Klar definierte Kennzahlen machen die Vertriebsleistung in Unternehmen besser messbar.
Pali Rao | istockphoto
Die Leistung von Vertriebsteams und der Erfolg ihrer Aktivitäten im Kundenmarkt lässt sich nur mit klar definierten Kennzahlen transparent messen und steuern. Welche Kriterien dabei entscheidend sind.
Die strategischen wie operativen Vertriebskennzahlen sind für die Steuerung der Vertriebsmitarbeiter Kernbestandteil eines guten und transparenten Vertriebscontrollings. Denn klar strukturierte Kennzahlen bestimmen weitere Maßnahmen im Absatzprozess und helfen, den Vertrieb zu optimieren. Sie geben dem Vertrieb unter anderem darüber Aufschluss, wie
- die Vertriebsleistung der Teams aussieht (Anzahl Verkaufsgespräche und Verkäufe pro Tag und Mitarbeiter,
- wie sich einzelne Vertriebskosten und Verkaufserfolge in bestimmten Verkaufsperioden aufschlüsseln,
- wie rentabel die Verkäufe sind,
- welche Umsatzanteile auf Bestandskunden verschiedener Kundensegmente entfallen und
- welche potenziellen Kunden dem Unternehmen zugeführt werden können.
Kennzahlen dieser Art können bis auf einzelne Artikelebenen heruntergebrochen werden. Sie bilden darüber hinaus auch die Marktsituation des Unternehmens und seinen Anteil am Marktvolumen ab.
Kriterien für gute Kennzahlen
Weitere Artikel zum Thema |
Welche Kriterien eine Kennzahl erfüllen sollte, damit die Vertriebsleistung eindeutig gemessen werden kann, vertieft Professor Jörg B. Kühnapfel in seinem Buch "Vertriebskennzahlen". Er verweist im Kapitel Kennzahlen für den Vertrieb - eine Auswahl" (Seite 9-11) darauf, dass jedes Unternehmen bestimmte Standards nutzen sollte, jedoch auch seine eigenen entwickeln wird. Sie richten sich aus Sicht Kühnapfels nicht zuletzt auch "nach Umfang und Branche, Vertriebswegen, Konstruktion und Zielsetzung" des Vertriebs. Eine Klassifizierung sei daher unmöglich.
Damit Unternehmen auch den wichtigen Faktor Kundenbindung professionell steuern können, plädieren die Autoren Matthias Huckemann und Professor Christian Schmitz in ihrem Beitrag "Mit Kennzahlen bessere Ergebnisse erzielen" in der Transferzeitschrift Sales Management Review (Seite 60-66) dafür, auch hier aktivitätsbezogene Vertriebskennzahlen Kennzahlen festzulegen, statt mehr Kundenloyalität nur durch die Vorgabe von Besuchshäufigkeiten für den Verkäufer oder durch Veranstaltungen sicherzustellen.