Mehr Verkaufserfolg durch Selbstcoaching

Die Fachleute sind sich einig: Kaum ein anderes Berufsprofil hat sich in den letzten Jahren derart dramatisch verändert und wird dies weiterhin tun. Der Verkäufer wird zum Beispiel in der Produktentwicklung in zunehmendem Maße als Ideenvermittler zwischen den immer anspruchsvolleren Kundenbedürfnissen und den produzierenden Unternehmen tätig. In einer Zeit, in der sich Produkte und Dienstleistungen immer schneller angleichen, kommt es mehr denn je auf die

Persönlichkeit

des Verkäufers an, sie wird immer mehr zum entscheidenden Erfolgsfaktor. Dies umso mehr, da der Anforderungsdruck und die Konkurrenzsituation – gerade durch das Internet und die Globalisierung – in Zukunft zunehmen werden. Der Markt entwickelt sich mit hoher Geschwindigkeit immer mehr zu einem

Käufermarkt

. Die daraus resultierenden Konsequenzen für die Unternehmen sind aus der Sicht von Marktexperten weitreichend. Ganze Prozessketten in Unternehmen werden durch

E-Business

entfallen. Die Bereiche Vertrieb und Verkauf sind bei diesen Veränderungen besonders gefordert. Einfach ausgedrückt:

Wer als Verkäufer in den nächsten Jahren das hohe Lied der Kundenorientierung nicht wirklich gut lernt und aus Freude singt, wird bald ganz verstummen.

Selbstcoaching baut auf folgenden Überlegungen auf:

Erfolg ist nicht durch Zufall oder Glück bestimmt, sondern die Wirkung von zielgerichtetem Denken, Entscheiden und Handeln.

Beruflicher wie privater Erfolg steht jedem Menschen zu, er entsteht und wächst am schnellsten durch Veränderungen bei uns selbst, unserer

inneren Einstellung

, unseren

Erwartungen

und unserem

täglichen Handeln.

Dieses Buch bringt Ihnen die größten Erfolge, wenn Sie absolut ehrlich zu sich selbst und zu Folgendem bereit sind:

Sie übernehmen die volle Verantwortung sowohl für Ihre jetzige Lebenssituation als auch für Ihre Zukunft.

Sie überprüfen Ihre bisherigen Überzeugungen und Gewohnheiten auf ihre „Zukunftstauglichkeit“ und ändern diese gegebenenfalls.

Die Coachingaufgaben in diesem Buch entstanden aus der Einsicht, dass die Arbeit an der inneren Einstellung zu sich, zu seiner Aufgabe und zu den Mitmenschen am schnellsten und auch am effektivsten zu mehr Erfolg und innerer Zufriedenheit führt.

1. Betrachten Sie dieses Buch als Ihren persönlichen Erfolgscoach! Lesen Sie den Text für den jeweiligen Tag am Morgen aufmerksam durch und führen Sie die Vormittagsaufgabe möglichst

noch am Morgen

durch.

Herzlichen Glückwunsch, Sie haben nun eine Chance, die sich selten bietet! Denn:

Heute ist der erste Tag vom Rest Ihres Lebens!

Wir lieben Menschen, unsere Heimat, wir haben unsere Lieblingsmusik, aber viele Menschen reagieren brüskiert, wenn sie das Wort

Liebe

mit ihrer Arbeit in Verbindung bringen sollen.

Je mehr du deine Aufgabe liebst, desto mehr wirst du auch verdienen.

Die meisten Menschen neigen aus Angst zu versagen dazu, ihre größten Wünsche zu verdrängen oder als unrealistische Träume abzutun. Sie setzen sich daher – wenn überhaupt – eher kleine, bescheidene Ziele. Um diese zu erreichen, benötigen sie jedoch nur Bruchteile ihres eigentlichen Potenzials.

Glauben Sie an unglückliche Umstände, Pech oder Zufälle? Albert Einstein, einer der genialsten Köpfe des letzten Jahrhunderts, sagte zu diesem Thema: „Gott würfelt nicht.“ Sowohl in der Atomphysik als auch in der Astronomie ist man sich einig, wenn es um das Thema Zufall geht: Es gibt in beiden Wissenschaften keine Zufälle, sondern nur Gesetzmäßigkeiten. Weshalb sollte es dann in unserem Leben, welches sowohl mit dem Mikrokosmos als auch mit dem Makrokosmos verwoben ist, Zufälle geben? Ergeben sich aus dieser Erkenntnis nicht einige sehr wichtige Konsequenzen für unseren beruflichen und privaten Erfolg?!

Fragt man durchschnittliche Mitarbeiter, zu wieviel Prozent sie sich bei ihrer Arbeit engagieren, so kommt bei den meisten ein Wert zwischen 80 und 100 Prozent als Antwort. Stellt man den Weltmeistern dieselbe Frage, so bekommen wir oft „110 Prozent“ zu hören. Theoretisch ist dies natürlich nicht möglich, aber wir alle wissen, wie Menschen über sich selbst hinauswachsen können, wenn es sein muss oder wenn man etwas wirklich erreichen will. Ein Weltmeister im Gewichtheben wurde einmal gefragt: „Wenn Sie zehn Wiederholungen bei Ihrem Hanteltraining machen, welche der zehn Wiederholungen ist da die wichtigste?“ Er antwortete kurz: „Die Elfte!“

In Zeiten, in denen sich Produkte und Dienstleistungen immer mehr angleichen, ist der Mensch in steigendem Maße

der

Erfolgsfaktor. Dies ist natürlich nicht die neueste Erkenntnis, aberdie Frage ist: Wer zieht daraus im Verkauf wirklich seine ernsthaften Konsequenzen? Einer meiner Verkaufstrainerkollegen sagte mir kürzlich etwa folgendes: Viele der Verkäufer, die ich bisher coachen durfte, waren im Kundenkontakt – verglichen mit den wirklich überragenden – zu wenig

angenehm anders

. Oder noch deutlicher ausgedrückt: zu normal und damit – aus der Sicht des Kunden – relativ leicht austauschbar.

Jeder Mensch nimmt die Welt subjektiv wahr. Diese individuelle Sichtweise bestimmt sein Verhalten. Der Grund, weshalb beispielsweise zwei Verkäufer ein und dieselbe Verkaufssituation völlig unterschiedlich einschätzen, hängt vor allem von ihren bisherigen Erfahrungen ab. Daraus entwickeln sich bestimmte „Vorannahmen“ oder, anders ausgedrückt, Paradigmen. Stellen Sie sich bitte zwei Autoverkäufer vor: Der eine, Hans Pech, hat bereits mit zwei Kunden, die von Beruf Lehrer waren, negative Erfahrungen im Verkauf gemacht. Der andere, Robert Glück, hat bereits mit einem Lehrer ein schönes Geschäft gemacht. Beide sitzen sich gerade in ihrem Büro gegenüber, als die Sekretärin ins Büro kommt und fragt: „Da draußen steht Herr Oberstudienrat Weber. Er interessiert sich für einen Neuwagen, wer möchte ihn bedienen?“

Was hat das Thema Gesundheit in einem Coaching für Verkäufer zu suchen, werden Sie sich jetzt vielleicht fragen. Glauben Sie mir, wer diesem Thema zuwenig Beachtung schenkt, limitiert seinen Erfolg auf Dauer signifikant.

Viele der erfolgreichsten Menschen und Unternehmen der Welt haben für sich Leitbilder entwickelt. Leitbilder haben den einfachen, aber sinnvollen Zweck, uns in unserem täglichen Handeln positiv zu inspirieren. Ein Leitbild ist wie ein Fixstern am Firmament, der uns stets in die richtige Richtung führt. Der Umgang mit einem persönlichen Leitbild ist einfach und effektiv, wir setzen anstehende Entscheidungen oder Handlungen einfach in Bezug zu unserem Leitbild, welches ein Idealbild unseres eigenen Anspruchs darstellt. Dies ist vor allem in stressigen Situationen und schwierigen Zeiten wichtig.

Bilder berühren emotional viel stärker als nackte Zahlen. Denn der Bereich des Gehirns, den man der Entstehung von Gefühlen zuordnet, ist unter anderem auch für die Fähigkeit zuständig, bildhafte Vorstellungen zu entwickeln. Motivationsenergie wird also vor allem durch bildhafte Vorstellungen erzeugt.

Sie haben ein Umsatzdiagramm, mit dem Sie Ihre Wochenziele stets im Auge haben? Wenn nicht, dann kommt dieses Kapitel deutlich zu früh für Sie! Wenn ja, können Sie heute einen echten Meilenstein in Richtung Effektivität gehen. Es geht um Ihre Professionalität. Werden Verkäufer gefragt, wie sich ihre Abschluss-, Cross-Selling-Quote oder die Anzahl der Verkaufsgespräche im letzten Jahr entwickelt hat, so bekommt man meist nur sehr vage Aussagen. Die Wahrheit ist: alle wollen ihre Ziele erreichen, aber die eben genannten Ursachen, die für die Zielerreichung nötig sind, werden nicht gezielt kontrolliert und optimiert.

Der Begriff „Netzwerk-Architekt“ ist heute aktueller denn je. Beziehungen und gute Kontakte zu den richtigen Personen waren allerdings schon immer wichtig. In Zukunft werden Ihre Kooperationsbereitschaft und Ihre Fähigkeit, positive Kontakte zu Entscheidern aufbauen zu können, noch erfolgsbestimmender.

Ob Sie es wahrhaben wollen oder nicht: Sie werden als Verkäufer zu einem hohen Prozentsatz nach Ihrem äußeren Erscheinungsbild beurteilt. Eine Studie des deutschen Meinungsforschungsinstituts GfK ergab beispielsweise, dass für unsere Mitmenschen die Art der Kleidung nach dem jeweiligen Bekanntenkreis (Beziehungsmanagement!) die wichtigste Orientierung für den möglichen Status eines Menschen ist.

Es ist 8 Uhr 15 und der Verkäufer Paul Normal fühlt sich bei dem Gedanken, was er heute noch alles tun

muss

, sehr gestresst. Er sitzt in seinem Auto und führt folgenden inneren Dialog: „Oh Mann, was ich heute alles tun muss: Das Reklamationsgespräch mit Kunden Meier, mindestens fünf Rückrufe von gestern, die drei überfälligen Angebote müssen heute auch noch unbedingt raus, und die Besprechung mit Verkaufsleiter Druck um 10 Uhr. Ach ja, die zwei Kundentermine für 13 und 15 Uhr muss ich auch noch irgendwie vorbereiten! Wie soll ich das alles nur schaffen?“ Er fühlt sich auf der Fahrt in sein Büro wie vor einem großen Berg, den er heute noch abtragen

muss.

Von Spaß, Inspiration oder Begeisterung keine Spur. Paul Normal ist in seinen Tageszwängen gefangen.

Hand aufs Herz: Sind Sie mit der Höhe Ihres Einkommens als Verkäufer und Ihrem bisher ersparten Vermögen vollkommen zufrieden? Wenn nein, dann kommt heute ein wichtiges Thema auf Sie zu! Wenn ja, dann werden Sie bei diesem Thema vielleicht noch etwas dazulernen.

Stellen Sie sich bitte zwei identisch durchtrainierte Triathleten vor. Der eine, nennen wir ihn Bob, war beim letzten Triathlon wieder einmal rund fünf Minuten langsamer als Mike, der schneller als alle anderen war. Bob war noch nie schneller als Mike, aber dies soll sich nun ändern, er will Mike im Kampf um die Zeit besiegen! Mike gibt in Interviews bekannt, dass er auf Hawaii seinen Weltrekord nochmals um 20 Minuten unterbieten will! Die meisten Konkurrenten reagieren auf diese unglaublich gewagte Aussage mit Resignation, nach dem Motto: „Mike ist verrückt, den kriegen wir nie!“ Bob dagegen entwickelt einen (mentalen) Plan: Er sieht seine Chance in der Zielsetzung von Mike. Mike will 20 Minuten schneller sein. Also sagt sich Bob: „Immer an Mike dran bleiben und ihn auf den letzten Metern in einem Endspurt überholen.“ Wochenlang visualisiert er sein Ziel beim Training und vor dem Schlafengehen. Er sieht sich immer kurz hinter Mike schwimmen, Rennrad fahren und laufen, um ihn auf den letzten Metern zu überholen.

Sie können davon ausgehen, dass jeder Kunde kaufen will. Ja, jeder Kunde will kaufen, er will also das Gefühl haben,

er

hat gekauft! Viele Verkäufer scheinen aber der Meinung zu sein, sie müssten dem Kunden ihre Ware auf eine Art verkaufen, die weder für den Verkäufer noch für den Kunden angenehm ist. Dabei sprechen sie viel zu viel und nur über das Produkt an sich. Manchmal hatte ich als Kunde den Eindruck, dass einige Verkäufer das Wort „Verkaufen“ mit „Aufdrängen“ oder auch mit „Kundenfachschulung“ verwechseln. Gerade beim letzteren fällt mir der Spruch, „Fachidiot schlägt Kunde tot!“ ein. Es scheint fast so, als ob die einen mit Verkaufsdruck übertreiben und die anderen mit Fachchinesisch.

Auch Ihnen ist sicherlich die viel zitierte „Goldene Regel“ bekannt:

Sie haben Erfolg im Beruf ohne ungesunden Stress und genügend Zeit, die Früchte Ihres Erfolgs in Ruhe mit Ihren Liebsten zu genießen. Darüber hinaus haben Sie noch ausreichend Zeit für Weiterbildung, Hobby, Sport, Freunde und ein paar stille Stunden der Muße mit sich selbst.

Was ist der kleine Unterschied, der den großen Unterschied ausmacht? Zahllose Studien über Gewinnertypen wurden in den letzten 100 Jahren erarbeitet. Vieles aus den Ergebnissen dieser Studien haben Sie bereits in den letzten 19 Tagen aktiv in die Tat umgesetzt. Heute geht es vor allem um die Denkweise und die innere Einstellung, die Sie für mehr Erfolg in Ihrem Leben kultivieren sollten.

Wie hoch waren ungefähr Ihre Urlaubausgaben im letzten Jahr? Und wieviel Geld haben Sie in Ihre Weiterbildung investiert (Fachbücher, Seminare, Coachings etc.)? Bei den meisten Menschen liegt das Verhältnis zwischen den Ausgaben für „die schönsten Tage des Jahres“ und den Investitionen für ihre wichtigste Ressource, nämlich sich selbst, im krassen Missverhältnis. Machen Sie sich bitte folgendes bewusst: Noch nie war die Halbwertzeit für Wissen kürzer als heute und noch nie entwickelte sich das Wissen der Menschheit schneller als heute.

Erfolg stellt sich Schritt für Schritt ein. So, wie ein Bauer Geduld braucht, bis er seine Ernte einfahren kann, so wächst auch Ihr Erfolg mit der Zeit immer mehr. Sie haben jetzt durch diese 21 Tage quasi eine „Düngung“ vorgenommen, jetzt sollten Sie Ihrem Erfolgspflänzchen auch weiterhin Ihre Aufmerksamkeit widmen – glauben Sie mir, es lohnt sich! Denn:

Jeder kennt die Binsenweisheit: Wer fragt, der führt! Aber wohin und wie möchte ich meinen Kunden führen? Möchte ich plumpe Suggestivfragen verwenden oder meinem Kunden das Gefühl geben, eine

wirklich gute

Kaufentscheidung getroffen zu haben?

Wir leben in einer Welt der Polaritäten. Auch unsere Stimmung schwankt zwischen Extremen. Dies macht uns ja gerade menschlich. Die Frage ist nur,

wie stark

unsere Stimmung schwankt,

wie lange

wir in der jeweiligen Stimmung bleiben und

wer oder was

unsere Stimmung beeinflusst.

Ein weiterer wichtiger Punkt für Erfolg ist das Motivationsumfeld. Motivation wird durch höchst unterschiedliche Dinge beeinflusst: was den einen motiviert, kann den anderen völlig demotivieren. Dies wird im Sport sehr deutlich: Wenn ein Boris Becker mit dem Rücken zur Wand stand, wuchs er scheinbar über sich selbst hinaus. Von Michael Stich ist bekannt, dass er in solchen Situationen oft völlig versagte. Je mehr Sie herausfinden, was Sie persönlich konkret anspornt oder demotiviert, desto gezielter können Sie diese Motivationsauslöser wie Knöpfe selbst betätigen und dadurch die „Demotivationsknöpfe“ meiden.

Natürlich will jeder Verkäufer möglichst immer erfolgreich sein, aber nicht jedes Verkaufsgespräch führt auch zum Abschluss. Das „Nein” eines Kunden sollten Sie nicht als persönliche Beleidigung oder Niederlage sehen. Viel besser ist es zu fragen,

was Sie daraus lernen können und was Sie jetzt weiterbringt!

Dadurch verändert sich Ihr Blickwinkel und Sie können sofort wieder handeln. Andernfalls ist die Gefahr groß, dass Sie sich unnötig lange destruktiv mit der Vergangenheit beschäftigen.

Bei den folgenden Fragetechniken geht es darum, effektiver im Verkaufsgespräch zu werden. So sparen Sie Zeit und kommen schneller auf den Punkt. Sicherlich kommt Ihnen kaum eine Fragetechnik wirklich neu vor, aber darauf kommt es nicht an. Die Frage ist, ob Sie diese Fragetechniken auch wirklich konsequent in den möglichen Situationen anwenden. Meine Erfahrung ist, dass die meisten Verkäufer viel zu wenig fragen und zu viel erzählen. Die jeweiligen Beispiele sollten übrigens nicht wörtlich, sondern sinngemäß verstanden werden.

1. Bei Preisverhandlungen ist es wichtig herauszufinden, warum der Kunde an günstigeren Konditionen interessiert ist. Oft versucht der Kunde einfach, den Verkäufer aus der Reserve zu locken, um die Reaktion des Verkäufers zu prüfen. Mögliche Reaktionen: Hinterfragen, Umwandlungstechnik (siehe Verkaufstechnik).

Ich sage es ganz offen, ich bin kein großer Freund von manipulativen Abschlusstechniken! Meine Überzeugung ist: Wenn Sie ein gutes Verkaufsgespräch führen, kann der Kunde am Ende auch selbst eine sichere Entscheidung treffen. Wer am Ende eines mäßigen Gesprächs mit raffinierten Techniken das Ruder nochmals herumreißen will, riskiert Stornos oder zumindest die Kaufreue des Kunden! So oder so, in Zukunft wird man wahrscheinlich keine Geschäfte mehr bei diesem Kunden machen. Eine Abschlusstechnik, die Sog erzeugt, ist das sogenannte „Adenauer Kreuz“. Diese Methode hilft dem Kunden, vor allem bei größeren Investitionen, eine sichere Entscheidung zu treffen. Natürlich kann diese Methode auch als grundsätzliches Werkzeug zur Entscheidungsfindung genutzt werden.

Wer schon einmal eine geführte Besteigung einer Felswand mitgemacht hat, wird sich erinnern, dass er vom Guide immer wieder erinnert wird, sich so oft wie möglich an den Haken im Fels mittels Karabinern abzusichern. Dabei wird sich der Bergführer immer möglichst in der Nähe von ungeübten Bergfreunden aufhalten. Nur dadurch wird die Zielerreichung relativ gefahrlos und sicher.

Neue zahlungskräftige Kunden sind für jedes Unternehmen das „Salz in der Suppe“. Sie bringen Umsatzwachstum und steigern den Gewinn. Jedoch ist heute der Aufwand für die Neukundengewinnung in den meisten Branchen so groß, dass unterm Strich kaum mehr etwas „hängen“ bleibt. Allein die klassische Werbung in Printmedien ist für kleine Unternehmen oft fast unerschwinglich, von der Werbung im Hörfunk und Fernsehen ganz zu schweigen. Wem dann auch der (für viele frustrierende und umstrittene) Weg der Kaltakquise am Telefon und an der Haustür nicht liegt, kommt an einer

professionellen Empfehlungsstrategie

nicht vorbei.

Wenn Sie durch eine Empfehlung einen Termin bei einem neuen Interessenten haben, ist es sinnvoll, die Vertrauensbasis zwischen dem potenziellen Kunden und Ihnen zu verstärken. Denn eventuell hat Ihnen der potenzielle neue Käufer nur aus Höflichkeit einen Termin gegeben.

Haben Sie Ihre Zeit und Ihre Arbeit fest im Griff, oder ist es bei Ihnen gefühlsmäßig manchmal vielleicht so, dass Ihre Arbeit über Ihr Leben bestimmt? Folgender Check gibt Ihnen Aufschluss, in welchen Bereichen bei Ihrem Selbstmanagement noch Optimierungspotenzial vorhanden ist. Fragen Sie sich bei allen Punkten, die Sie mit „– –“ oder „–“ markiert haben, ob Sie dieses Thema weiterbringen würde, wenn Sie sich intensiv damit beschäftigen würden. Wenn ja, dann entwickeln Sie einfach eine Sofortmaßnahme daraus.

Die ideale Ergänzung zu herkömmlichen Hörbüchern auf CD oder Kassette sind Podcasts. Sie wissen noch nicht, was ein Podcast ist? Podcasting bezeichnet das Produzieren und Anbieten von Audio- oder Videodateien über das Internet. Der Begriff setzt sich aus den beiden Wörtern iPod und Broadcasting (engl. für „ausstrahlen“) zusammen. Beliebige Teilnehmer des Podcasting (auch: Podcaster) erzeugen diese Medien-Dateien und stellen sie anschließend im Internet bereit. Ein Teilnehmer kann diesen Podcast mit einer speziellen Software für Podcasts „abonnieren“ (Podcatcher). Hören kann man die Dateien auf dem PC oder mit einem mp3-Player. Ein führendes Portal zum Abspielen und Downloaden von kostenlosen Podcasts zu den unterschiedlichsten Themenbereichen finden Sie unter http://www.apple. com/de/itunes/download/. Tipp: Wenn Sie in das Suchfenster „Dieter Kiwus“ eingeben, finden Sie auch Podcasts vom Autor!

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