So hilft KI im mittelständischen Vertrieb

Der Mittelstand braucht Künstliche Intelligenz, um wettbewerbsfähig bleiben zu können. Während dieses Wissen in manchen Abteilungen bereits umgesetzt wird, hält sich der Vertrieb immer noch zurück. Dabei wartet gerade hier großes Potenzial.

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Das persönliche Verkaufsgespräch genießt im Vertrieb zu Recht einen hohen Stellenwert. Aus diesem Grund moderne Technologien wie Künstliche Intelligenz (KI) abzulehnen, sollte allerdings nicht die Quintessenz daraus sein. Vor allem mittelständische Betriebe schieben die Implementierung entsprechender Anwendungen vor sich her oder wagen nur zaghafte Versuche in diesem Bereich. Das könnte sich rächen, denn "wer seine Produkte nicht KI-ready macht, kommt erst gar nicht ins Gespräch", wie Phil Poosch, Geschäftsführer der Siegener Beratungsagentur Poosch Consulting, warnt. 

Großer KI-Nutzen im Vertrieb

Als entscheidenden Vorteil für den Vertrieb nennt der SEO-Experte, dass sich auf Basis von KI sämtliche Vertriebs- und Marketingmaßnahmen optimieren und dadurch effizienter gestalten lassen. Im Einzelnen nennt Poosch 

• die Fähigkeit KI-basierter Systeme, riesige Datenmengen zu analysieren,
• daraus Muster sowie Erkenntnisse abzuleiten, die für zentrale Vertriebsentscheidungen relevant sind, wodurch auch geholfen wird, das Kundenverhalten besser zu verstehen,
• personalisierte Kundenerlebnisse zu schaffen und
• die Kundenbindung zu verbessern.

Dessen sind sich mittelständische Betriebe offenbar noch nicht vollends bewusst. Das lässt sich aus einer aktuellen Studie des Mittelstandsverbunds ZVG schlussfolgern, dem rund 42.000 Unternehmen angeschlossen sind. Zwar geben 71 Prozent an, dem Einsatz von Künstlicher Intelligenz grundsätzlich positiv gegenüberzustehen. Darüber hinaus lehnt keines der befragten Unternehmen die moderne Technologie grundsätzlich ab. 16 Prozent zeigen sich allerdings skeptisch gegenüber KI. 

Praktische Umsetzung ist ausbaufähig

Interessant ist, dass diejenigen Betriebe, die bereits auf smarte Tools zurückgreifen, diese vor allem in Kommunikation und Marketing nutzen. Die Texterstellung oder die Bildbearbeitung zählen hier zu den wesentlichen Anwendungsgebieten (27 Prozent). Auch in den IT-Abteilungen kommt KI zum Einsatz, etwa zur Datenanalyse (22 Prozent). In Vertrieb und Kundenkommunikation sind KI-basierte Systeme aber vergleichsweise eher spärlich vorhanden: lediglich rund sieben Prozent der Verbundgruppen haben den Schritt bereits gewagt. 

Auch in Zukunft planen nur 13 Prozent, den Vertrieb mit KI-Tools aufzurüsten. Mehr als 18 Prozent haben dies zumindest für die Kundenkommunikation vor. KI im mittelständischen Vertrieb? Das ist offenbar noch die Ausnahme. Mögliche Gründe dafür sind 

• fehlendes Know-how und der Mangel an Fachkräften, worüber sich knapp die Hälfte der mittelständischen Unternehmen aus der Umfrage beklagen. 
• 24 Prozent erachten KI-Lösungen für noch nicht marktreif genug. 
• Ein Fünftel hat indes KI-Startschwierigkeiten, weil es an der hauseigenen Datenbasis hapert.
• 16 Prozent nennen darüber hinaus begrenzte finanzielle Ressourcen, fehlende Kooperationspartner und Datensicherheitsbedenken als Hemmnis.

Digitale Ermüdung im Mittelstand?

Mehr als ein Viertel der ZVG-Verbundpartner sehen ein ganz generelles Problem, das sie an der Implementierung von KI-Lösungen hindert und zwar den mangelnden digitalen Reifegrad ihrer Organisation. Und das obwohl der digitale Wandel auf Managementebene eigentlich ein Dauerthema ist. "Letztlich könnte im Mittelstand jedoch möglicherweise kurzfristig auch eine "Digitalisierungsschwelle" erreicht worden sein, die den Anstieg der Digitalisierung maßgeblich entschleunigt oder gar zum Stillstand bringt", beobachten die Springer-Autoren Professor Rainer Elste, Tobias Ortwein und Tobias Pingel im Artikel "Droht der Digitalisierung eine Ermüdungsfalle?", erschienen in der Fachzeitschrift "Sales Excellence", Ausgabe 7-8/2023 (Seite 42).

Hinter einer solchen Ermüdung stecken, wie der Begriff bereits andeutet, interne Widerstände. Dabei ist die Ausgangslage eigentlich eine gute, konstatieren Professor Dr. Bernd Wallraff, Professor für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Wirtschaftspsychologie an der CBS International Business School und Dozent im Bereich Executive Education der Frankfurt School of Finance & Management und Felix Broßmann, Director Intelligent Automation bei SKAD Schulz & Krill Advisory GmbH. In ihrem Beitrag "Künstliche Intelligenz im Mittelstand - Welche Herausforderungen gibt es? Und wie lassen sie sich erfolgreich meistern?" in der Fachzeitschrift "Wissensmanagement", Ausgabe 4/2023, schreiben die Springer-Autoren: "Mittelständische Unternehmen sind in der Lage, aufgrund kurzer Entscheidungsphasen, rasch auf technische Innovationen – wie KI – zu reagieren" (Seite 12).

KI am besten Schritt für Schritt implementieren

Wallraff und Broßmann raten für eine erfolgreiche KI-Implementierung unter anderem, bei der Belegschaft anzusetzen. So gelte es, Datenschutzbeauftragte rechtzeitig mit ins Boot zu nehmen sowie Ängste der Mitarbeiter zu nehmen und den konkreten Nutzen von KI aufzuzeigen. In der nachfolgenden Übersicht präsentieren die Experten einen systematischen Plan zur KI-Einführung (Seite 14 f.):