Erfolgreiche Verkäufer handeln meist anders als die Masse. Sie erkennen die Individualität einer Kundenbeziehung – das steigert ihre Anerkennung beim Kunden.
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Wie können Verkäufer sich selbst in Kundengesprächen am besten präsentieren und möglichst unverwechselbar sein? Springer-Autor und Vertriebsexperte Dieter Kiwus gibt Tipps.
In Zeiten immer stärker vergleichbarer Produkte und Dienstleistungen gewinnt der persönliche Faktor in Kundengesprächen immer mehr an Bedeutung. Dabei kommt es auf Verkäuferpersönlichkeiten an, die Kunden nicht nur eine bestimmte Verkaufsleistung garantieren, sondern auch individuelle Vorteile in die Kundenbeziehung einbringen, um die Gesamtperformance des Vertriebs zu verbessern. Denn eine Studie des Österreichischen Produktivitäts- und Wirtschaftlichkeitszentrums (ÖPWZ) zur Produktivität im Verkauf hat verdeutlicht, dass Spitzenverkäufer nicht nur aktiver und produktiver ist. Keine andere Verkäufergruppe schafft es auch, den Anteil der Kundenzeit an der Verkaufszeit so hoch zu halten. Zudem verbringen Top-Verkäufer viel Zeit mit dem Kunden und haben eine um bis zu 50 Prozent höhere Kontaktrate. Der persönliche Kundenkontakt und das Kundengespräch gehören damit zu den Schlüsselaktivitäten von Spitzenverkäufern.
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Doch welche Regeln gelten in Kundengesprächen für das Quentchen mehr Erfolg? Vertriebsexperte Dieter Kiwus glaubt zumindest, dass "angenehm anders" sein ein wichtiger Grundzug für gute Verkäufer ist, wenn es um die nachhaltige Gewinnung von Kunden geht. Oder umgekehrt: Wer im Kundenkontakt zu wenig anders ist, wird "aus Sicht der Kunden relativ leicht austauschbar", beschreibt er in seinem Buch "Mehr Verkaufserfolg durch Selbstcoaching". Für Verkaufsgespräche heißt das konkret, dass Vertriebsprofis darauf achten sollten, sich als überzeugende Persönlichkeit vor ihren potenziellen Käufern zu präsentieren. Sie sollten sich selbst nicht nur als Teil ihres Angebots sehen, sondern als das Angebot selbst. Kiwis Botschaft: Kunden möchten vor allem eine individuelle Ansprache, sie suchen keine Verkaufsroboter.
Mit Selbstsicherheit und Interesse überzeugen
Neben einem selbstsicheren Auftreten sollte für Verkäufer aus seiner Sicht die Bedarfsermittlung in Kundengesprächen im Mittelpunkt stehen, führt er im Kapitel "6.Tag: Die 5-A-Regel: Angenehm anders als alle anderen" (Seite 35-38) an. "Die meisten Verkäufer, die ich gecoacht habe, sind viel zu schnell über eine gründliche Bedarfsermittlung hinweggegangen. So wird immer wieder viel kostbare Verkaufszeit und Energie nicht zielgerichtet eingesetzt, weil der Kunde nicht das angeboten bekommt, was er möchte", weiß Kiwus aus Erfahrung. Exzellente Verkäufer zeichnen sich aus seiner Sicht dadurch aus, dass sie
ihre Individualität,
ihr Selbstbewusstsein,
die Fähigkeit, andere zu begeistern, und
ihr Interesse am Kunden und an dessen Bedürfnissen verstärken.
Der Autor ist überzeugt, dass Kunden solche Verkäufertypen stärker respektieren und der Preis in Kundenverhandlungen nicht mehr so stark im Vordergrund steht. Die Folge: Das führt nicht nur zu mehr Umsatz und Erfolg, sondern kann auch den Marktwert des Verkäufers in der Branche steigern.