Die Schatztruhe für Finanzdienstleister

Frontmatter

Einleitung

Zusammenfassung

Herzlich Willkommen in meinem Buch, liebe Leserin, lieber Leser. Ich darf mich kurz vorstellen: Mein Name ist Jürgen Hauser, ich bin 47 Jahre alt, habe mich im Jahre 2002 mit dem Verkauf von betrieblicher Altersversorgung selbstständig gemacht. Davor war ich zehn Jahre Leiter zweier Filialdirektionen namhafter Versicherer. In den Jahren meiner Selbstständigkeit habe ich mich auf die Zielgruppe der Medienfachleute spezialisiert und hier rund 130 Gruppenverträge geschlossen, womit ich ca. 2.000 Arbeitnehmer vor die beiden größten Probleme im Alter – nämlich Hunger und Durst – geschützt habe, was mir runde 60 Millionen Euro Bewertungssumme Leben einbrachte. Neben meinem zweiten Standbein als Trainer von Finanzdienstleistern bin ich noch als Autor und Journalist tätig (s. „Der Autor“).

Jürgen Hauser

Kapitel 1. Es ist, wie es ist

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Dieses Buch soll Ihnen bekanntlich Werkzeuge an die Hand geben, erfolgreicher Vorsorgeprodukte – insbesondere für das Alter – zu verkaufen. Ich möchte mit Ihnen noch einen kleinen Exkurs machen und Ihnen einmal die Frage stellen, warum dieses Buch überhaupt notwendig ist.

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Kapitel 2. Adressquellen finden

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Sie wissen nicht, wem Sie Vorsorgeprodukte verkaufen können? Das Geld liegt bekanntlich auf der Straße – immer noch! Es gibt für mich nichts Einfacheres als Adressquellen zu finden. Schwieriger wird es schon, wenn es um die Akquise geht – aber dazu später mehr.

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Kapitel 3. Artikel schreiben

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Der Ursprung des Wortes „Autorität“ liegt im Wort „Autor“. Werden Sie also regional oder überregional bekannt als Autorität und Experte in Ihrem Fachgebiet und schreiben Sie Artikel. Sie können nicht schreiben? Ich auch nicht – dachte ich und bin heute ein erstklassiger Schriftsteller – allerdings der zweiten Kategorie. Also: Versuchen Sie es doch einfach und Sie werden sehen, dass Sie – wie das immer so im Leben ist – immer besser werden.

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Kapitel 4. Basis sichern

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Wenn Sie Kaltakquise genau so wenig mögen wie ich, dann gilt es unbedingt ein Kontaktmanagement einzuführen, um regelmäßig mit Ihren Bestandskunden in Verbindung zu sein damit Sie aus diesem Potenzial so viel Produktion wie möglich generieren. Die beiden wichtigsten Erfolgsfaktoren im Leben sind laut dem wunderbaren Buch „Der längere Atem“ von George Leonhard Ehrgeiz und Geduld. Und wenn Sie ehrgeizig und geduldig Kontakt zu Ihren Bestandskunden halten, wird sich dies für Sie auszahlen. Ein regelmäßiges Kontaktmanagement kann so aussehen:

1

Erstellen Sie eine Liste Ihrer wichtigsten 100 Kunden.

 

2

Legen Sie diese in Ihre Schreibtischschublade.

 

3

Rufen Sie jeden Tag einen dieser Kunden an, einfach um nachzufragen, zuzuhören und zu erfahren, ob der Kunde über irgendetwas sprechen möchte.

 

4

Wenn Sie am Ende der Liste angelangt sind, fangen Sie vorne wieder an.

 

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Kapitel 5. Bedarf aufzeigen

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So ist es. Ihr Job ist es also, den Kunden wütend zu machen – damit er dann die Freiheit hat zu entscheiden, denn er wird während Ihrer Beratung sehr schnell merken, dass Sparflammen ziemlich große Löcher brennen. Es wird immer gleich ein wenig anders, wenn man es ausspricht, denn mir ist die nackte Wahrheit immer lieber als eine schick gekleidete Lüge. Folgende Glaubenssätze, Botschaften und Folien verwende ich zu diesem Thema, wenn ich zur Entgeltumwandlung informiere und Seminare gebe:

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Kapitel 6. Berufsunfähigkeit absichern

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Erinnern Sie sich? In der Einleitung habe ich Ihnen geschrieben, dass es sich bei diesem Buch um kein Motivationsbuch handelt. Ich habe Ihnen gesagt, dass in diesem Kapitel allerdings noch ein Text zu lesen sein wird, der vielleicht doch zu Ihrer Motivation beitragen könnte das Notwendige für Ihre Kunden zu tun, nämlich die Not abzuwenden. Bitte sehr:

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Kapitel 7. Betriebliche Altersversorgung (bAV) verkaufen

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Jeder Arbeitnehmer hat bekanntlich das Recht, Entgeltbestandteile umzuwandeln, wenn er dies vom Arbeitgeber fordert.

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Kapitel 8. Verbreiten Sie Freude mit Geschenken

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Da ich nun einmal gern schenke, habe ich mir in meinem Büro eine vielleicht drei Quadratmeter große Kammer eingerichtet, in der ich schöne Dinge auf Vorrat halte, die zu passender Gelegenheit ein probates Geschenk sein können. Wenn ich Sie also auffordere, zu geben, geben, geben, dann tue ich das in der Gewissheit, dass alles, was Sie aussenden, was Sie geben, zu Ihnen zurückkehrt – alles Gute, alles Schlechte.

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Kapitel 9. Empfehlungen erbitten

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Die wenigsten Finanzdienstleister fragen nach Empfehlungen. Ein Fehler! Es gelten die folgenden Gesetzmäßigkeiten zu Empfehlungen:

1

Eigenlob stinkt bekanntlich. Aber wenn ein Dritter über Sie etwas Positives sagt, kann dies wahre Wunder bewirken!

 

2

Werbung ist teuer.

 

3

Die Menschen haben Sendungsbewusstsein: Wir alle kennen Menschen, die nach einer Anschaffung oder einem Restaurantbesuch davon geschwärmt haben und Ihnen ungefragt damit eine Empfehlung ausgesprochen haben.

 

4

In gleichen Interessen- und Kommunikationsgemeinschaften sprechen sich Nachrichten – positive wie negative – siebenmal so schnell herum als über Kommunikationsgrenzen hinweg. Deswegen macht es Sinn, sich im Verkauf auf eine Zielgruppe zu konzentrieren.

 

5

Fragen Sie nach Empfehlungen! Es bringt Ihnen schließlich nichts, wenn der Kunde seine Begeisterung über Ihr Verkaufsgespräch seinem Hund mitteilt oder seinem Tagebuch anvertraut.

 

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Kapitel 10. Empfehlungsschreiben erbitten

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Als ich mich im Jahre 2002 selbstständig machte, wollte ich mich auf die Zielgruppe der Medienfachleute spezialisieren, hatte allerdings bis dato noch keine Kunden und keine Referenzen, da ich ohne Bestand auf der grünen Wiese begonnen hatte zu arbeiten. Jedoch erinnerte ich mich daran, dass ich als Auszubildender viele Jahre zuvor einen Prominenten krankenversichert hatte – den Drehbuchautor Felix Huby. Obwohl meine Beratung fast ein Vierteljahrhundert her war, traute ich mich, Herrn Hungerbühler anzuschreiben und um ein Empfehlungsschreiben zu bitten. Mein Wunsch wurde prompt erfüllt:

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Kapitel 11. Filme zeigen

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Ja, die Menschen wollen nicht belehrt, sondern unterhalten werden. Dazu gibt es mittlerweile einige gute Filme zum Thema „Notwendigkeit vorzusorgen“:

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Kapitel 12. Geschichten erzählen

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Lieber Leser, ich möchte Sie auffordern: Erzählen Sie Ihrem Kunden Geschichten! Lebendig erzählte Geschichten werden im Kopf Ihres Kunden Bilder evozieren und Wünsche auslösen. Ein Literatur-Tipp zum Thema: Das Buch „Die Wow-Präsentation – 72 Storys und Zitate für Ihren mitreißenden Auftritt“ von Wolf Lasko und Iris Seim, Gabler Verlag.

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Kapitel 13. Gesetze nutzen

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Und weil das obige Zitat eine wahre Botschaft enthält, ist es kontraproduktiv, wenn Sie Ihrem Kunden in allen Einzelheiten das Alterseinkünftegesetz oder das Gesetz zur Verbesserung der betrieblichen Altersversorgung erläutern, aber als Profi lassen Sie natürlich solchen Unsinn. Aber dennoch lassen sich die derzeitigen Gesetze nutzen, um mehr Geschäft zu schreiben.

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Kapitel 14. Haptisches Verkaufen

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Wir Finanzdienstleister verkaufen bekanntlich unsichtbare Produkte, lediglich ein auf die Zukunft gerichtetes Leistungsversprechen. Unser Kunde kann unser Produkt nicht anfassen, nicht essen und nicht Probe fahren. Das macht den Verkauf für uns so schwierig: Die drei Schlussfolgerungen, die ich aus dieser Problematik gezogen habe, wurden durch drei kluge Menschen formuliert:

1

Sichtbarmachen heilt (Ute Lauterbach).

 

2

Die Kunst ist also das Ins-Werk-Setzen der Wahrheit (Martin Heidegger).

 

3

Es gibt kein schöneres Vergnügen als einen Menschen dadurch zu überraschen, das man ihm mehr gibt als er erwartet hat (Charles Baudelaire).

 

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Kapitel 15. Humor einsetzen

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Wenn ich bAV akquiriere, versende ich nicht allein einen Brief, sondern packe für meinen potenziellen Kunden, den Arbeitgeber, ein individuelles Paket über deren Inhalt er sich freuen wird. Hier einige meiner Ideen:

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Kapitel 16. Networking betreiben

Zusammenfassung

Ich habe eine Idee für Sie, wie Sie Kaltakquise – ich hasse es – überflüssig machen können: Werden Sie Meister im Knüpfen von Beziehungen und in der Folge von Netzwerken und der Kunde wird künftig von selbst kommen. Zunächst möchte ich Ihnen zwei generelle Grundsätze zu Networking vermitteln:

1

Networking ist nichts Negatives, hat nichts mit Seilschaften, Filz oder Vitamin B zu tun.

 

2

Networking ersetzt die Schwäche des Einzelnen durch die Stärke verschiedener Gruppen.

 

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Kapitel 17. Sich zeigen

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Erinnern Sie sich? Im ersten Kapitel habe ich kühn behauptet, dass die meisten Finanzdienstleister – Sie natürlich nicht – Höhlenbewohner seien.

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Kapitel 18. Terminieren

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Ich gebe es zu: Ich hasse in unserem schönen Beruf nichts so sehr wie das Terminieren. Sollte es Ihnen nicht so gehen: Respekt! Bitte blättern Sie weiter zum nächsten Kapitel. Aber ich weiß: So ganz allein auf weiter Flur stehe ich mit meiner Abneigung nicht. Denn wir Menschen haben alle Angst vor Ablehnung. Fakt ist: Ich terminiere trotzdem, denn von irgendetwas muss ich schließlich leben.

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Kapitel 19. Testimonials einsetzen

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Nicht jeder unserer Kunden interessiert sich im gleichen Maße für den demografischen Wandel, Fragen zu Finanzen und Empfehlungen zu Vorsorgeprodukten wie für die letzten Bundesliga-Ergebnisse. Also sollten wir sogenannte „unabhängige“ Informationsquellen lesen, die in Frage kommenden Artikel sammeln und in unserer Verkaufsmappe ablegen, um sie im Kundengespräch gewinnbringend einzusetzen.

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Kapitel 20. Vertriebstools einsetzen

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Auch zu diesem Thema hat Markus Rieksmeier einen Bierdeckel entwickelt. Zu beziehen unter www.​rieksmeier.​com.

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Kapitel 21. Vision entwickeln

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Politiker reden bekanntlich viel dummes Zeug. In diese Kategorie fällt auch der Lapsus linguae des ja ansonsten blitzgescheiten Altkanzlers Helmut Schmidt, der da lautet:

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Kapitel 22. Zeitmanagement betreiben

Zusammenfassung

Und wie werden wir gut? Indem wir in der uns zur Verfügung stehenden Zeit optimale Ergebnisse erzielen. Aber um Gottes Willen nicht auch hier:

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Kapitel 23. Akquise kann auch ins Auge gehen

Zusammenfassung

Bei meinen Seminaren berichte ich nicht nur über meine größten Erfolge in meinem Leben, sondern erzähle auch, welche Fehler ich bei der Akquise gemacht habe und wie ich daraus gelernt habe.

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Kapitel 24. Bestandspotenzial nutzen

Zusammenfassung

Wünschen Sie noch eine Zugabe? Bitte sehr:

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