Profit-Strategien brauchen im Vertrieb gute Planung, um Potenziale und Marktumfeld richtig zu nutzen.
Robert Kneschke | fotolia
Vertriebsdruck, neue Wettbewerber, ambitionierte Vertriebsziele. Vertriebsorganisationen haben viele Herausforderungen zu meistern. Ihre Marktstrategien sollten deshalb sitzen. Die Springer-Autoren Wolf W. Lasko und Peter Busch sagen, welche Hebel für mehr Profit dabei entscheidend sind.
Märkte, Menschen und andere Gruppen können einen großen Einfluss auf den Geschäftserfolg von Unternehmen nehmen. Um die Hebel für mehr Profit und erfolgreiches Agieren des Vertriebs am Markt zu erkennen, muss man sich diese zunächst mit Blick auf die eigene Organisation und die Rahmenbedingungen genauer anschauen. Dazu gibt es ganz verschiedene Einflussgrößen, sagen die Autoren Lasko und Busch in der Neuauflage des Springer-Buches "Umsetzung - Strategie - Profit": "Ihre Schlüsselhebel sind die Instrumente, mit denen Sie an bestimmten Punkten im Unternehmen und in dessen Umfeld etwas bewegen können, die ,Moments of Result'. Das sind die erfolgskritischen Punkte, an denen Sie Ihre Hebel ansetzen, um die Resultate zu erreichen, die Sie sich auf die Fahnen geschrieben haben", so die Autoren.
Drei Tools für Vertriebsstrategien
Dazu sollten sich der Vertrieb mit drei wichtigen Tools der strategischen Planung auseinander gesetzt haben, die zuvor gemeinsam erarbeitet wurden. Die wichtigsten sind
- PotenziaLine: Wo und mit welchen Potenzialen können Sie wachsen?
- ZAR: Wie können Sie die zur Verfügung stehende Zeit effizienter nutzen und renditestarke Kunden ins Boot holen?
- Points of Difference: Wo liegen Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens im Vergleich zum Wettbewerb, agieren Sie dabei kunden- und nutzenorientiert?
Marktumfeld und Strukturen genau unter die Lupe nehmen
Weitere Kriterien auf dem Weg zu mehr Profit "können auch rund um Ihr Unternehmen verstreut liegen", meinen Lasko/Busch. Dazu sollte der Vertrieb auch über die Grenzen des Unternehmens hinausschauen, sich das Marktumfeld kritisch betrachten und weitere Rahmenbedingungen sowie erfolgskritische Punkte prüfen. Dazu gehört zudem, proaktiv die Strategien von Wettbewerbern genauer zu durchleuchten oder interne Prozesse und eigene Strukturen auf den Prüfstand zu stellen. Nicht zuletzt müssen auch die Instrumente im operativen Vertriebsalltag fit gemacht werden. So gilt es beispielsweise, die Verhandlungstaktiken der eigenen Sales-Teams zu schärfen, um am Ende mehr Profit zu generieren. Die Voraussetzungen und Strukturen beim Kunden und deren Entscheidungsträgern dort sollten dabei ebenso konsequent bearbeitet und betreut werden.
Lasko/Busch zeigen in ihrem Buch, dass gute Vertriebsstrategien und das Ausschöpfen von Profitpotenzialen nicht nur von großen strategischen Entwürfen leben, sondern von guter Analyse und konsequentem Kümmern um die Belange des Vertriebs, den Märkten und Wettbewerbern des Unternehmens. Das ist in Sachen Profitsteigerung bereits die halbe Miete.
Lesen Sie auch
Vertriebsstrategie intelligent einsetzen