Top

Published in:

2017 | OriginalPaper | Chapter

7. Produkterfolgsrechnung

Author : Jörg B. Kühnapfel

Published in: Vertriebscontrolling

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

Activate our intelligent search to find suitable subject content or patents.

search-config

AI-assisted search

Off

Zusammenfassung

Ziel der Produkterfolgsrechnung ist es, zu ermitteln, welchen Wertbeitrag die vom Vertrieb verkauften Produkte zur Unternehmens- und Vertriebsstrategie liefern. Sie überschneidet sich mit den Aufgaben des Produktmanagements und eine Grenzziehung ist nicht eindeutig möglich.

Dont have a licence yet? Then find out more about our products and how to get one now:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft+Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

über 102.000 Bücher
über 537 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

Automobil + Motoren
Bauwesen + Immobilien
Business IT + Informatik
Elektrotechnik + Elektronik
Energie + Nachhaltigkeit
Finance + Banking
Management + Führung
Marketing + Vertrieb
Maschinenbau + Werkstoffe
Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

inform now

Springer Professional "Wirtschaft"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft" erhalten Sie Zugriff auf:

über 67.000 Bücher
über 340 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

Bauwesen + Immobilien
Business IT + Informatik
Finance + Banking
Management + Führung
Marketing + Vertrieb
Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

inform now

previous chapter Kundenerfolgsrechnung

next chapter Vertriebsprozesscontrolling

Sie wird natürlich noch schlechter ausfallen, wenn nach einem der in Tab. 7.1 beschriebenen Verfahren (sinnvoll hier: Äquivalenzziffernkalkulation) auch die übrigen Fixkosten angerechnet werden. In Abschn. 7.3.2 wird erläutert, dass die Preise für Rasierer somit über der kurzfristigen, nicht aber über der langfristigen Preisuntergrenze liegen.

Gerne wird die nachfrageorientierte Preisfindung auch als das „Schluck-und-Zuck-Prinzip“ der Preissetzung bezeichnet: Was schluckt der Interessent? Wann zuckt er?

Ein in der relevanten Literatur häufig zitiertes Bespiel ist die Versteigerung der UMTS-Mobilfunk-Frequenzen durch die Bundesnetzagentur (damals: Regulierungsbehörde für Telekommunikation und Post) im Jahr 2000. Das Ergebnis war, dass der Preis der Frequenzen mit ca. 620 € je Einwohner weltweit zu den höchsten gehörte. Bei Interesse: Klemperer (2002).

Bekannt ist auch, dass die relative Preishöhe mit der Qualitätsvermutung korreliert. Auf diesen Effekt wiesen vor allem hin: Klein und Leffler (1977).

Bei Interesse sei entweder die Originallektüre empfohlen: Veblen (1899) oder die Zusammenfassung der wesentlichen Erkenntnisse bei Bagwell und Bernheim (1996).

Vergleiche die Erläuterungen samt Literaturhinweisen in Abschn. 3.2.2 und weiterführend auch wahrgenommen, darf aber als Grundgesetzlichkeit. 5.8.1.

Genauer: Der Frist, bis eine Investition einen positiven Return on Investment abwirft.

Ausführlich hierzu siehe Thommen und Achleitner (2003, S. 213 ff.).

Die Berechnung der Kapitalkosten erfolgt tagesgenau nach der deutschen Zinsmethode, also 360 zinspflichtigen Tagen pro Jahr, erster Tag wird nicht mitgerechnet.

Über die Schätzfehler bei Vertriebsprognosen vgl. die Darstellungen in Kap. 9.

„P↓“ steht für die Preissenkung in Prozent.

Bagwell, L. S., & Bernheim, D. B. (1996). Veblen effects in a theory of conspicuous consumption. The American Economic Review, 6, 349–373.

Detroy, E.-N., Behle, C., & Hofe, R. v. (2007). Handbuch Vertriebsmanagement. Landsberg am Lech: mi-Fachverlag.

Klein, B., & Leffler, K. B. (1977). The Role of Price in Guaranteeing Quality. Arbeitspapier der University of California, Los Angeles, Nr. 149 bzw. Arbeitspapier der University of Rochester Nr. CPB77-5.

Klemperer, P. (2002). How (not) to run auctions: The European 3G telecom auctions. European Economic Review, 5, 829–845.CrossRef

Meffert, H., Burmann, C., & Kirchgeorg, M. (2008). Marketing (12. Aufl.). Wiesbaden: Gabler.

Reichmann, T. (2011). Controlling mit Kennzahlen (8. Aufl.). München: Vahlen.

Thommen, J.-P., & Achleitner, A.-K. (2003). Allgemeine Betriebswirtschaftslehre (4. Aufl.). Wiesbaden: Gabler.

Veblen, T. (1899). The theory of the leisure class: An economic study of institutions. London: Unwin Books. (Reprint 1994 bei Dover Publications).

Title: Produkterfolgsrechnung
Author: Jörg B. Kühnapfel
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
Book: Vertriebscontrolling
Print ISBN: 978-3-658-13896-7

Electronic ISBN: 978-3-658-13897-4

Copyright Year: 2017
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-13897-4_7