Beim Cold Calling gehen Vertriebler in die Offensive. Was genau es mit dieser Strategie der Kundenakquise auf sich hat und was es zu beachten gilt, haben wir kompakt erklärt.
Der telefonische Direktkontakt genießt zwar nicht den besten Ruf, kann geschickt gestaltet aber sehr erfolgreich verlaufen.
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Um Kunden schnell und ohne Umwege von neuen Angeboten zu überzeugen oder ein persönliches Verkaufsgespräch zu erwirken, bieten sich für Vertriebsmitarbeiter sogenannte "Cold Calls", also Kaltanrufe an. Wer Privatkunden telefonisch umwerben will, stößt jedoch schnell an rechtliche Grenzen. Denn die Kaltakquise im Business-to-Consumer-Segment (B2C) ist nur dann erlaubt, wenn der potenzielle Kunden dazu im Vorfeld seine Einwilligung erteilt hat. So regelt es das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG). Im Business-to-Business-Bereich (B2B) dagegen sind solche Initiativ-Anrufe noch möglich.
Kaltakquise bei Geschäftsbeziehung im B2B
Die Voraussetzung hier: Ein Kontakt zum Geschäftskunden muss bereits bestehen und der Cold Call einen Zusammenhang zu dessen Geschäftstätigkeit aufweisen. "Die Direktansprache von Unternehmen auf hoher Entscheiderebene ist vermutlich die effizienteste Möglichkeit, neue Business-Kunden und vor allem bedeutende Key Accounts zu akquirieren", meint Springer-Autor Oliver Büchel im Artikel "Ist Kaltakquise noch zeitgemäß?", erschienen in der Zeitschrift "Sales Excellence", Ausgabe 9/2022 (Seite 14). Da sich Manager allerdings einen Großteil ihrer Arbeitszeit in Meetings befinden, wie Büchel zu bedenken gibt, kommt dem Kontakt zur Assistenz eine Schlüsselrolle zu, weshalb dieser als ein wesentlicher Bestandteil der Kundenakquise angesehen werden sollte. Hierbei geht es darum, einen persönlichen Termin mit dem Entscheider zu erreichen.
Des Weiteren sei es wichtig, veraltete Glaubenssätze über Bord zu werfen und die Kaltakquise eher als eine "fokussierte B2B-Neukundengewinnung" zu verstehen. Hierbei liegt es auf der Hand, bewährte Methoden mit modernen Mitteln der Kundenansprache zu verzahnen, etwa indem neben dem Telefon auch andere Kommunikationskanäle wie etwa Social Media in den verschiedenen Phasen der Kundenansprache zum Einsatz kommen.
Während früher das Telefon als einziges Medium im Sinne von Cold Calling verwendet wurde, bieten sich heutzutage darüber hinaus viele weitere Möglichkeiten bis hin zu den sozialen Business-Netzwerken im virtuellen Raum", erklärt Büchel (Seite 15).