Wie Mittelständler mit Banken umgehen sollten

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Gerade kleine Unternehmen erschweren sich ihre Finanzierung oftmals selbst. Nur wer alle wichtigen Fragen gegenüber Geldgebern klar beantworten kann, hat Chancen auf faire Kredite.

Die Finanzkrise hat den europäischen Mittelstand vor ein Finanzierungsproblem gestellt. Er befindet sich in Kreditnot: In Frankreich, Irland, Italien, den Niederlanden, Portugal und Spanien ist die Neuvergabe von Krediten unter einer Millionen Euro an den Mittelstand seit dem Ausbruch der Finanzkrise 2008 um durchschnittlich 47 % gesunken. In Deutschland und Österreich ist das Phänomen zwar in abgeschwächter Form, aber dennoch deutlich spürbar.

In den vergangenen Jahrzehnten entkoppelten sich die Finanzmärkte zusehends von der realen Produktion. Spekulatives Investmentbanking versprach höhere Renditen und die Unsicherheit der Wirtschaftslage führte dazu, dass Geldinstitute ihr Interesse an der Finanzierung mittelständischer und vor allem kleinerer Firmen verloren.

Konkurrenzkampf um die Großen

Als Folge reizen mittelständische Betriebe ihre Kreditlinien nicht mehr ganz aus. Sie halten das Geld zusammen und versuchen, Investitionen aus eigener Kraft zu bewältigen. Dies führt auch auf Seite der Banken zu einer problematischen Situation. Sie erkannten, dass belastbare Werte durchaus etwas für sich haben und kämpfen nun um die großen Mittelständler. Wiederum haben die Kleinen das Nachsehen. Hinzu kommen mit Basel III seit Januar 2014 strengere Auflagen für Kreditvergaben, die für beide Seiten Herausforderungen mit sich bringen.

Vor allem kleinere Unternehmen erschweren sich die Finanzierung ihrer Vorhaben oftmals selbst. Das beginnt bereits beim internen Klärungsprozess, ob Eigen- oder Fremdkapital präferiert wird, welche Implikationen damit verbunden sind und welche Zielgruppe an Investoren angesprochen werden soll. Erst wenn die diese Themen klar beantwortet sind, hat man eine Chance, mit einem potenziellen Geldgeber in ein ernst zu nehmendes Gespräch einzusteigen.

Die Hausaufgaben müssen erledigt werden

Doch es geht nicht rein um die Art und Weise der Finanzierung. Zu allererst müssen die Hausaufgaben erledigt sein. Das bedeutet, dass sich das Unternehmen überlegen muss, worin seine Stärken bestehen und ob es dafür einen Markt gibt. Daraus abgeleitet, ist ein Geschäftsmodell zu entwickeln, das nachvollziehbar auf dem Punkt bringt, wie ein Ertrag erwirtschaftet werden soll. Dies impliziert neben Fragen zum Markt und Kundennutzen auch Themen wie Vertriebsmodell, Partnerschaften und eben die Kostenstruktur. Da nach wie vor jedes Unternehmen von seinen Mitarbeitern lebt, ist nicht zuletzt eine Organisationsform, die zum Geschäftsmodell passt, ein wesentliches Erfolgskriterium. Diese und andere Fragen sind zu beantworten, bevor man mit einer Bank oder  einem Investor in Kontakt tritt. Deren Aufgabe ist es, das Risiko einer Finanzierung zu bewerten und entsprechend wird überprüft, ob der Anwärter weiß, was er tut.

Obwohl dies keinen Manager oder Unternehmer überraschen dürfte, sieht die Realität anders aus. Im Druck des Tagesgeschäftes bleibt wenig Raum für diese Themen. Für Geldgeber erfolgt eine Aufbereitung erst in letzter Minute, wenn man mit dem Rücken zur Wand steht und dringend Kapital benötigt.

Der Umgang mit Banken sollte gut geplant sein

Selbst eine gute Vorbereitung ersetzt nicht eine gute Taktik in den Finanzierungsverhandlungen.

Zwei Tipps möchten wir Ihnen mit auf den Weg geben:

• Unternehmen sollten vermeiden, die Suche nach Kapitalgebern erst zu beginnen, wenn Liquiditätsknappheit bereits spürbar ist. Die Verhandlungsposition ist deutlich geschwächt und die Zeit für eine solide Aufbereitung ist nicht gegeben. Zu vermeiden ist dies unter anderem durch konsequentes Operational Budgeting, also dem laufenden Vorausplanen von Profitabilitäts- und Liquiditätsströmen.

• Bei jeder Art von Finanzierung gilt: Sobald Ihnen jemand etwas anträgt und Sie das Schaf, das dabei geschoren werden soll, nicht ausmachen können, sind Sie es selbst. Vermeiden Sie diese Situationen!