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Erschienen in:

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

9. Vertriebsprognosen

verfasst von : Jörg B. Kühnapfel

Erschienen in: Vertriebscontrolling

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Absatzprognosen (Forecasts) könnten die Grundlage der Unternehmensplanung sein. Ja, sie müssten es sogar. Denn die Abschätzung, ob und welche Aufträge Kunden dem eigenen Unternehmen zukünftig erteilen werden, wäre die quantitative Planungsgrundlage sämtlicher Unternehmensprozesse, von der Beschaffung über die Produktion und Logistik bis hin zur Liquiditätssicherung. Und tatsächlich, es ist ein Paradigma der Unternehmensplanung und der finanziellen Führung: Je langfristiger und verlässlicher eine Absatzprognose die Zukunft beschreibt

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Empfohlen sei auch hier das Studium der „alten Meister“, hier z. B., um den Begriff der Prognose von Futurologie, Prophezeiung, Perspektive und Utopie abzugrenzen: Gisholt (1976, S. 41 f.).

Zuweilen wird er als Instrument zur Berechnung von Vertriebszielen verstanden, so in Fließ (2006). Diese Sichtweise findet hier keine Berücksichtigung.

Vgl. hierzu, auch hinsichtlich der Einschränkungen bei unreflektierter Anwendung von Vertriebs-Forecasts für die Unternehmensplanung den Beitrag von Wright (1988).

Liquiditätsreserven erwirtschaften keinen bzw. nur einen unbedeutenden Zins, denn sie werden als Bankguthaben oder in kurzfristig liquidierbaren Anlageformen vorgehalten. Die Eigenkapitalrendite eines Liquiditätspolsters geht gegen Null.

Gerne genommener Standardsatz: „Ich möchte mit dem Interessenten reden, nicht über ihn“.

So beschrieben in den Kap. 3 und 4 in Kühnapfel (2015b), zusammengefasst in Kühnapfel (2015a).

Detaillierter siehe auch Kühnapfel (2015b, S. 44–59).

Siehe hierzu Ehrmann und Kühnapfel (2012).

Sie sind ausreichend, wenn die Entwicklung einen klaren Trend, also einen möglichst perfekten Zusammenhang von Zeit und Werten, aufwiesen. Dann aber reicht auch eine einfachere Formel für eine präzise Prognose.

Die Liste an Literaturverweisen ist lang und wird dem Leser, der sich mit dieser Materie auseinandersetzen möchte, helfen. Grundsätzlich empfohlen sei das brillante, populärwissenschaftliche Buch des Nobelpreisträgers Daniel Kahneman (2012).

Bei weitergehendem Interesse an dieser spannenden Thematik, die uns Einblick in die Wirren menschlichen Verhaltens nehmen lässt, seien die Altvorderen empfohlen; dort finden sich auch – leider meist recht komplexe – Ansätze für die Korrektur der jeweiligen Wahrnehmungsverzerrung: (Adams 1986; Hogarth und Makridakis 1981; Kahneman et al. 1982; Makridakis und Hibbon 1979; Moriarty 1985).

Eine sehr lesenswerte Erklärung, warum und unter welchen Bedingungen Vorhersagen sinnvoll und wann sie zum Scheitern verurteilt sind, finden sich im Bestseller Silver (2012).

Die Daten wurden 1999 erhoben und damit vor dem Siegeszug von CRM-Systemen! Veröffentlicht wurde dieses Ergebnis in Cron und Decarlo (2010, S. 63).

Einen guten Überblick über die typischen Verfahren bietet Gardner (1985).

Makridakis et al. (1998) bieten einen guten Überblick über diverse Ansätze der adaptiven Glättung.

Weiterführend und in ihren Vorschlägen zur Korrektur richtungsweisend: Archibald und Koehler (2003).

Bei weitergehendem Interesse seien die Beiträge von Wolters (1987) und Menges (1967) empfohlen. Einen universellen Überblick liefert Winker (2010).

Der Prozentsatz von 0,5% ist finanzmathematisch zwar nicht exakt, aber diese Unschärfe ist hier irrelevant.

Adams, A. J. (1986). Procedures for revising management judgement forecasts. Journal of Academy of Marketing Science, 14(3), 52–57.CrossRef

Archibald, B. C., & Koehler, A. B. (2003). Normalization of seasonal factors in Winters’ methods. International Journal of Forecasting, 19(1), 143–148.CrossRef

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Babcock, L., & Loewenstein, G. F. (1997). Explaining bargaining impasse: The role of self-serving biases. Journal of Economic Perspectives, 11, 109–126.CrossRef

Brown, R. G., & Meyers, R. F. (1961). The fundamental theorem of exponential smoothing. Operations Research, 9(5), 673–685.CrossRef

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Wright, D. J. (1988). Decision support oriented sales forecasting methods. Journal of the Academy of Marketing Science, 16(3), 71–78.CrossRef

Titel: Vertriebsprognosen
verfasst von: Jörg B. Kühnapfel
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Buch: Vertriebscontrolling
Print ISBN: 978-3-658-13896-7

Electronic ISBN: 978-3-658-13897-4

Copyright-Jahr: 2017
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-13897-4_9