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2014 | OriginalPaper | Chapter

Preisverhandlungen auf Commodity-Märkten

Authors : Prof. Dr. Markus Voeth, Prof. Dr. Uta Herbst

Published in: Commodity Marketing

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Aufgrund der schweren Differenzierbarkeit von Commodities kommt dem Pricing auf solchen Märkten eine große Bedeutung zu. Hierbei spielt neben der markt- und wettbewerbsorientierten Preispolitik insbesondere der Aspekt der Preisdurchsetzung in Form von Verhandlungen eine besondere Rolle. Dabei kommt es sowohl auf Business-to-Business-Märkten (aufgrund z. B. des oftmaligen Fehlens von Listenpreisen) als auch auf Business-to-Consumer-Märkten (aufgrund z. B. von gesetzlichen Lockerungen bezüglich der Rabattgewährung) immer häufiger zu einem Leistungsaustausch in Form von Verhandlungsinteraktionen zwischen den Marktpartnern. Aufgrund einer bislang nur geringen Betrachtung von Preisverhandlungen in der Marketingwissenschaft stellt der vorliegende Beitrag deshalb einen ganzheitlichen Ansatz für ein betriebswirtschaftliches Verhandlungsmanagement vor. Dieser Strukturierungsansatz schlägt dabei einen Regelkreis angefangen von der vorgeschalteten Analyse der Verhandlungsausgangssituation (Analyse) über die Organisation von Verhandlung und Verhandlungsteam (Organisation) sowie die detaillierte Verhandlungsvorbereitung (Vorbereitung) bis zur eigentlichen Verhandlungsführung (Führung) und dem abschließenden Verhandlungscontrolling (Controlling) vor. Dieser Management-Ansatz wird im Rahmen des Beitrags für den Fall von Preisverhandlungen im Detail diskutiert und es erfolgt ein abschließendes Fazit im Hinblick auf zukünftige Herausforderungen im Zusammenhang mit dem Management von Preisverhandlungen und dessen Implementierung in Unternehmen.

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Metadata
Title
Preisverhandlungen auf Commodity-Märkten
Authors
Prof. Dr. Markus Voeth
Prof. Dr. Uta Herbst
Copyright Year
2014
Book
Commodity Marketing

Print ISBN: 978-3-658-02924-1

Electronic ISBN: 978-3-658-02925-8

Copyright Year: 2014

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-02925-8_7