Ein Kundentermin ist nicht nur ein Kundentermin – er ist immer ein Verkaufsgespräch.
thinkstock
Viele Verkaufsgespräche enden in Informationsveranstaltungen. Das heißt, dass der Kunde von einem „Vertriebsingenieur“ professionell beraten wird. Doch oft kommt es zu keinem wirklichen Fortschritt im Verkaufsprozess.
Der Verkäufer stellt dabei meist mit Begeisterung und ausführlich sein eigenes Unternehmen und das eigene Angebotsspektrum vor. Die Kunden schalten bei solchen Präsentationen oft ab, da sie von der Vielzahl der Produktleistungsmerkmale regelrecht erschlagen werden. Ersetzen Sie daher das Wort Kundentermin bewusst durch den Begriff Verkaufsgespräch, wie die Springer-Autoren Hartmut Sieck und Andreas Goldmann raten. Hier die Unterschiede.
Unterschied Kundengespräch – Verkaufsgespräch
Kundentermine … | Verkaufsgespräche … |
| … informieren einen Interessenten oder Kunden über ein Produkt-, Service-oder Dienstleistungsportfolio | … stellen das Projekt oder Problem des Kunden in den Mittelpunkt und lösen dieses durch den Einsatz des eigenen Produkt- und Dienstleistungsportfolios |
| … enden meist ohne verbindliche Aktionen/nächste Schritte | … haben das klare Ziel die Verkaufschancen durch das Gespräch besser bewerten zu können und am Ende des Gesprächs konkrete nächste Maßnahmen zu vereinbaren |
| … zeichnen sich meist dadurch aus, dass der Verkäufer viel spricht | … zeichnen sich dadurch aus, dass der Verkäufer das Gespräch führt, jedoch der Kunde einen höheren Redeanteil hat |
Nehmen Sie zu Ihrem nächsten Verkaufsgespräch einmal weniger Unterlagen mit. So zwingen Sie sich automatisch, stärker in den Dialog mit Ihrem Kunden einzutreten und am Ende die für den Kunden spezifische Lösung Stück für Stück auf einem Papier und Flipchart herzuleiten empfehlen die Springer-Autoren.
Weitere Artikel zum Thema |
Wenn Sie Verkaufspräsentationen/-gespräche im B2B ernsthaft durchführen wollen, müssen Sie von Anfang an den Kunden oder Interessenten mit seinen individuellen und spezifischen Anforderungen und Bedürfnissen in den Vordergrund stellen. Dieses hat eine andere Art der Kommunikation im eigentlichen Verkaufsgespräch zur Folge, bedingt aber auf der anderen Seite eine sehr intensive Vorbereitung und Nachbearbeitung der Verkaufsgespräche, wie die Springer-Autoren Hartmut Sieck und Andreas Goldmannim im Kapitel „Kundentermine sind Verkaufsgespräche“ (Seite 103-138) aus dem Buch „Erfolgreich verkaufen im B2B“ empfehlen.
Ein erfolgreiches Gespräch ist das Ziel
Wenn man Verkäufern die Frage stellt, welches Ziel sie mit einem anstehenden Gesprächstermin verfolgen, kommen diese nicht selten ins Grübeln. Dabei ist die Zielsetzung bereits der erste Grundstein für Ihren Erfolg. Was wollen Sie mit dem Termin erreichen? Wann war dieser Termin für Sie erfolgreich? Letzten Endes wollen ja alle im Verkaufsprozess einen Schritt weiter kommen. Die Ziele können lauten:
- Am Ende des Gesprächs habe ich die Projekteckdaten des Kunden ermittelt (Termine, Budget, Ansprechpartner etc.).
- Am Ende des Gesprächs habe ich vom Kunden die Aufforderung erhalten, ein Angebot abzugeben.
- Am Ende des Gespräches habe ich die Beauftragung für eine Pilotinstallation erhalten.
Kundenprofil erarbeiten
Setzen Sie sich intensiv mit Ihrem Kunden und seinen wahren Bedürfnissen und Anforderungen auseinander. Zum Kundenprofil gehören klassisch Informationen, wie:
- Kurzbeschreibung des Geschäfts des Kunden. Was produziert er und für welche Märkte? Welche Ziele verfolgt das Unternehmen? In welcher Branche ist er tätig?
- Wichtige Kennzahlen des Kunden, die für Sie Relevanz besitzen.
- Welche möglichen Bedürfnisse haben die einzelnen Bereiche des Kunden, auf die Sie im Kundengespräch treffen werden?
Gerade bei Bestandskunden gilt: Unbedingt vor dem Termin noch einmal die Internetseite oder auch Facebook-Seite des Kunden ansehen. Was hat sich seit dem letzten Termin getan? Welche Neuigkeiten gibt es beim Kunden?
Ansprechpartner ausfindig machen
Letztendlich treffen Sie in Ihrem Verkaufsgespräch auf Menschen, die aus verschiedenen Bereichen, mit individuellen Anforderungen und Motiven kommen. Finden Sie heraus: Wer ist Ihr Gesprächspartner, Ihr Kunde?
- Name, Funktion
- mögliche Rolle im Entscheidungsprozess
- seine persönlichen Interessen und Motive an diesem Termin, an Ihrer Lösung
- Welches Vorwissen bringt er mit? Was weiß der Teilnehmer bereits über Ihr Unternehmen, die Technologie, wie auch Ihre Produkt- und Dienstleistungspalette?
- Wie steht der Ansprechpartner zu Ihnen und Ihrem Unternehmen?
Das Ziel dieser Vorbereitung ist, dass Sie sich auf jeden der Teilnehmer auf der Kundenseite möglichst gut einstellen können. Im Verkaufsgespräch sollten Sie für jeden der Teilnehmer eine Verkaufsstory (Kundennutzenargumentation) parat haben, die genau seine Interessen und Bedürfnisse trifft. Darüber hinaus muss diese Story in die „Sprache“ des jeweiligen Teilnehmers übersetzt werden. Die Sprache des Logistikers ist eine andere als die eines Controllers oder Entwicklers. Ihr Hauptansprechpartner auf der Kundenseite, also derjenige, mit dem Sie den Termin vereinbaren, ist die beste Quelle, um erste Informationen über die beteiligten Personen herauszubekommen.
Ihre fünf Kernbotschaften immer parat
Es ist sinnvoll, sich bereits vor dem Termin die eigenen drei bis fünf Kernbotschaften für den Kunden bereit zu legen und zu formulieren. Wenn Sie Ihre Kernbotschaften immer parat haben, kann Sie im Termin selbst fast nichts mehr aus dem Konzept bringen. Auch wenn aus einem für drei Stunden angesetzten Termin nur ein zehnminütiges Gespräch wird, können Sie die wesentlichen Kernaussagen kommunizieren.