Professionelle Akquise für Immobilienmakler

Frontmatter

Kapitel 1. Einleitung

Zusammenfassung

Zum Thema Akquise im Immobilieneinkauf gibt es unendlich viele Anregungen, Hinweise, Tipps, Weisheiten und fast ebenso viele Bücher. Doch was hat sich bewährt? Was hat sich verändert? Was ist heute anders als noch beispielsweise vor zehn Jahren? Was ist das Herzstück des Immobilieneinkaufs? Zunächst einmal ist Klarheit bei den verwendeten Begriffen gefragt. Genau genommen kauft der Makler die Immobilie nicht ein, obwohl „Immobilieneinkauf“ der allgemein akzeptierte Ausdruck in der Branche ist.

Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt

Kapitel 2. Akquise mit der Tippgebergemeinschaft

Zusammenfassung

Damit das Maklergeschäft überhaupt in Gang kommen kann, müssen erst einmal Immobilienangebote her, also verkaufswillige Eigentümer. Diese auszumachen und den Kontakt aufzunehmen, sind die ersten Schritte zum Entdecken erfolgsversprechender Objekte.

Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt

Kapitel 3. Tippgeberpflege und Auswertung

Zusammenfassung

Angesichts dieser vielfältigen Möglichkeiten des Tippgebermarketings und der weiteren, eher klassischen Hilfsmittel des Akquisemarketings (vgl. Kap. 4) stellt sich die Frage, wie Makler die Zeit erübrigen können, um diese Verbindungen und Instrumente angemessen zu pflegen. In dieser Hinsicht darf man beruhigt sein: Die Marketingarbeit ist weit weniger zeitintensiv als immer wieder angenommen.

Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt

Kapitel 4. Bewährte und neue Marketingwerkzeuge optimal kombiniert

Zusammenfassung

Neben dem Zuträger-, Informanten- und Kontaktmittlermarketing (vgl. Kap. 2) mit seinem direkten Zugang zum sekundären Immobilienmarkt dürfen bewährte Mittel des Akquisemarketings keinesfalls vergessen werden. Selbstverständlich funktionieren Suchanzeigen (Beispiele sind am Ende von Kap. 5 zu finden) in Zeitungen und Zeitschriften auch heute noch.

Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt

Kapitel 5. Werbemittel wirkungsvoll gestalten

Zusammenfassung

Es gibt zahlreiche Situationen und Marktlagen, in denen optisch gestaltete Werbemittel sinnvoll angewendet werden können; seien es Flyer, klassische Printanzeigen, Online-Werbung, Werbetafeln oder auch Exposés. Bei all diesen Formaten gilt ein Grundsatz: „Kurz, knapp, präzise.“ Dennoch und trotz aller Kürze hat jedes gute Werbemittel eine eigene Dramaturgie, die durchaus mit einem Buch verglichen werden kann.

Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt

Kapitel 6. Akquisemarketing im Internet

Zusammenfassung

Neben den altbewährten Methoden im Maklergeschäft ist das Internet in den vergangenen Jahren immer wichtiger geworden. Internetmarketing hat verschiedene Dimensionen und „Orte“, an denen es im Netz stattfindet. Das gilt für das Akquise- ebenso wie für das Verkaufsmarketing.

Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt

Kapitel 7. Akquisemarketing in verschiedenen Marktsituationen

Zusammenfassung

Es sollte klar geworden sein, dass Makler eine große Bandbreite von Instrumenten im Akquisemarketing nutzen können. Selbstverständlich kann niemand, erst recht kein kleines Maklerbüro, all diese Möglichkeiten parallel in vollem Umfang abarbeiten. Sowohl die Größe des Informantennetzwerks als auch die Verwendung von klassischen sowie Internetwerbemitteln ist durch die Menge der Arbeitszeit und des Kapitals begrenzt.

Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt

Kapitel 8. Kreativität ist Trumpf – Akquisechancen im Rahmen neuer gesetzlicher Anforderungen

Zusammenfassung

Viele Makler empfinden die ständigen neuen gesetzlichen Anforderungen als Belastung. Doch ist es nur dann der Fall, wenn der richtige Umgang damit noch nicht gegeben ist. Die neuen Gesetze und Regulierungen sind durchaus eine Chance.

Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt

Kapitel 9. Größere Erfolgschancen mit der Akquise von Immobilienspezialitäten

Zusammenfassung

Wenn Märkte sich wandeln, müssen Makler ihr „Sichtfeld“ erweitern. Da die meisten auf das „normale Geschäft“ fokussiert sind und spezielle Immobilienkonstrukte üblicherweise nicht im Portfolio haben, liegt ihr Augenmerk im „Auftun“ neuer Verkaufsaufträge eben auch nicht auf den Eigentümern dieser Spezialitäten. Das erhöht für diejenige, die sich in diesem Akquisefeld tummeln wollen, naturgemäß die Chancen und steigert gleichzeitig deren „Expertise“.

Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt

Kapitel 10. Akquise-Ansätze im sekundän Immobilienmarkt

Zusammenfassung

Der sekundäre Immobilienmarkt bietet zahlreiche Ansatzpunkte zur Akquise, neuer unverbrauchter und damit auch leicht vermarktbarer Immobilien (vgl. Kap. 2). Ziel des Akquisemarketings ist es, bei den Eigentümern dieser Häuser, Wohnungen und Grundstücke Verkaufsbereitschaft oder zumindest das intensive Nachdenken über einen möglichen Verkauf auszulösen. Ist dies gelungen, muss das Marketing den zweiten Schritt nahelegen: die Kontaktaufnahme mit dem Makler.

Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt

Kapitel 11. Richtige Einstellung zum Einkauf

Zusammenfassung

Erfolg bei der Akquise ist nicht nur eine Frage der richtigen Marketingstrategie und der passenden Marketingwerkzeuge, sondern auch eine der persönlichen Einstellung des Maklers. Nur mit der passenden Einstellung werden die Bemühungen um neue Immobilien von Erfolg gekrönt sein. Diese Bedingung zieht sich durch alle Phasen der Akquise; von den Bemühungen um neue Objekte und Verkaufskunden bis hin zum persönlichen Kontakt mit dem Eigentümer und der Werteinschätzung der in Rede stehenden Immobilie.

Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt

Kapitel 12. Erstkontakt mit dem Verkäufer: Mit Wahrheit zum persönlichen Termin

Zusammenfassung

Erstkontakte zwischen dem Makler und potenziellen Verkäufern lassen sich grundsätzlich in zwei Kategorien einteilen: In der einen, relativ unkomplizierten Variante wird der Immobilienbesitzer selbst aktiv, egal ob von einer Anzeige, dem Schaufenster am Maklerbüro oder von einer persönlichen Empfehlung angeregt, und nimmt Kontakt zum Makler auf. Die andere Möglichkeit ist die aktive Kontaktaufnahme durch den Makler. Für Letzteres können unter anderem die Analyse von Vermietungsanzeigen, Vorgartenakquise oder Auskünfte von Tippgebern Ansatzpunkte sein.

Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt

Kapitel 13. Orientierungstermin

Zusammenfassung

Beim Orientierungstermin schlägt die Stunde der Wahrheit für die Akquise: Der Makler bekommt erstmals die Immobilie mit eigenen Augen zu sehen, über die er zuvor mit dem Eigentümer oder eventuellen Tippgebern gesprochen hat und die er bislang höchstens von außen begutachten konnte.

Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt

Kapitel 14. Wege der Marktwertermittlung

Zusammenfassung

So groß die Bedeutung von Psychologie und Einfühlungsvermögen im Maklerbusiness auch ist, darf doch die Mathematik nicht ganz außen vor bleiben. Sie spielt dann die entscheidende Rolle, wenn es um den Wert geht, zu dem man eine Immobilie am Markt umsetzen kann. Dieser aktuell erzielbare Wert ist die Grundlage für die abschließende Verhandlung mit dem Eigentümer und damit für die Entscheidung, ob der Makler den Vermarktungsauftrag übernimmt.

Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt

Kapitel 15. Den Marktwert verkaufen

Zusammenfassung

Irgendwann ist die Marktwertermittlung erfolgreich abgeschlossen und der Makler zudem zu der Gewissheit gelangt, dass er dieses Objekt am Markt umsetzen und auch mit dem Eigentümer geschäftlich klarkommen kann. Dann gilt es, in einem weiteren Gespräch den Verkaufsauftrag endgültig abzuschließen, vor allem aber den Eigentümer von der Richtigkeit des ermittelten Marktwerts zu überzeugen.

Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt

Kapitel 16. Die eigene Dienstleistung verkaufen

Zusammenfassung

Ist Einverständnis über den Immobilienwert erreicht, mit dem der Makler am Markt agieren will, folgt vor der eigentlichen Auftragsübernahme durch den Makler, bei einer monetären Beteiligung des Verkäufers, in aller Regel noch einmal eine schwierige Verhandlung: die über die Provision, also die Entlohnung, die der Makler für seine erbrachten Leistungen erhält. Gerade hier kann es zum Konflikt mit dem Eigentümer kommen, sowohl über die Art als auch über die Höhe der Provision.

Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt

Kapitel 17. Vom Einkauf zum Verkauf: Immobilie vorbereiten

Zusammenfassung

Bevor es zur tatsächlichen Auftragsübernahme kommt, müssen die Bedingungen für den geplanten Verkauf oder die Vermietung für den Makler glasklar werden. Dazu gehört nicht zuletzt das weitere Verfahren mit der Immobilie selbst. Zwar gehören Aufarbeitung, kleinere Renovierungen und die unmittelbaren Vorbereitungsarbeiten für die Besichtigung streng genommen bereits zur Verkaufsvermarktung.

Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt

Kapitel 18. Kommunikationsstrategien

Zusammenfassung

Kommunikation findet auf vielen verschiedenen Ebenen statt; mit Sprache und Stimme ebenso wie mit Mimik, Gestik, Körperhaltung oder durch die Position im Raum, bezogen auf den Gesprächspartner. Für den Makler gilt es, alle diese Formen zielgerichtet und Erfolg versprechend einzusetzen.

Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt

Kapitel 19. Königsdisziplin Eigenmotivation

Zusammenfassung

Motivation und das Verständnis ihrer Mechanismen ist eine Voraussetzung für den Erfolg des Maklers. Wer versteht, was Kauf- und Verkaufskunden, Tippgeber und sonstige Verhandlungspartner motiviert und wie man deren Motivation unterstützen und in die richtige Richtung lenken kann, steigert den eigenen Erfolg in sämtlichen Einzeldisziplinen des Maklerhandwerks.

Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt

Kapitel 20. Die Meinung der Autorin

Zusammenfassung

Es heißt immer: „Das Geheimnis liegt im Einkauf.“ Gemeint ist damit: Wer zum richtigen Preis einkauft, hat es im Verkauf deutlich leichter, bis hin zu der Ansicht, dass sich eine geschickt eingekaufte Immobilien ganz von selbst verkaufen würde, ohne dass der Makler verkaufen können müsste.

Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt

Kapitel 21. Fazit

Zusammenfassung

Mittlerweile ist es in der Branche schon in aller Munde: „Das Geheimnis liegt im Einkauf.“ Das erkennen angesichts der aktuellen Immobilienknappheit in vielen deutschen und europäischen Regionen sogar diejenigen an, die in früheren Jahren immer die natürlich ebenfalls nötigen Verkäuferqualitäten allein in den Mittelpunkt gerückt haben.

Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt

Kapitel 22. Anhang

Zusammenfassung

Folgende Checkliste möglichst gut lesbar neben dem Telefon hilft dabei, Telefonate Erfolg versprechend zu führen.

Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt