Top

Sales Excellence

Published in:

01-04-2014 | Schwerpunkt

Risiken im Verkauf systematisch managen

Authors: Prof. Dr. Stefan Behringer, Prof. Dr. Lars Binckebanck

Published in: Sales Excellence | Issue 2/2014

Activate our intelligent search to find suitable subject content or patents.

search-config

AI-assisted search

Off

Auszug

Spektakuläre Unternehmensskandale wie die Siemens-Korruptionsaffäre haben den Bedarf für mehr Compliance im Verkauf deutlich gemacht. Ausgehend von den besonderen ethischen Dilemmata, in dem Verkäufer und Verkaufsleiter hier stecken, beschäftigt sich dieser Beitrag mit den Methoden, die ein systematisches Compliance-Management im Verkauf unterstützen können. …

previous article Spiel mit dem Risiko

next article Datenschutzrecht und Direktmarketing — Die eierlegende Wollmilchsau?

Dont have a licence yet? Then find out more about our products and how to get one now:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft+Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

über 102.000 Bücher
über 537 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

Automobil + Motoren
Bauwesen + Immobilien
Business IT + Informatik
Elektrotechnik + Elektronik
Energie + Nachhaltigkeit
Finance + Banking
Management + Führung
Marketing + Vertrieb
Maschinenbau + Werkstoffe
Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

inform now

Sales Excellence

Sales Excellence widmet sich lösungs- und anwendungsorientierten Konzepten, beleuchtet Entwicklungen und bietet Informationen zu Chancen und Herausforderungen im Vertrieb der Gegenwart und Zukunft. Jetzt kostenlos testen!

inform now

Springer Professional "Wirtschaft"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft" erhalten Sie Zugriff auf:

über 67.000 Bücher
über 340 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

Bauwesen + Immobilien
Business IT + Informatik
Finance + Banking
Management + Führung
Marketing + Vertrieb
Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

inform now

Albers, S./Krafft, M. (2013): Vertriebsmanagement, Wiesbaden.CrossRef

Anderson, E./Oliver, R. (1987): Perspectives on behavior-based versus outcome-based sales control systems, in: Journal of Marketing, Vol. 51, No. 4, pp. 76–88.CrossRef

Ansoff, I. (1976): Managing surprise and discontinuity: Strategic response to weak signals, in: Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, Jg. 28, Nr. 3, S. 129–152.

Arthurs, H.W. (2005): Corporate codes of conduct: Profit, power and law in the global economy, in: Wesley, C. (Ed.): Ethics codes, corporation, and the challenge of globalization, Northampton.

Barmeyer, C.I./Davoine, E. (2011): Die Implementierung wertefundierter nordamerikanischer Verhaltenskodizes in deutschen und französischen Tochtergesellschaften: Eine vergleichende Fallstudie, in: Zeitschrift für Personalforschung, Jg. 25, Nr. 1, S. 5–27.

Behringer, S. (2013a): Compliance — Modeerscheinung oder Prüfstein guter Unternehmensführung, in: Behringer, S. (Hrsg.): Compliance kompakt, 3. Aufl., Berlin, S. 29–48.

Behringer, S. (2013b): Regeln mit System und Augenmaß, in: Management Kompass: kosteneffiziente Regulierung, Frankfurt, S. 8–10.

Binckebanck, L./Hölter, A.-K. (2012): Internationaler Vertrieb: Stand der Forschung, in: Binckebanck, L./Belz, C. (Hrsg.), Internationaler Vertrieb, Wiesbaden, S. 223–240.CrossRef

Blau, P.M. (1955): The dynamics of bureaucracy, Chicago.

Carrigan, M./Marinova, S./Szmigin, I. (2005): Ethics and international marketing: Research background and challenges, in: International Marketing Review, Vol. 22, No. 5, pp. 481–493.CrossRef

Grisaffe, D.B./Jaramillo, F. (2007): Towards higher levels of ethics: Preliminary evidence of positive outcomes, in: Journal of Personal Selling and Sales Management, Vol. 27, No. 4, pp. 355–371.CrossRef

Ingram, T.N./LaForge, R.W./Schwepker Jr, C.H. (2007): Salesperson ethical decision making: The impact of sales leadership and sales management control strategy, in: Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. 27, No. 4, pp. 301–315.CrossRef

Johnston, M.W./Marshall, G.W. (2013): Contemporary Selling, 4th ed., New York.

Meckl, R. (2010): Internationales Management, 2. Aufl., München.

Mulki, J.P./Jaramillo, F./Locander, W.B. (2009): Determinants and consequences of ethical behaviors, in: Journal of Business Ethics, Vol. 86, No. 2, pp. 125–141.CrossRef

Passarge, M. (2012): Korruption, in: Behringer, S. (Hrsg.): Compliance für KMU, Berlin, S. 77–97.

Rieder, M.S./Falge, S. (2013): Compliance Due Diligence — dargestellt am Beispiel der Anti-Korruptions-Due Diligence, in: Inderst, C./Bannenberg, B./Poppe, S. (Hrsg.): Compliance. Aufbau — Management — Risikobereiche, 2. Aufl., Heidelberg u.a., S. 557–580.

Román, S. (2011): Ethics in personal selling and sales management, in: Guenzi, P./Geiger, S. (eds.), Sales Management — A multinational perspective, Basingstoke, pp. 147–170.

Román, S./Ruiz, S. (2005): Relationship outcomes of perceived ethical sales behaviour: The customer’s perspective, in: Journal of Business Research, Vol. 58, No. 4, pp. 439–445.CrossRef

Rosenstiel, L. (2003): Organisationspsychologie, 5. Aufl., Stuttgart.

Scholtens, B./Dam, L. (2007): Cultural values and international differences in business ethics, in: Journal of Business Ethics, Vol. 75, No. 3, pp. 273–284.CrossRef

Schweikert, C./Grüninger, S. (2012): Anreizsysteme als Element des Anti-Fraud-Managements in mittelständischen Unternehmen, in: Zeitschrift für Corporate Governance, Jg. 7, Nr. 2, S. 82–87.

Sidhu, K./Heuking, C. (2012): Korruption und Compliance in Indien: Herausforderungen für deutsche Unternehmen, Deutsch-Indische Wirtschaft, o.Jg., Nr. 6, S. 3–4.

Solberg, C.A. (2008): Product complexity and cultural distance effects on managing international distributor relationships: A contingency approach, in: Journal of International Marketing, Vol. 16, No. 3, pp. 57–83.CrossRef

Statman, M. (2007): Local ethics in a global world, in: Financial Analysts Journal, Vol. 63, No. 3, pp. 32–41.CrossRef

Weeks, W.A./Loe, T.W./Chonko, L.B./Ruy Martinez, C./Wakefield, K. (2006): Cognitive moral development and the impact of perceived organizational ethical climate on the search for sales force excellence: A cross-cultural Study, in: Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. 26, No. 2, pp. 205–217.CrossRef

Wood, G. (1995): Ethics at the purchasing/sales interface: An international perspective, in: International Marketing Review, Vol. 12, No. 4, pp. 7–19.CrossRef

Title: Risiken im Verkauf systematisch managen
Authors: Prof. Dr. Stefan Behringer
Prof. Dr. Lars Binckebanck
Publication date: 01-04-2014
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
Published in: Sales Excellence / Issue 2/2014
Print ISSN: 2522-5960
Electronic ISSN: 2522-5979
DOI: https://doi.org/10.1365/s35141-014-0809-4

Springer Professional

Auszug

Please log in to get access to your license.

Dont have a licence yet? Then find out more about our products and how to get one now:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Sales Excellence

Springer Professional "Wirtschaft"

Other articles of this Issue 2/2014

In Kürze

IT-Trends

Datenschutzrecht und Direktmarketing — Die eierlegende Wollmilchsau?

No Risk, no Fun…

Thema der nächsten Ausgabe:

Vertriebskultur versus Risikokultur