Kundeneinwände abfedern und ein Win-Win mit dem Kunden zu erzielen ist die wichtigste Aufgabe im Verkaufsgespräch.
istockphoto
Die beste Strategie gegen Kundeneinwände ist gute Vorbereitung, meint der Springer-Autor Holger Schön. Warum Handlungsalternativen und das Interesse des Kunden dabei so wichtig sind.
Sie sind gefürchtet, denn oft haben selbst sattelfeste Vertriebsprofis kein Rezept gegen sie: Kundeneinwände im Verkaufsgespräch sind mit die größte Hürde auf dem Weg zum Abschluss. Doch es gibt hilfreiche Strategien, um die eigene Einwandperformance zu verbessern. Das A&O ist eine gute Vorbereitung auf Verkaufsgespräche, sagt Holger Schön in seinem neuen Springer-Buch "Mit professioneller Einwandperformance besser verkaufen."
Kundenargumenten professionell zu begegnen, nennt er den Königsweg zum Verkaufserfolg.
Regeln gegen Einwände
Weitere Artikel zu diesem Thema |
Im Kapitel "Die sieben goldenen Regeln für die erfolgreiche Performance von Einwänden" zeigt Schön einfache Wirkungshebel auf, wie blockierende Kundeneinwände von Anfang an professionell abgefedert werden können. Dazu gehört
- Einwände nicht als Feind betrachten, sondern sie würdigen. Das bedeutet, die Einwände des Kunden richtig einzuschätzen und die verschiedenen Typen zu identifizieren. So beispielsweise offene Einwände, die immer einen spezifischen Kaufwunsch des Kunden symbolisieren.
- Dem Kunden möglichst viele Handlungsalternativen aufzeigen. Verkäufer sollten aus Sicht von Schön eine möglichst umfangreiche Bandbreite an Wahlmöglichkeiten ihrer Einwandtechniken haben, um auf Einwände des Kunden gut reagieren zu können. Diese sollten sie "voll ausnutzen und die Techniken sauber einsetzen."
- Das Verkaufsziel nicht aus den Augen verlieren. Dabei gilt nach Schöns Ansicht, vor allem Belangloses wegzulassen, dafür aber um so genauer mit Blick auf das Verkaufsziel zu werden, zu akzentuieren und das Wesentliche zu sagen. Dementsprechend sollten auch Fragen im Verkaufsgespräch immer auf das Ziel, nämlich den Abschluss hinsteuern.
- Nie gegen das Interesse des Kunden handeln. Dies ist vielleicht der wichtigste Hebel, denn hier kommen das Feingefühl des Verkäufers und seine Erfahrung ins Spiel. Einwandperformance heißt für den Buchautor nicht, um jeden Preis zum Verkaufsabschluss zu kommen. Vielmehr soll der Kunde fast spielerisch zum Verkaufsabschluss gebracht werden, gleichzeitig sollen seine Bedürfnisse unterstützt werden.
Die Perspektive des Kunden einnehmen
Die Beispiele zeigen, dass Techniken zur Einwandbehandlung vom Prinzip des Anwalts für den Kunden ausgehen, ohne dass der Vertrieb in Kundengesprächen den Verkaufsabschluss als Ziel vernachlässigt. Das heißt nach Schöns Botschaft: den Kunden verstehen, sich in seine Position versetzen, ihm zuhören, ihn aber auch gezielt zum Abschluss leiten, indem seine Wünsche analysiert und mit passenden Lösungen bedient werden.