Den Margenverfall im Vertrieb aufhalten: gutes Kostenmanagement hilft.
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Der immense Margenverfall in der Automobilbranche hat es gezeigt: Rechtzeitig die Weichen für mehr Marge zu stellen, ist wesentlich für das Überleben in einem wettbewerbsintensiven Markt. Springer-Buchautor Martin Maas beleuchtet, welche Faktoren die Margensteuerung bestimmen.
Ein ruinöser Preiskampf im Markt kann Anlass dazu sein, als Anbieter aggressives Kostenmanagement zu betreiben, um bei sinkenden Margen die Gewinnziele und Rendite noch sicherstellen zu können. Viele Unternehmen schöpfen jedoch ihre Gewinnpotenziale durch gute Margensteuerung gar nicht aus. Das hat kürzlich der "Pricing-Stresstest 2013" der globalen Strategieberatung Simon Kucher & Partners ans Licht gebracht. Kostenmanagement nennt der Springer-Buchautor Martin Maas in seinem Buch "Praxishandbuch Vertrieb" als stetige Managementaufgabe gegen den Margenverfall. Der ruinöse Preiskampf führe zwangsläufig dazu, dass Kostenbereiche angetastet werden müssen, die für die Aufrechterhaltung des Leistungsumfangs notwendig sind. Werden dennoch in diesen Bereichen Kosten gesenkt, beeinträchtige dies am Ende "die Leistungsfähigkeit des Unternehmens", meint Maas.
Prinzipien der Margensteuerung
Im Buchkapitel "Prinzipien des Vertriebs im Gesamtzusammenhang" (S. 55 - 122), zeigt Maas auf, dass, gerade wenn es darum geht, sinkende Margen durch Kostenmanagement zu kompensieren, Belastungen der Vertriebsorganisation die Folge sind. Exorbitante Preisreduzierungen können zu sinkenden Margen führen, die die Gewinnziele des Vertriebs gefährden. Als zentrale Maßnahme gegen den Margenverfall führt Maas ein Kostenmanagement mit dem Ziel der Kostenreduzierung um die Höhe des durch die Preisreduzierung entstandenen Margenverlustes an.
Flexibel auf Marktveränderungen reagieren
Aber auch veränderte Verhandlungen im Käufermarkt, Preis- und Provisionsanpassungen und weitere Kriterien gilt es in Vertriebsorganisationen flexibel zu begegnen. Die Entwicklung neuer Lösungskonzepte für Kunden und vor allem eine kreative Preis- und Konditionengestaltung sieht Maas dabei ebenso als Mittel gegen den Margenverfall. Wichtige Grundsätze dafür gibt er dem Vertrieb in einem Kurzcheck (S. 70) praktisch mit auf den Weg.
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