Wie Sie optimal verhandeln

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Konditionen, Preise, Argumente. Darum dreht sich alles bei Verkaufsgesprächen zwischen Einkauf und Vertrieb. Springer-Autor Gerold Braun kennt die goldenen Regeln der Verhandlungstaktik.

Gute Kunden wünschen sich immer eines: gute Lieferanten, faire Preise und beste Konditionen. Vertriebsprofis sollten in Kundenverhandlungen dagegen ihr wichtiges Rüstzeug nutzen: eine gute Verhandlungsstrategie. Wenn es nach Gerold Braun, Autor des Springer-Buchs "Verhandeln in Einkauf und Vertrieb" geht, zählen eine schlüssige Strategie und ein wirksames System in Verhandlungen zwischen Einkauf und Vertrieb zunächst mehr als bloße Taktik. Aus seiner Sicht unterscheiden sich beide so: "Strategie ist der Aktionsplan oder auch die Gesamtkonzeption. Taktik ist das, was tatsächlich im entscheidenden Moment angewendet wird." Für die Gespräche zwischen Einkäufern und ihren Lieferanten hat er im Kapitel "Sofort-Programm: Die 7 goldenen Regeln für Verhandler" (Seite 149 - 157) klare Schritte definiert. Sie verdeutlichen, dass es im Vertrieb nicht allein um Verkaufstalent oder Intuition geht, sondern vor allem um einen klaren Fahrplan, damit Verhandlungen erfolgreich sind.

Goldene Regeln für Gespräche

Seine sieben goldenen Regeln für lauten:

1. Gekonnt verhandeln heißt systematisch verhandeln.
2. Eine klare Strategie ist wichtiger als clevere Verhandlungstaktik.
3. Je größer der Druck, die Anspannung, desto wichtiger ist Körperkontrolle
4. Vergrößere den Ressourcenverbrauch (Zeit, Geld etc.) des anderen mit jedem Verhandlungsschritt; verringere dein Nachgeben mit jedem Schritt.
5. Akzeptiere niemals das erste Angebot!
6. Gib nicht, ohne gleichzeitig zu fordern.
7. Beantworte niemals eine Frage, die nicht gestellt wurde.

Teams frühzeitig informieren

Dahinter steht bei gut geführten Kundengesprächen eine konsequent durchgehaltene Dramaturgie, die eine Win-Win-Situation anstrebt, aber alle Schachzüge aus Verhandlungen für das eigenen Unternehmen nutzt. Grundregel nach Ansicht von Braun: Die Chancen für erfolgreiche Verhandlungen erhöhen sich immens, wenn es Ziele und einen Verhandlungsplan gibt, in den diese Ziele eingebettet sind. Und: "Wer nachgibt, muss gleichzeitig auch fordern", so Braun. Wer gewinnen will, muss im Gespräch auch warten und notfalls schweigen können. Denn, so die Erfahrung des Akquise- und Marketing-Beraters Braun: Wer hier zu schnell nachgibt und Pausen nicht aushalten kann, verliert am Ende mehr als nötig. Gute Einkäufer wissen und nutzen das ebenso. Diese Verhandlungstaktiken sollten aus seiner Sicht auch an beteiligte Verkäuferteams weitergegeben werden, damit Verkaufsgespräche nicht aus Unkenntnis der Strategie zu frühzeitig beendet sind - zu meist schlechteren Ergebnissen für den Vertrieb.