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Sales Excellence
Published in: Sales Excellence 3/2017

01-06-2017 | Rubriken

Lead Management im Zeitalter der Multioptionen

Authors: Dr. Harald Münzberg, Jürgen C.F. Steimle

Published in: Sales Excellence | Issue 3/2017

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Auszug

Die Digitalisierung schafft einen vorinformierten Kunden, den sogenannten „ROPO“, der im Kauf- und Entscheidungsprozess deutlich veränderte Erwartungen an seine Betreuung und an den Zugang von Informationen als früher hat. Dies zwingt auch zum Überdenken des Lead Managements. …
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Literature
Saupe Telemarketing (2013): Studie „Neukundengewinnung und Lead Management in B2B- Unternehmen“, veröffentlicht in online Praxis
BearingPoint, Multi-M, IT (2016): Studie „Leistungsoptimierung im vertrieblichen Lead Management“ F.A.Z. 7.3.2016
GfK, Google (2008): Studie „Der ROPO-Effekt“ (2008) P&G Annual Report 2015
Simonson I., Rosen, E. (2014): Absolute Value — What really influences customers in the Age of (nearly) perfect information, New York
Evers, J. (2017): Digitalisierung — Was Unternehmen von Start ups lernen können, veröffentlicht in wiwo online (2.2.2017)
Steimle, J. C. F. (2003): Lead Management — Der Schlüssel zu mehr Effizienz im Vertrieb
Metadata
Title
Lead Management im Zeitalter der Multioptionen
Authors
Dr. Harald Münzberg
Jürgen C.F. Steimle
Publication date
01-06-2017
Publisher
Springer Fachmedien Wiesbaden
Published in
Sales Excellence / Issue 3/2017
Print ISSN: 2522-5960
Electronic ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1007/s35141-017-0063-7

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