Die Vertriebsstrategie muss intelligent eingesetzt werden, um erfolgversprechend zu sein.
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Die Chance, eine Vertriebsstrategie im Unternehmen politisch durchzusetzen, steht erheblich besser, wenn bereits die Strategiebearbeitung taktisch durchdacht ist und die Beteiligten auf intelligente Weise in die Strategieentwicklung miteinbezogen werden, so Springer-Autor Matthias Kolbusa. Er zeigt, wie man diesen Prozess so gestaltet, dass eine tragfähige Strategie entsteht, die unternehmerische Sicherheit vermittelt, für das Unternehmen eine neue einzigartige Position darstellt und deren Umsetzung hohe Erfolgschancen hat.
Denn letzten Endes ist eine Strategie an sich nichts wert - was zählt sind die Umsetzung und die Ergebnisse. Im Mittelpunkt des Strategieprozesses steht der intelligente Einsatz methodischer Werkzeuge und deren geschickte Verknüpfung, wie der Autor in seinem Buch „Der Strategie-Scout“ zum Ausdruck bringt. Zahlreiche Case Studies von Konzernen und mittelständischen Unternehmen lassen die Strategiearbeit lebendig und anschaulich werden.
Der Erfolg einer Vertriebsstrategie wird schon am Anfang entschieden
Am Anfang jeder Strategiearbeit steht immer ein Impuls, entweder ein Problem oder eine Idee, z. B.: „Wie kann unser Unternehmen in Zukunft weiter wachsen?“, „Sind wir noch auf dem richtigen Weg oder müssen wir unseren Kurs korrigieren?“ oder „Wie kommen wir aus der bestehenden Krise heraus?“, wie Matthias Kolbusa in seinem Buchkapitel „Der Sieg wird am Anfang entschieden – das Strategie-Camp" (S. 25-50) beschreibt. Oft kommt der Anstoß von außerhalb des Unternehmens und wird durch die Wettbewerbs oder Marktsituation getrieben. Ein Kardinalfehler vieler Unternehmen besteht darin, direkt nach Festlegung der zentralen strategischen Fragestellung mit der Strategiearbeit „loszulegen“, und zwar ohne den gesamten strategischen Kontext vorher auszuleuchten.
Das „Wie“ der Strategieerarbeitung bestimmt hochgradig deren Erfolg oder Misserfolg. Daher ist es so wichtig, sich des strategischen Problems, seines Kontextes und der Einflussfaktoren bewusst zu werden, um die Dinge wirklich gründlich zu durchdenken und anschließend die geeigneten Methoden anzuwenden. Insoweit ist das Strategiecamp „der Kern“ der Strategiearbeit.
Man muss sich für eine bestimmte Strategie entscheiden
Ziel des Strategie-Camps ist es letztlich, sich nach gründlichen Überlegungen für einen strategischen Pfad zu entscheiden, der allen Gegebenheiten und allen Beteiligten am Strategieprozess Rechnung trägt und ihnen zugleich Sicherheit in der Strategie-Entwicklung wie auch der -umsetzung gibt. Neben der Zusammenstellung der notwendigen Gefährten ist es wichtig, wie hoch die Abstraktions- und Strategiekompetenz sowie die Flexibilität der Gefährten und des Strategen selbst sind.
Die zentralen Fragen lauten:
- Können die Betreffenden mit abstrakten strategischen Problemen umgehen oder sind sie eher im operativen Tagesgeschäft zu Hause?
- Befassen sie sich regelmäßig mit Strategie, eher selten oder gar nicht?
- Kennen und beherrschen sie methodische Werkzeuge zur Strategieentwicklung oder sind diese ihnen eher fremd?
- Sind sie aus ihrer Erfahrung und ihrer Kommunikationsfähigkeit heraus in der Lage, Sachverhalte zu adaptieren und abstrakt einzuordnen, aufmerksam zuzuhören und Inhalte selbstkritisch zu reflektieren?
- Können sie mit einem zwangsläufig vorhandenen Grad an Unsicherheit leben oder neigen sie eher dazu, alles bis ins kleinste Detail untersuchen zu wollen, um sich sicher zu fühlen?
- Sind sie in der Lage, eine Brücke zu schlagen von einer zwangsläufig eher abstrakt formulierten Strategie zu ihrem operativen Tagesgeschäft?
- Können sie sich unter einer „Veränderung ihres Geschäftsfeldes in eine definierte Richtung X“ konkret vorstellen, was dies für ihren Unternehmensbereich bedeutet? Oder fühlen sie sich in solchen Situationen eher überfordert, da die Unschärfe unternehmerischer Faktoren, wie z. B. Wettbewerb, Ressourcen und Kunden, zu hoch ist?
- Haben sie ein einheitliches Abstraktions- und Denkniveau, sodass Diskussions- und Entscheidungsprozesse funktionieren, oder muss im Zweifel durch externe Unterstützung zwischen verschiedenen Ebenen vermittelt, moderiert werden?