Anpassungs- und Einfühlungsvermögen im Gespräch sind der Schlüssel zum Erfolg.
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Der Verkaufserfolg ist maßgeblich vom Verhalten des Verkäufers abhängig. Besonders aber von seinem Einfühlungsvermögen und seiner Fähigkeit, Produkte an die Bedürfnisse des potenziellen Kunden anzupassen. Ein wichtiges Instrument: Pencil Selling. Denn Pencil Selling, so eine aktuelle Studie, erhöht den Wunsch nach weiteren Gesprächen.
Über 76 Prozent der Informationen werden visuell, über die Augen aufgenommen. Mit weitem Abstand, 14 Prozent, folgt dann die Aufnahme über die Ohren, wobei der Klang der Stimme einen sehr hohen Anteil der Wirkung ausmacht. Ein mit ruhiger, sicherer und sonorer Stimme präsentiertes Argument hat eine deutlich höhere Wirkung als der gleiche Inhalt, mit tonloser oder nervöser Stimme vorgetragen. Den Rest, zehn Prozent, macht der Geruch, der Geschmack und der Tastsinn aus. Daher die alte Weisheit: „Ein Bild sagt mehr als tausend Worte.“
Renaissance von Stift und Papier
„Ein Bild sagt mehr als tausend Worte“ – das ist auch die Idee, die dem Pencil Selling zugrunde liegt. Lange Zeit in Vergessenheit geraten, erlebt das Verkaufen mit Stift und Papier heute wieder eine Renaissance. Immer mehr Händler und Verkäufer versuchen bei ihren Gesprächen mit potenziellen Kunden ihr Angebot zu visualisieren – statt dem Kunden einfach einen Flyer vorzulegen, anhand dessen sie die Möglichkeiten besprechen. Beim Pencil Selling „erarbeiten“ Verkäufer und Kunde gemeinsam den optimalen Tarif oder das beste individuelle Angebot – und zeichnen die einzelnen Schritte Punkt für Punkt auf.
Eine Studie an der Universität St. Gallen in Zusammenarbeit mit der Universität Bern kommt nun zum Schluss, dass (Finanzdienstleistungs-)Verkäufer, die ein Produkt mit Stift und Papier erklären, bei potenziellen Kunden einen signifikant besseren Eindruck in Bezug auf ihre Kooperationsfähigkeit, Kundenorientierung und ihre Empathie hinterlassen, als wenn sie ihr Produkt mit einer vorgefertigten Folie präsentieren. In rund 120 Verkaufsgesprächen wurde dabei der Einfluss von so genanntem Pencil Selling im Vergleich zum Verkauf mit einer vorgefertigten Präsentationsunterlage untersucht. Fazit: Pencil Selling ist dem Verkauf mit ausgedruckten oder am Bildschirm präsentierten Folien tatsächlich in vielerlei Hinsicht überlegen.
Pencil Selling erhöht Wunsch nach weiteren Gesprächen
Besonders wichtig ist es für Verkäufer, dass Kunden nach einem ersten Gespräch Interesse an einem weiteren Treffen haben, da der Abschluss in der Regel nicht beim ersten Kundenkontakt zustande kommt. Besonders interessant ist deshalb folgendes weiteres Ergebnis der Studie: Der Wunsch nach einem weiteren Gespräch wurde in Verkaufssituationen, in denen mit Pencil Selling gearbeitet wurde, von 57 Prozent aller Gesprächspartner bejaht, während lediglich 45 Prozent jener potenziellen Kunden, die das Produkt mittels vorgefertigter Folie erklärt erhielten, den Wunsch nach einem weiteren Gespräch äußerten.
Nicht nur die Forschung zeigt den Nutzen von Pencil Selling: Auch zahlreiche Finanzdienstleister setzen bereits seit einiger Zeit breitflächig auf den Ansatz, so etwa die Banken UBS und HSBC oder die Versicherungen Swiss Life und Mobiliar. Hier hat die maximale Kundenorientierung durch Pencil Selling schon überzeugt.