Kollege KI wird zum Verkaufsunterstützer

Künstliche Intelligenz kann für Vertriebsmitarbeiter wertvolle Unterstützung im Verkauf leisten. Denn: Durch KI-gestützte Vorabrecherchen von Kunden können sich Verkaufszyklen verkürzen, wie Studienergebnisse ergeben.

×

Laut einer Hubspot-Umfrage glauben sechs von zehn Sales-Mitarbeitern, dass Künstliche Intelligenz es ihnen erleichtern wird, zu verkaufen. Da Kaufinteressenten vor dem ersten Vertriebskontakt KI zur Produktrecherche nutzen, steigt nicht nur die Informationstiefe vor dem Verkaufsgespräch. In der Folge können sich auch die Verkaufszyklen verkürzen: Jede dritte Person im Vertrieb erwartet diesen Effekt durch die neue Technologie. Zu diesen Ergebnissen kommen Hubspot-Experten auf der Basis der Sales-Trend-Umfrage des Plattformanbieters unter 1.477 Sales Professionals aus dem B2B- und B2C-Bereich in 14 Märkten.

Mehr Wissen vor dem Erstkontakt

Die Nutzung von KI bedeutet für Vertriebsteams aus Sicht der Hubspot-Experten, dass potenzielle Kunden mit mehr Entscheidungsfreude in ein Verkaufsgespräch gehen. Unter den befragten Vertriebsmitarbeitern gehen aber 68 Prozent zum Beispiel davon aus, dass sich ihre eigene Rolle durch diese Entwicklung signifikant verändern wird. Und 67 Prozent glauben, dass KI-Technologie im kommenden Jahr Kunden bereits so bis hin zur Entscheidungsreife unterstützt, dass diese überhaupt nicht mehr mit dem Vertrieb gesprochen haben. 

Eine weitere Folge ist, dass sich Sales-Strategien verschieben könnten: 28 Prozent der Verkäufer sähen künftig dann zum Beispiel ihre wichtigste Aufgabe eher darin, Käufer in ihrer Kaufentscheidung zu bestätigen und 27 Prozent erwarten, dass es dann am wichtigsten sein wird, Käufern kundenindividuelle Chancen der Produktnutzung zu vermitteln. Zudem geht ein Viertel der befragten Verkäufer aus der Studie davon aus, dass die Aufgabe der Zukunft im KI-gestützten Verkaufsprozess für sie vor allem darin liegt, eine gute Beziehung zur Kundschaft aufzubauen.