B2B-Verkäufer müssen Social-Selling-Profis werden

Rund die Hälfte der Verkaufsabschlüsse gehen laut einer Studie von Roland Berger und Google auf das Konto von Digital Natives. Social Selling wird für den Verkauf immer wichtiger, um Kunden noch abzuholen.

×

Digitale Verkaufsprozesse werden im B2B-Segment zur zentralen Säule. Doch nur etwa 40 Prozent der Vertriebe in Deutschland haben laut einer Roland-Berger-Studie eine griffige Strategie, wie sie ihren Vertrieb digitalisieren. Dabei können durch digitale Prozesse Kosten- und Marktvorteile im Verkauf realisiert werden, wie das E-Commerce-Beratungshaus Alexander Steireif in einem Fokuspapier zum digitalen Vertrieb aufführt. "Digitaler Vertrieb ist mehr als E-Commerce", so Steireif. Vielmehr geht es darum, digitale Wertschöpfungsketten in den verschiedenen Handlungsfeldern des Vertriebs aufzubauen. 

Für Verkäufer bedeutet das, ihr bisheriges Aufgabenfeld verändert sich. Mehr Agilität, Effizienz und Vernetzung ist nicht nur in der Sales-Abteilung, sondern im gesamten Unternehmen gefragt. Durch Automatisierung kann der Vertrieb kostengünstiger gestaltet werden. Verkäufer können freie Ressourcen zudem stärker in der Kundenakquise nutzen. So lassen sich etwa durch weitere Vertriebskanäle wie Marktplätze, Kooperations- und Affiliatepartner oder E-Commerce-Plattformen die Vertriebsaktivitäten mit Kunden erweitern und Verkaufschancen bieten.

Kunden flexibel und individualisiert ansprechen

Die Springer-Autorin Claudia Thonet erklärt im Kapitel "Der Vertrieb der Zukunft" des Buchs "Agiler Vertrieb" (Seite 54 ff), drei Aspekte, die gerade den digitalen Vertrieb ausmachen und sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich zählen: 

1. Der Vertrieb muss Dienstleistungen und Produkte bereitstellen, die den Kundenanforderungen entsprechen. Kompetenz in schneller Lieferung, Flexibilität, Zuverlässigkeit und präziser Ausführung und möglichst einfache, bequeme Kaufprozesse sind entscheidend.

2. Kuratierte Angebote (nach Mack Institute, (Siggelkow und Terwiesch 2019) bieten Kunden noch vor der Kaufentscheidung individuelle Hilfestellung, etwa mit einem personalisierten Empfehlungsprozess. "Gute Verkäufer bauen zügig eine positive Beziehung zu ihren Kunden auf und können durch gute Beratung sehr individuelle Angebote bieten", so Thonet.

3. Ein tiefes Verständnis für Kundenbedürfnisse, die mittels kontextbezogener Analysedaten erhoben werden. Als Beispiel nennt die Autorin den virtuellen Laufclub des Sportartikelherstellers Nike. Der Win-win-Effekt hier: Kunden haben einen gratis Laufcoach, Nike profitiert von den Schuhen, die Kunden vorwiegend dort bestellen.

4. Automatisierte Vertriebssteuerung, die darauf abzielt, Daten des Kunden zu beobachten und daraus direkt Handlungen abzuleiten, zum Beispiel automatisierte Bestellprozesse. 

5. Exklusivität in Angeboten für einen beschränkten Nutzerkreis oder eine spezielle Kundenzielgruppe ist ein weiteres Mittel für Wertschöpfung im digitalen Vertrieb. Beispiel: Die Plattform Best Secret. Sie funktioniert ausschließlich mit Einladung über Freunde, die diese Mode-App bereits nutzen. So gehören Kunden automatisch zu einem Nutzerkreis mit besonderen Angeboten. 

6. Bleibende Kauferlebnisse durch Belohnungssysteme schaffen. Dazu gehören unter anderem Vergünstigungen wie bei einem klassischen Bonusprogramm sowie visuelle oder auditive Botschaften an Kunden.

Die Vorteile und Investitionsfelder für den digitalen Vertrieb verdeutlicht auch die nachfolgende Tabelle:

Social Selling aktiv nutzen

Mit Social Selling über soziale Netzwerke sollten Verkäufer zudem auch im B2B-Bereich Kunden direkt adressieren. Sie müssen Social-Selling-Profis werden, um neue Kundengenerationen auf den digitalen Vertriebswegen zu erreichen. Verkaufsexperte Stephan Heinrich rät in einem Kapitel seines Springer-Buchs "Akquise2B", soziale Netzwerke wie Xing oder Linkedin gezielt zur Kundenakquise zu nutzen und zählt die Vorteile auf: "Verglichen mit dem Jahr 2000 haben Verkäufer heute bei eher geringen Kosten unglaublich effektive Wege zu neuen Kontakten. Alle, die neue Kunden finden müssen, können das mithilfe von sozialen Netzwerken ungleich schneller, direkter und effektiver tun." Dazu gehört laut Heinrich etwa das 

• Verkaufen über Video-Tools statt wie bisher über klassische Prospekte, 
• systematisches Kontaktmanagement und
• persönliche Ansprache über Nachrichten aus den Social-Media-Kanälen heraus. 

Eine Studie von Linkedin hatte überdies gezeigt, dass außerdem 76 Prozent der befragten Unternehmensentscheider voraussetzen, dass sich Verkäufer vorab relevante Informationen über das Unternehmen einholen, ehe sie in den Dialog mit ihren Kunden treten. Die Kontaktaufnahme oder Kontaktrecherche per Xing oder Linkedin hat aus Sicht von Heinrich den großen Mehrwert, dass Empfänger sich mit einem einzigen Klick ein Bild vom Absender machen können. "Das kann hilfreich sein, wenn Ihr Angebotsportfolio sofort klar ist und die angesprochene Person das auch sofort verstehen und einordnen kann", so Heinrich.