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Erschienen in:
2014 | OriginalPaper | Buchkapitel
5. Kundentermine sind Verkaufsgespräche
verfasst von : Hartmut Sieck, Andreas Goldmann
Erschienen in: Erfolgreich verkaufen im B2B
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
Das persönliche Verkaufsgespräch mit einem Interessenten oder Kunden stellt das Herzstück der Verkaufsaktivitäten dar. Hier gilt es – insbesondere im B2B-Geschäft –, in einer relativ kurzen Zeit das Kundenproblem zu erfassen und am Ende eine Reihe von verschiedenen Ansprechpartnern für sich und die vorgeschlagene Lösung zu begeistern. Während beim Verkauf mit Endkunden und bei kleinen Anschaffungen die Kaufentscheidungen meist direkt im ersten Gespräch gefällt werden, benötigen wir im Geschäftskundenumfeld sehr häufig eine Reihe von Gesprächen. Teilweise ziehen sich gerade im Investitionsgüterbereich Kaufentscheidungen über viele Monate hin.