda, S. 36.

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 5 f.

Vgl. u. a. Oliver (2006), S. 3 ff., Moffitt/Bordone (2005), S. 120 ff., Merz et al. (2002), S. 58, Myerson(1997), Collin et al. (1994), S. 597, Lax/Sebenius (1986), S. 6 und Rubin/Brown (1975), S. 2.

Siehe Collin et al. (1994).

Vgl. Ebenda, S. 597.

Vgl. Goudswaard (2007), S. 117.

Vgl. Lewicki et al. (1998).

Für die gesamte Auflistung der Definitionen siehe Voeth/Herbst (2009), S. 4.

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 3 f.

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 6 f.

Vgl. Ebenda, S. 7 ff.

Vgl. Saner (2008), S. 217.

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 17 f.

Vgl. Purdy/Nye (2000), S. 164 ff.

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. VII.

Vgl. Voeth/Herbst (2009), S. 28 ff.

Vgl. Voeth/Herbst (2016), S. 33 f.

Vgl. Ebenda, S. 37.

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 47 ff.

Vgl. Volpert (2010), S. 35.

Vgl. Bittner (2002), S. 773.

Vgl. Oppel (2008), S. 83.

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 267 ff.

Vgl. Erbacher (2005), S. 145.

Vgl. Gawlik (2004), S. 165.

Vgl. Wannenwetsch (2009), S. 8.

Vgl. Erbacher (2005), S. 150 f.

Vgl. Gawlik (2004), S. 165.

Vgl. Oppel (2008), S. 207.

Vgl. Buchhorn et al. (2015), S. 20.

Siehe Abschnitt 3.3.

Vgl. Meyer (2017), S. 41 f.

Vgl. Elliott/Sieper/Ekpott (2011), S. 180 ff.

Vgl. Buchhorn et al. (2015), S. 21.

Vgl. Buchhorn et al. (2015), S. 19 f.

Vgl. Gawlik (2004), S. 238.

Vgl. Ebenda, S. 410.

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 52.

Vgl. Ebenda, S. 64.

Vgl. Ebenda, S. 52 f.

Der sog. „Loss of Face“ ist ein Gesichtsverlust in einer Verhandlung und gehört zur Verhandlungstaktik der „Gesichtswahrung“, die in vorliegender Arbeit auf S. 148 in Abschnitt 4.2.4.3 erläutert wird.

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 55 ff.

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 54 f.

Vgl. Ebenda, S. 58 f.

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 60 ff.

Vgl. Ebenda, S. 64 ff.

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 67 ff.

Vgl. Wannenwetsch (2009), S. 204 f.

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 79 ff.

Vgl. Ebenda, S. 83 ff.

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 89.

Vgl. Buchhorn et al. (2015), S. 19.

Vgl. Ebenda, S. 138.

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 89.

Vgl. Gawlik (2004), S. 368.

Vgl. Buchhorn et al. (2015), S. 18 f.

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 94 ff.

Vgl. Buchhorn et al. (2015), S. 19.

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 102 ff.

Vgl. Ebenda, S. 106.

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 71 ff.

Vgl. Ebenda, S. 108 ff.

Vgl. Ebenda, S. 110 ff.

Vgl. Ebenda, S. 115.

100

Vgl. Gawlik (2004), S. 165 f. und Skupnik (2002), S. 5.

101

Vgl. Harvard Business Manager (2015b), o. S.

102

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 119.

103

Vgl. Gawlik (2004), S. 369 f.

104

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 120 ff.

105

Die Buying-Center-Analyse ist nach Voeth/Herbst (2009, S. 66.) eine „Analyse von Einkaufsgremien in Kundenorganisationen“.

106

Es gibt noch andere Rollenkonzepte, die Calder (1977, S. 194) übersichtlich darstellt.

107

Vgl. Webster/Wind (1972), S. 35 und S. 78 ff.

108

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 124 ff. und siehe zu „Taktiken“ Abschnitt 4.2.4.3.

109

Vgl. Ebenda, S. 132 ff.

110

Siehe Abschnitt 3.3.

111

Siehe Abschnitt 3.3.

112

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 138 ff.

113

Vgl. Ebenda, S. 140 f.

114

Vgl. Ebenda, S. 142 ff.

115

Vgl. Ebenda, S. 147.

116

Vgl. Voeth/Herbst (2009), S. 97 ff., u. a. nach Bacharach/Lawler (1981).

117

Vgl. Gawlik (2004), S. 146.

118

Siehe folgenden Abschnitt 4.2.4.5.

119

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 149 f.

120

Vgl. Ebenda, S. 151 ff.

121

„Aspirare a qualcosa“ aus dem italienischen übersetzt bedeutet u. a. „etwas erstreben“ oder „etwas anstreben“.

122

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 157 f., nach White/Neale (1994), S. 305, Raiffa (1982), S. 38 ff., Pruitt (1981) und Walton/McKersie (1965).

123

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 157 ff.

124

Vgl. Ebenda, S. 159, nach Walton/McKersie (1965).

125

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 159 f.

126

Vgl. Ebenda, S. 160.

127

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 160 f.

128

Vgl. Ebenda, S. 161.

129

Vgl. Ebenda, S. 161 ff., nach Kim/Fragale (2005) und Fisher/Ury/Patton (2004) sowie Isenberg (1998), S. 42 f. und Fisher/Ury/Patton (1991), S. 100.

130

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 171 ff.

131

Vgl. Herbst (2007), S. 141 ff.

132

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 153 ff.

133

Vgl. Ebenda, S. 155 f., nach Huber/Neale (1986).

134

Vgl. Schranner (2003), S. 24.

135

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 166 f.

136

Siehe hierzu Luce/Tukey (1963), S. 1 ff., Green/Rao (1971), S. 355 ff., Backhaus et al. (2008), S. 451 ff.

137

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 168 ff.

138

Vgl. Ebenda, S. 122.

139

Vgl. Ebenda, S. 175 f.

140

Vgl. Gawlik (2004), S. 151, nach Thomas (1976).

141

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 176 f., nach Lewicki et al. (1998).

142

Vgl. Willershausen (2014), S. 22.

143

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 177.

144

Siehe hierzu u. a. Mathissen (2009), Roiger (2007) und Schreyögg (2008), S. 66 f.

145

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 177 ff.

146

Vgl. Ebenda, S. 179 f.

147

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 180, nach Filzmoser/Vetschera (2008).

148

Vgl. Ebenda, S. 184 ff.

149

Vgl. Voeth/Herbst (2009), S. 132 f.

150

Vgl. Hahn (2010), S. 117 und Eichberger (2004), S. 330.

151

Vgl. Eichberger (2004), S. 330.

152

Vgl. Voeth/Herbst (2009), S. 133 f.

153

Vgl. Gawlik (2004), S. 153.

154

Vgl. Dommann (1987), S. 13 f.

155

Vgl. Ruhleder (1992), S. 237 ff. und Ruhleder (1987), S. 1041.

156

Vgl. Ruhleder (1992), S. 249 ff., Dommann (1987), S. 34 ff. und S. 45 ff. und Ruhleder (1987), S. 1035 ff.

157

Vgl. Dommann (1987), S. 34 f.

158

Vgl. Ruhleder (1992), S. 249 ff., Dommann (1987), S. 38 ff. und Ruhleder (1987), S. 1036 ff.

159

Vgl. Ruhleder (1992), S. 265 ff., Dommann (1987), S. 70 ff. und Ruhleder (1987), S. 1033 ff.

160

Vgl. Gawlik (2004), S. 410.

161

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 212.

162

Vgl. Ebenda, S. 181 ff.

163

Vgl. Ebenda, S. 187 f.

164

Vgl. Ebenda, S. 212 f., nach Schweitzer/Hershey/Bradlow (2006).

165

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 213 f.

166

Vgl. Ebenda, S. 214 und Birnbacher (2007), S. 14.

167

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 214, nach Osterkamp/Kindt/Albers (2000) und Atkinson/Shiffrin (1968).

168

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 215.

169

Siehe Abschnitt 4.2.4.2.

170

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 215 f., nach Dawson (1995) und Peterson (2001).

171

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 216 f.

172

Vgl. Ebenda, S. 217 ff.

173

Vgl. Zhang (1997), S. 72 ff.

174

Vgl. Gawlik (2004), S. 371, nach Hansen/Hesse (1986), S. 107 und S. 81 f.

175

Vgl. Gawlik (2004), S. 373.

176

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 219.

177

Vgl. Ebenda, S. 219 f., nach o.V. (2007).

178

Vgl. Christensen/Ojomo/van Bever (2017), S. 58 und Frankfurter Allgemeine Zeitung (2006), S. 13.

179

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 220 f.

180

Vgl. Buchhorn et al. (2015), S. 19.

181

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 221 f.

182

Vgl. Schranner (2003), S. 66 ff. und Voeth/Herbst (2015), S. 221.

183

Vgl. Curry (1999), S. 164 ff.

184

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 189 f.

185

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 194 ff.

186

Siehe Abschnitt 3.1 und Abschnitt 3.3.

187

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 202 ff.

188

Vgl. Ebenda, S. 203.

189

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 203 f.

190

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 210.

191

Vgl. Buchhorn et al. (2015), S. 20.

192

Siehe Abschnitt 4.2.4.3.

193

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 204 f.

194

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 208.

195

Vgl. Ebenda, S. 210.

196

Vgl. Buchhorn et al. (2015), S. 21.

197

Vgl. Fisher/Shapiro (2005), S. 4 ff.

198

Vgl. Buchhorn et al. (2015), S. 19.

199

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 223 f., nach Lim/Murninghan (1994).

200

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 224 ff., nach Douglas (1962).

201

Vgl. Buchhorn et al. (2015), S. 19.

202

Vgl. Erbacher (2005), S. 50 ff.

203

Siehe Abschnitt 4.2.4.3.

204

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 226 ff.

205

Siehe die Konzessionsplanung der Ergebnisstrategien in Abschnitt 4.2.4.3.

206

Siehe die Taktik der „Reziprozität“ in Abschnitt 4.2.4.3.

207

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 228 ff.

208

Vgl. Wannenwetsch (2009), S. 229 f.

209

Siehe die Taktik der „Gesichtswahrung“ in Abschnitt 4.2.4.3.

210

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 232 ff.

211

Siehe Abschnitt 4.2.4.1.

212

Siehe Ebenda.

213

Siehe die Ergebnistaktik des „Selektiven Lügens“ in Abschnitt 4.2.4.3.

214

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 236 ff.

215

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 240 ff.

216

Vgl. Ebenda, S. 242 ff.

217

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 248.

218

Vgl. Ebenda, S. 250.

219

Siehe Abschnitt 4.2.4.3.

220

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 250 ff.

221

Siehe Abschnitt 4.2.4.3.

222

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 252 ff.

223

Vgl. Voeth/Herbst (2015), S. 257 ff.

224

Vgl. Gebauer/Haldimann/Saul (2016), S. 55, KPMG (2015), o. S. und KPMG (2014f), S. 27 ff.

225

Vgl. Schramm (2017a), S. 11 und S. 20 ff. und Schramm (2016a), S. 149.

226

Vgl. Schramm (2017a), S. 24 und S. 28 f., Schramm (2017b), S. 99 f., Schramm (2016a), S. 149 ff., Schramm (2016b), S. 345 f., Schramm (2015a), S. 51 ff. und Schramm (2015b), S. 181.

227

Vgl. Schramm (2017a), S. 24 und S. 26 ff., Schramm (2017b), S. 102 ff., Schramm (2016a), S. 151 ff., Schramm (2016b), S. 351 f., Schramm (2015a), S. 3 ff. und Schramm (2015b), S. 179 ff.

228

Schramm (2017a), S. 25 und Schramm (2016b), S. 314.

229

Zum Terminus Metaphysik und den metaphysischen Paradigmen der Geschichte der Menschheit siehe u. a. Schramm (2015a), S. 6 – 45.

230

Vgl. Schramm (2015a), S. 7 und S. 9.

231

Vgl. Schramm (2017b), S. 97 ff., Schramm (2016b), S. 344, Wieland (2016), S. 298 f., Schramm (2015a), S. 46 und Schramm (2015b), S. 182 ff. und siehe Kapitel 1.

232

Vgl. Schramm (2016a), S. 153.

233

Vgl. Schramm (2016c), S. 145.

234

Vgl. Sandel (2012), S. 48.

235

Schramm (2015b), S. 189.

Siehe Kapitel 1.

Siehe Abschnitt 4.1.

Siehe Abschnitt 3.3.

Siehe Abschnitt 4.1.

Siehe Abschnitt 2.1.5 und 2.1.6.

241

Siehe u. a. Abschnitt 2.2.3.

242

Siehe Abschnitt 2.2.1 und Abschnitt 3.2.

243

Siehe Abschnitt 4.2.3, Abschnitt 4.2.4.3 sowie Abschnitt 4.3.

244

Vgl. Gebauer/Haldimann/Saul (2016), S. 57, KPMG (2015), o. S. und KPMG (2014f), S. 29 f.

245

Vgl. Meyer (2017), S. 44.

246

Vgl. KPMG (2015), o.S.

247

Vgl. Neeley/Kaplan (2014), S. 47.

248

Vgl. Industrie- und Handelskammer Mittlerer Niederrhein (2017a), o. S.

249

Siehe u. a. Backhaus/Voeth (2010), S. 114 – 224.

250

Vgl. Gebauer/Haldimann/Saul (2016), S. 55 ff.

251

Vgl. KPMG (o. J.), o. V.

252

Vgl. Mahajan (2009), S. 294.

253

Vgl. Gebauer/Haldimann/Saul (2016), S. 59.

254

Siehe Abschnitt 3.3.

255

Vgl. Willershausen (2014), S. 22.

Title: Internationale Expansion
Author: Simon Graner
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
Book: Afrika - Potenzialmärkte, Expansionsstrategien und Verhandlungsmanagement
Print ISBN: 978-3-658-34663-8

Electronic ISBN: 978-3-658-34664-5

Copyright Year: 2021
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-34664-5_4

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