„People go into a shop, buy a ballpoint pen, lay the money on the counter, and that’s i… But hardly anybody goes into a shop to order a chemical plant and promises to pay upon delivery. Where is the difference?”
Verhandlungen sind ein allgegenwärtiges Phänomen. Auch wenn man es oftmals nicht bewusst wahrnimmt, verhandelt man in unterschiedlichsten Situationen mit unterschiedlichsten Partnern: Sei es im Privaten mit dem (Ehe-)Partner, Kindern, Nachbarn, Freunden, Fremden etc. oder im Beruf mit Kollegen, Vorgesetzten, Untergebenen, Lieferanten, Kunden oder Personen sonstiger Organisationen. Eliashberg et al. (1994) systematisieren auf Basis ihrer Analyse der Verhandlungsliteratur die unterschiedlichen Verhandlungssituationen und differenzieren zwischen folgenden fünf Verhandlungsformen: (1) Marketing-Verhandlungen (d.h. Kauf- und Verkaufsverhandlungen), (2) Politische Verhandlungen, (3) Tarifpolitische und Gehaltsverhandlungen, (4) Gerichtsverhandlungen sowie (5) Interpersonelle Verhandlungen.
Die vorangegangenen Analysen legen dar, dass in der hierarchischen Teamzusammensetzung ein Erfolgsfaktor von Teamverhandlungen zu sehen ist. Auf Grundlage dieser Erkenntnis wird in der vorliegenden Arbeit untersucht, welchen Einfluss der Faktor Hierarchie auf das Verhandlungsergebnis ausübt und wie die hierarchische Zusammensetzung industrieller Verhandlungsteams zu gestalten ist. So steht das Verhandlungsmanagement vor der Entscheidung, wie, d.h. aus welchen Hierarchieebenen, sich das Verhandlungsteam zusammensetzen sollte, um den Verhandlungserfolg zu optimieren. Da somit das Entscheidungsverhalten des Verhandlungsmanagements abzubilden ist und es das Ergebnis dieser Entscheidungen zu optimieren gilt, erscheint ein entscheidungsorientierter Ansatz sinnvoll.
Um die hierarchische Zusammensetzung von Verhandlungsteams zu optimieren, gilt es, die im Erklärungsmodell vermuteten Wirkungsbeziehungen empirisch zu überprüfen und darauf aufbauend ein Entscheidungsmodell zu entwickeln. Gegenstand der empirischen Überprüfung ist somit das in Kapitel 3.2.4 formulierte Erklärungsmodell (vgl. Abbildung 17). Konkret sind folgende Fragestellungen zu beantworten:
(1)
Wie stark ist der Einfluss der hierarchischen Teamzusammensetzung auf das Verhandlungsergebnis? Ist in der Hierarchie tatsächlich ein zentraler Einflussfaktor zu sehen?
(2)
Inwieweit können einerseits die Hypothesen über die Wirkungszusammenhänge zwischen den hierarchischen Teamzusammensetzungsparametern und dem Verhandlungsergebnis sowie andererseits die Hypothesen zu den moderierenden Effekten bestätigt werden?
(3)
Welche Gestaltungsempfehlungen lassen sich auf den Ergebnissen der empirischen Untersuchung aufbauend formulieren und wie ist die Ergebnismatrix (vgl. Abbildung 18) auszufüllen?
Um diese Fragestellungen zu beantworten, bedarf es einer geeigneten Analysemethode.
Auf den dargestellten Ergebnissen sowie der abgebildeten Ergebnismatrix aufbauend werden im Folgenden praktische Gestaltungsempfehlungen generiert und somit die dritte Fragestellung (vgl. Kapitel 4.1.1) beantwortet. Daran anschließend werden Ansatzpunkte für weitergehende Forschungsvorhaben abgeleitet.
Teamverhandlungen haben in der Wissenschaft – sei es in der Allgemeinen Betriebswirtschaftslehre, in der Industriegütermarketingforschung, in der Gruppen- und Teamforschung oder auch der Verhandlungsforschung – bisher nur wenig Aufmerksamkeit gefunden. Dies ist insofern erstaunlich, als industrielle Verhandlungen meist in Teams geführt werden und Teamverhandlungen damit einen erheblichen Einfluss auf den Unternehmenserfolg haben. Die vorliegende Arbeit verfolgte daher das Ziel, dieses Forschungsdefizit anzugehen.
