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Published in:
2005 | OriginalPaper | Chapter
Rhetorische Dialektik im Verkaufsgespräch
Author : Jan C. Friedemann
Published in: 200 Tipps für Verkäufer im Außendienst
Publisher: Gabler Verlag
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Das Verkaufsgespräch ist ein Überzeugungsprozess. Er beginnt mit einem Smalltalk, der den Gesprächspartnern Gelegenheit gibt, sich über die Persönlichkeit des jeweils anderen Gesprächspartners zu informieren. Wer ist der andere? Wie denkt und fühlt er? Diese Phase ist wichtig, weil sie Orientierung bietet. Denn wie wollen Sie zielorientiert verhandeln, wenn Sie nicht wissen, wie der andere auf welche Inhalte voraussichtlich reagiert? Der Smalltalk bestimmt deshalb oft den Verlauf des gesamten Verkaufsgesprächs.