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Über dieses Buch

Wer im Business-to-Business erfolgreich verkaufen will, steht vor besonderen Herausforderungen: Denn Geschäftskunden wollen keine Auflistung technischer Leistungsmerkmale, sie wollen eine passgenaue Lösung für ihre Probleme. Häufig enden Verkaufsgespräche jedoch noch in reinen Produktpräsentationen. Die Folgen: enttäuschte Kunden und gescheiterte Abschlüsse. Hartmut Sieck und Andreas Goldmann, beide erfahrene Trainer und Coaches, vermitteln in diesem Praxisleitfaden das nötige Know-how und die geeigneten Tools, mit denen Verkaufsabschlüsse im B2B deutlich erhöht werden können. Der Leser erfährt, wie man Kunden und Wettbewerber systematisch analysiert, neue Geschäftspotenziale identifiziert, ein erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement aufbaut, individuelle Problemlösungen erarbeitet und nutzenorientierte Verkaufsgespräche führt. Ein wertvolles Arbeitsbuch für alle, die sich Aufträge im B2B sichern wollen.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Erfolgsfaktoren im B2B-Verkauf

Zusammenfassung
Der Verkauf im B2B Umfeld unterliegt einem ständigen Wandel. Der Einkauf auf der Kundenseite wird wesentlich professioneller, Märkte verändern sich schneller und auch neue Verkaufstechniken verändern unsere Möglichkeiten im Vertrieb. Welche Veränderungen gibt es und wo steht der Vertrieb heute? Darauf gibt es in diesem Kapitel Antworten.
Hartmut Sieck, Andreas Goldmann

2. Kundenanfragen bewerten und strategisch verkaufen

Zusammenfassung
Dieses Kapitel beschreibt, wie Sie systematisch aus einer Kundenanfrage oder einer Ausschreibung eine zielgerichtete Verkaufsstrategie erarbeiten können. Das heißt, hier reagieren wir auf eine Kundenanfrage. In Kap. 4 finden Sie einen Leitfaden, wie Sie einen Kunden oder Interessenten proaktiv analysieren und Potenziale sowie Geschäftsansätze identifizieren können. Beide Ansätze verwenden am Ende gleiche Techniken, unterscheiden sich aber dennoch fundamental von der systematischen Vorgehensweise. Entscheiden Sie sich daher bewusst an dieser Stelle, mit welchem Ansatz Sie sich zuerst befassen wollen.
Hartmut Sieck, Andreas Goldmann

3. Proaktives Verkaufen

Zusammenfassung
Stellen Sie sich einmal vor, Sie wollen einen neuen Interessenten für sich und Ihr Unternehmen gewinnen oder Sie wollen bewusst einen Ihrer Bestandskunden näher analysieren, um das Geschäft weiter auszubauen. Im Gegensatz zum vorherigen Kapitel, in dem wir als Verkäufer auf eine Anfrage, eine Ausschreibung reagiert haben, geht es hier um das proaktive Verkaufen (vgl. Abb. 3.1). Aufbauend auf einer professionellen Kundenanalyse gilt es, neue Geschäftsansätze zu identifizieren. Das folgende Kapitel zeigt Ihnen dazu einige mögliche Wege.
Hartmut Sieck, Andreas Goldmann

4. Ein Blick in den Werkzeugkasten eines Profi-Verkäufers

Zusammenfassung
Neben der Einstellung zum Verkauf, der Einstellung zu den eigenen Produkten und dem eigenen Unternehmen, einer großen Portion Kundenorientierung, Zuverlässigkeit, Fleiß und anderen Eigenschaften gehört ein Profi-Werkzeugkoffer definitiv zum absoluten Ausstattungsmuss für jeden Verkäufer. In diesem Kapitel erhalten Sie einen Überblick über die wichtigsten Werkzeuge.
Hartmut Sieck, Andreas Goldmann

5. Kundentermine sind Verkaufsgespräche

Zusammenfassung
Das persönliche Verkaufsgespräch mit einem Interessenten oder Kunden stellt das Herzstück der Verkaufsaktivitäten dar. Hier gilt es – insbesondere im B2B-Geschäft –, in einer relativ kurzen Zeit das Kundenproblem zu erfassen und am Ende eine Reihe von verschiedenen Ansprechpartnern für sich und die vorgeschlagene Lösung zu begeistern. Während beim Verkauf mit Endkunden und bei kleinen Anschaffungen die Kaufentscheidungen meist direkt im ersten Gespräch gefällt werden, benötigen wir im Geschäftskundenumfeld sehr häufig eine Reihe von Gesprächen. Teilweise ziehen sich gerade im Investitionsgüterbereich Kaufentscheidungen über viele Monate hin.
Hartmut Sieck, Andreas Goldmann

6. Ein Wort zum Schluss

Zusammenfassung
In fast allen Industriebereichen werden Produkte immer austauschbarer. Auch über Serviceleistungen selbst ist eine Differenzierung vom Wettbewerb meist nur schwer möglich. In diesem Leitfaden haben Sie sich intensiv mit dem Geschäft Ihres Kunden auseinandergesetzt, seine Möglichkeiten, Stärken, aber auch Schwächen und Gefahren identifiziert. Sie haben die Chance, sich genau über dieses Wissen sowie über Ihr breites Beziehungsgeflecht mit dem Kunden klar vom Wettbewerb abzuheben und Ihrem Kunden einen wirklichen Mehrwert/Nutzen zu bieten. Denken Sie daran, am Ende kaufen Menschen von Menschen. Wenn Sie den Menschen auf der Kundenseite helfen können, erfolgreicher zu sein oder ihre „Probleme“ und Herausforderungen besser zu meistern, werden sich diese Menschen und damit das Kundenunternehmen klar für Sie entscheiden.
Hartmut Sieck, Andreas Goldmann

Backmatter

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