KMU haben kein einfaches Jahr hinter sich. Daher investieren viele derzeit trotz Krise in ihre Vertriebs- und Marketingteams, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Das zeigen Ergebnisse einer aktuellen Studie.
Ein konsolidiertes digitales Leadmanagement kann Vertriebsmitarbeiter bei der täglichen Arbeit entlasten.
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Nur knapp die Hälfte der Kleinstunternehmen zwischen einem und zehn Angestellten wuchsen zwischen 2022 und 2023. Ein Grund dafür waren vor allem schwankende Vertriebsleistungen. Weniger als die Hälfte (46 Prozent) der Vertriebsmitarbeiter der Firmen erreichten ihre Ziele. Zu diesen Ergebnissen kommt ein jährlicher Report von Pipedrive, der im August 2023 veröffentlicht wurde. Dafür befragte der Software-Entwickler knapp 1.000 Vertriebsmitarbeiter, Sales- und Marketing-Führungskräfte, Marketing-Mitarbeiter sowie Gründer und CEOs weltweit.
Größere KMU sind stabiler
Größere Firmen zeigen sich in der Umfrage stabiler:
- Zwei Drittel (66 Prozent) aller Unternehmen zwischen elf und 100 Angestellten wuchsen im Vergleichszeitraum;
- 63 Prozent der Betriebe erreichten ihre Salesziele;
- neun Prozent schafften dies regelmäßig.
Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern waren laut der Studie am erfolgreichsten, denn 69 Prozent von ihnen konnten wachsen, denn 71 Prozent der dort angestellten Salesteams erreichten ihre Ziele, 19 Prozent davon regelmäßig.
KMUs investieren in Vertrieb
"Früher gab es ein Sprichwort: In der Krise schrumpfen Marketing- und Sales-Budgets zuerst", erklärt Sean Evers, Vice President of Sales bei Pipedrive. Das habe sich mittlerweile geändert. Und das ist auch Evers Sicht auch sinnvoll: "Fokussieren sich Konkurrenten zu sehr auf Kostenoptimierung und verlieren durch den eventuellen Kundenschwund an Marktanteil sind jene Unternehmen mit größeren Sales- und Marketing-Teams in einer guten Situation, diesen abgreifen zu können."
Investitionen fließen in Teams und Technik
Aktuell investieren die KMU-Entscheider laut der Befragung in ihre Marketing- und Sales-Teams sowie in ihre Technik:
- Jedes dritte Unternehmen wendet Gelder für neue Sales- und Marketing-Technologien auf.
- 23 Prozent der KMU vergrößern ihre Sales- und Marketing-Teams.
- Nur acht Prozent der Entscheider verkleinerten ihre Sales- und Marketing-Abteilungen.
57 Prozent der KMU-Entscheider hoffen auf weiteres Wachstum und 37 Prozent auf zunehmende Deal-Größen. Ein weiteres Drittel (34 Prozent) spekuliert auf einen sich stabilisierenden Markt.
Vertrieb benötigt bessere Prozesse
Damit das gelingt, benötigt der Vertrieb unter anderem bessere Prozesse, die die Mitarbeiter entlasten. Im Sales Excellence-Interview "Der Vertrieb sollte eine Schlüsselrolle übernehmen" (Seite 17) der Ausgabe 7-8-2022 erklärt Professorin Anabel Ternès von Hattburg dazu: "Zwar geht es um Produkte, aber den Ausschlag geben die Beziehung zwischen zwei Vertragspartnern und der Austausch von Waren. Schlanke Prozesse helfen, Schleifen zu vermeiden, die Geld und Zeit kosten – von Papierformularen bis hin zu Strecken, die per Auto zum Kunden zurückgelegt werden".
Denn wer die Vertriebsaktivitäten nicht strategisch angeht, "landet im Chaos". Dieser Meinung ist Sales Excellence-Autorin Nina Weigel in ihrem Titelbeitrag der Sales-Excellence-Ausgabe 7-8-2023, "Mit digitalem Leadmanagement Umsatzpotenziale ausschöpfen" (Seite 10f.).
Digitales Leadmanagement bei KMUs
Weigels Lösungsvorschlag ist digitales Leadmanagement. Statt einzelne Mitarbeiter mit individuellen Lösungen arbeiten zu lassen, sollten unter anderem Marketing und Vertrieb eine gemeinsame zentrale Plattform wie Hubspot nutzen, um Leads konsolidiert optimal zu bearbeiten.
Wirtschaftliches Wachstum in Krisenzeiten ist aus Sicht der Studienautoren von Pipedrive ein großer Motivator für die Mitarbeiter. Vergrößerte eine Firma den Umsatz, erfüllten die individuellen Marketing- und Sales-Mitarbeiter ihre Salesziele mit einer größeren Wahrscheinlichkeit (zwölf Prozent) als in schrumpfenden Firmen.
Der Druck in der Branche bleibt weiterhin groß. Im aktuellen Pipedrive-Report berichteten zum Beispiel 41 Prozent der befragten Vertriebs- und Marketingmitarbeiter, dass sie Angst haben, ihre Ziele zu verfehlen.