Kundenwert als Maßstab für die Vertriebssteuerung

Die IKB Deutsche Industriebank AG ist ein börsennotiertes, auf den industriellen Mittelstand bzw. auf spezielle Finanzierungslösungen ausgerichtetes Spezial-Kreditinstitut. Dort, wie auch in der Bankenbranche allgemein, hatte sich seit Jahrzehnten eine pragmatische Einteilung der Firmenkunden-Zieladressen-Segmente nach Umsatzgrößen eingebürgert, nach denen der Vertrieb gesteuert wurde oder bis heute wird. Bekannt sind Kategorien bis 5 Mio. Euro Jahresumsatz für die kleineren Unternehmen, bis 50 Mio. Euro für den kleineren Mittelstand, größere mittelständische Unternehmen mit Umsätzen über 50 Mio. Euro und letztlich (Groß-)Konzerne. Wenn diese oder ähnlich grobe Einteilungen auch pragmatisch zu sein scheinen, so bringen sie doch für eine zielgenaue und effiziente Vertriebssteuerung vielfältige Probleme, Ungenauigkeiten und Verzerrungen mit sich, die i.d.R. einer verlässlichen Steuerung zuwiderlaufen.