Skip to main content
main-content
Top

Hint

Swipe to navigate through the articles of this issue

Published in: Sales Excellence 1/2014

01-03-2014 | Schwerpunkt

Kundenmanagement als strategische Führungsaufgabe im Vertrieb

Author: Prof. Dr. Lars Binckebanck

Published in: Sales Excellence | Issue 1/2014

Login to get access
share
SHARE

Auszug

Professionelles Kundenmanagement ist die Basis einer differenzierten, nachhaltigen und ganzheitlichen Marktbearbeitung. Die Voraussetzungen hierfür sind durch die Führungskraft im Vertrieb im Rahmen strategischer Weichenstellungen zu schaffen. Der Beitrag beschäftigt sich mit den strategischen Führungsaufgaben des Vertriebs im Kundenmanagement von Unternehmen. …
Literature
go back to reference Albers, S./ Mantrala, M.K./ Sridhar, S. (2010): A meta-analysis of personal selling elasticities, in: Journal of Marketing Research, Vol. 47, No. 4, pp. 840–853. CrossRef Albers, S./ Mantrala, M.K./ Sridhar, S. (2010): A meta-analysis of personal selling elasticities, in: Journal of Marketing Research, Vol. 47, No. 4, pp. 840–853. CrossRef
go back to reference Backhaus, K./ Budt, M./Neun, H. (2011): Strategisches Vertriebsmanagement, in: Homburg, C./ Wieseke, J. (Hrsg.), Handbuch Vertriebsmanagement: Strategie — Führung — Informationsmanagement — CRM, Wiesbaden, S. 35–55. CrossRef Backhaus, K./ Budt, M./Neun, H. (2011): Strategisches Vertriebsmanagement, in: Homburg, C./ Wieseke, J. (Hrsg.), Handbuch Vertriebsmanagement: Strategie — Führung — Informationsmanagement — CRM, Wiesbaden, S. 35–55. CrossRef
go back to reference Backhaus, K./ Schneider, H. (2009): Strategisches Marketing, 2. Aufl., Stuttgart. Backhaus, K./ Schneider, H. (2009): Strategisches Marketing, 2. Aufl., Stuttgart.
go back to reference Baumgarth, C./ Binckebanck, L. (2011a): Zusammenarbeit von Verkauf und Marketing — reloaded, in: Binckebanck, L. (Hrsg.), Verkaufen nach der Krise, Wiesbaden, S. 43–60. CrossRef Baumgarth, C./ Binckebanck, L. (2011a): Zusammenarbeit von Verkauf und Marketing — reloaded, in: Binckebanck, L. (Hrsg.), Verkaufen nach der Krise, Wiesbaden, S. 43–60. CrossRef
go back to reference Baumgarth, C./ Binckebanck, L. (2011b): Sales Force Impact on B-to-B Brand Equity: Conceptual framework and empirical test, in: Journal of Product and Brand Management, Vol. 20, No. 6, pp. 487–498. CrossRef Baumgarth, C./ Binckebanck, L. (2011b): Sales Force Impact on B-to-B Brand Equity: Conceptual framework and empirical test, in: Journal of Product and Brand Management, Vol. 20, No. 6, pp. 487–498. CrossRef
go back to reference Becker, J. (2009): Marketing-Konzeption — Grundlagen des zielstrategischen und operativen Marketing-Managements, 9. Aufl., München. Becker, J. (2009): Marketing-Konzeption — Grundlagen des zielstrategischen und operativen Marketing-Managements, 9. Aufl., München.
go back to reference Belz, C./ Reinhold, M. (2012): Internationaler Industrievertrieb, in: Binckebanck, L./ Belz, C. (Hrsg.), Internationaler Vertrieb, Wiesbaden, S. 3–222. CrossRef Belz, C./ Reinhold, M. (2012): Internationaler Industrievertrieb, in: Binckebanck, L./ Belz, C. (Hrsg.), Internationaler Vertrieb, Wiesbaden, S. 3–222. CrossRef
go back to reference Binckebanck, L. (2006): Interaktive Markenführung, Wiesbaden. Binckebanck, L. (2006): Interaktive Markenführung, Wiesbaden.
go back to reference Binckebanck, L. (2013): Grundlagen zum strategischen Vertriebsmanagement, in: Binckebanck, L./ Hölter, A.-K./ Tiffert, A. (Hrsg.), Führung von Vertriebsorganisationen, Wiesbaden, S. 3–35. Binckebanck, L. (2013): Grundlagen zum strategischen Vertriebsmanagement, in: Binckebanck, L./ Hölter, A.-K./ Tiffert, A. (Hrsg.), Führung von Vertriebsorganisationen, Wiesbaden, S. 3–35.
go back to reference Bruhn, M. (2012): Marketing: Grundlagen für Studium und Praxis, 11. Aufl., Wiesbaden. CrossRef Bruhn, M. (2012): Marketing: Grundlagen für Studium und Praxis, 11. Aufl., Wiesbaden. CrossRef
go back to reference Esch, F.-R./ Herrmann, A./ Sattler, H. (2011): Marketing — Eine managementorientierte Einführung, 3. Aufl., München. Esch, F.-R./ Herrmann, A./ Sattler, H. (2011): Marketing — Eine managementorientierte Einführung, 3. Aufl., München.
go back to reference Finnegan, D.J./ Currie, W.L. (2010): A multi-layered approach to CRM implementation: An integration perspective, in: European Management Journal, Vol. 28, No. 2, pp. 153–167. CrossRef Finnegan, D.J./ Currie, W.L. (2010): A multi-layered approach to CRM implementation: An integration perspective, in: European Management Journal, Vol. 28, No. 2, pp. 153–167. CrossRef
go back to reference Hölter, A.K. (2013): Grundlagen zur Koordination im Vertrieb, in: Binckebanck, L./ Hölter, A.-K./ Tiffert, A. (Hrsg.), Führung von Vertriebsorganisationen, Wiesbaden, S. 129–154. Hölter, A.K. (2013): Grundlagen zur Koordination im Vertrieb, in: Binckebanck, L./ Hölter, A.-K./ Tiffert, A. (Hrsg.), Führung von Vertriebsorganisationen, Wiesbaden, S. 129–154.
go back to reference Homburg, C./ Bruhn, M. (2010): Kundenbindungsmanagement — Eine Einführung in die theoretischen und praktischen Problemstellungen, in: Bruhn, M./ Homburg, C. (Hrsg.), Handbuch Kundenbindungsmanagement, 7. Aufl., Wiesbaden, S. 3–39. CrossRef Homburg, C./ Bruhn, M. (2010): Kundenbindungsmanagement — Eine Einführung in die theoretischen und praktischen Problemstellungen, in: Bruhn, M./ Homburg, C. (Hrsg.), Handbuch Kundenbindungsmanagement, 7. Aufl., Wiesbaden, S. 3–39. CrossRef
go back to reference Homburg, C./ Schäfer, H./ Schneider, J. (2010): Sales Excellence — Vertriebsmanagement mit System, 6. Aufl., Wiesbaden. CrossRef Homburg, C./ Schäfer, H./ Schneider, J. (2010): Sales Excellence — Vertriebsmanagement mit System, 6. Aufl., Wiesbaden. CrossRef
go back to reference Krafft, M. (2007): Kundenbindung und Kundenwert, 2. Aufl., Heidelberg. Krafft, M. (2007): Kundenbindung und Kundenwert, 2. Aufl., Heidelberg.
go back to reference Meffert, H./ Burmann, C./ Kirchgeorg, M. (2012): Marketing — Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung, 11. Aufl., Wiesbaden. Meffert, H./ Burmann, C./ Kirchgeorg, M. (2012): Marketing — Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung, 11. Aufl., Wiesbaden.
Metadata
Title
Kundenmanagement als strategische Führungsaufgabe im Vertrieb
Author
Prof. Dr. Lars Binckebanck
Publication date
01-03-2014
Publisher
Springer Fachmedien Wiesbaden
Published in
Sales Excellence / Issue 1/2014
Print ISSN: 2522-5960
Electronic ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1365/s35141-014-0787-6