Die digitale Transformation im Vertrieb erfordert ein Digital Sales Leadership. Führungskräfte müssen organisatorische Rahmenbedingungen schaffen, in Vertriebsteams Akzeptanz aufbauen und als Coach das Tagesgeschäft steuern. Die Messlatte liegt hoch.
Vertriebsführungskräfte stehen unter Strom: Als Digital Leader müssen sie neuen Vertriebsanforderungen gerecht werden und ihre Vertriebsteams erfolgreich durch die digitale Zeitenwende führen.
© tanitost / Generated with AI / Stock.adobe.com
"Digitale Technologien verändern Geschäftsmodelle, Wertschöpfungsprozesse, Kommunikationslogiken, Geschäftsbeziehungen und vieles mehr, bis hin zu gesellschaftlichen Umbrüchen", schreibt Professor Dr. Lars Binckebanck, Präsident der Hamburger Fern-Hochschule und Springer-Buchautor, im Titelbeitrag der Januar/Februar-Ausgabe der B2B-Vertriebsfachzeitschrift Sales Excellence.
Was bedeutet das für Führungskräfte in den Vertriebsorganisationen? Vor allem eines: Sie müssen
- die Veränderungsprozesse durch digitale Technologien,
- die Automatisierung von Vertriebsprozessen,
- die Disruptionsgefahr durch digitale Plattformen und
- den interaktiven Paradigmenwechsel durch Soziale Medien
begleiten und ihre Vertriebsteams darauf einstellen. Denn diese Faktoren "modifizieren oder revolutionieren sämtliche Absatzkanäle und Kundeninteraktionen", stellt Vertriebswissenschaftler Binckebanck fest. Digital Sales Leadership und die neue Rolle der Führungskräfte im Vertrieb dabei strategisch zu durchdenken und in den Vertriebsteams weiterzutragen, kann sich lohnen. Wie Studien gezeigt hätten, könne der Einsatz digitaler Technologien im Vertrieb Umsätze steigern, Deckungsbeiträge erhöhen und Kundenwissen vertiefen, so Vertriebsexperte Binckebanck.
Risiken nicht unterschätzen
Der digitale Umschwung im Vertrieb birgt jedoch auch manche Risiken. So weist der Vertriebsspezialist beispielsweise auf die Gefahren "unterschätzter Folgekosten, unerwarteter Reaktionen auf Kundenseite, interner Ressourcenknappheit sowie fehlender Fachkompetenzen" hin.
Mitarbeiter vom digitalen Drive überzeugen
Vor allem aber müssen Mitarbeiter davon überzeugt werden, dass die stärker digitalisierten Arbeitsweisen Sinn machen. Sales-Entscheider müssen dafür gleich mehrere Faktoren vorantreiben, von individueller Agilität im Umgang mit Marktveränderungen, der Nutzung digitaler Werkzeuge, um Kundenwissen besser zu erlangen bis hin zu mehr Datenkompetenz in den Vertriebsmannschaften. Nicht zuletzt muss die interne Zusammenarbeit über Schnittstellen zu anderen Abteilungen hinweg intensiviert und die Akzeptanz für neue Konfigurationen von Vertriebskanälen innerhalb von Omni-Channel-Konzepten erhöht werden. Schließlich geht es auch um die Digital Sales Excellence des Vertriebs.
Der Blick durch die Digitalisierungsbrille zeigt: Digital Sales Leadership der Zukunft braucht vielfältige, teils neue Fertigkeiten und Kompetenzen bei Vertriebsmanagern, um ganze Teams innerhalb der Vertriebsorganisation auf die Reise in die neue Vertriebswelt mitzunehmen.
Sie müssen aus der Sicht von Binckebanck
- Organisationsstrukturen verändern,
- ein kulturelles Mindset für die Veränderungsprozesse schaffen und
- ihre Vertriebsteams mit den richtigen Ressourcen für die Transformation ausstatten.
Nicht zuletzt sind sie gefordert, ihre eigene Führungskultur den neuen Anforderungen in der Vertriebswelt anzupassen. Patentrezepte hierfür gibt es nicht, aber das Zitat von Lee Iacocca, das Binckebanck im Beitrag anführt, formuliert die Botschaft sehr klar: "The speed of the boss is the speed of the team."
Kompakt |
|
|
|
Die komplette Titelgeschichte lesen Sie in der aktuellen Sales-Excellence-Ausgabe 1-2-/2024.