Wandel im Vertrieb durch Digitalisierung – worauf es morgen ankommt

Die Digitalisierung hat die Arbeit des Vertriebs bereits massiv verändert. Ganze Geschäftsmodelle sind in kürzester Zeit verschwunden, neue Vertriebswege und Kommunikationskanäle sind entstanden. Momentan befindet sich der Vertrieb in einer Umbruchphase zwischen der analogen und der digitalen Welt. Multichannelmanagement ist nur ein Stichwort. Wird durch die Digitalisierung der Vertrieb nach alter Manier obsolet? Welche Anforderungen kommen auf den Vertrieb von morgen zu? Zunächst gilt es aus den Veränderungen Learnings abzuleiten, um für die Zukunft die richtigen Weichen zu stellen. Die Vertriebsstrategie muss Umbrüche antizipieren. Unternehmen müssen hierzu eine digitale Kultur etablieren, Abteilungsbarrieren zu Marketing, After Sales und anderen kundennahen Bereichen einbrechen und die Kundenkontaktpunkte vollumfänglich begreifen. Steuerungssysteme können bei den digitalen Instrumenten aus dem Vollen schöpfen, wenn sie denn richtig ausgewählt und eingesetzt werden. – Digitalisierung darf nicht um ihrer selbst willen zum Einsatz kommen.