Bei Direktvertrieb denken viele zunächst an Verkaufspartys. Wie die Stimmung in diesem Vertriebszweig ist und welche Wege der Kundenansprache Direktverkäufer aktuell am liebsten nutzen, wurde in einer europäischen Studie untersucht. Einige Ergebnisse hier exklusiv vorab.
Direktverkäufer erzielen weiterhin die besten Vertriebsergebnisse durch die persönliche Ansprache ihrer Kunden.
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Der Direktvertrieb zeichnet sich vor allem durch die persönliche Beratung aus. In Europa sind schon viele Unternehmen mit diesem Vertriebskonzept vertreten. So gaben 54 Prozent der Vertriebspartner, die an einer Studie der Verbände Direct Selling Europe (DSE) und Seldia teilnahmen, an, dass sie seit mehr als sieben Jahren in der Branche tätig sind.
Die beiden internationalen Direktvertriebsverbände haben für ihre Studie Partner aus dem Direktvertrieb aus zwölf europäischen Ländern, darunter 3.128 Direktvertriebler aus Deutschland, zu ihren Erfahrungen in der Branche, ihrer Zufriedenheit und ihren Verkaufsstrategien befragt. Insgesamt nahmen 25.896 Personen in diesem Frühjahr an der Umfrage teil. In Deutschland übernimmt der Bundesverband Direktvertrieb Deutschland die Veröffentlichung der Ergebnisse, über die Springer Professional hier exklusiv vorab berichtet.
Direktvertrieb als Plattform für erfolgreiche Produkte und neue Vertriebskontakte
Seit der letzten Erhebung hat sich das Altersprofil der Direktvermarkter verschoben.
- Drei von fünf Befragten kommen aus der Alterskategorie 45 Plus (18 Prozentpunkte mehr als 2018).
- Dementsprechend hat sich der Anteil der Befragten unter 35 Jahren mehr als halbiert.
Der Direktvertrieb wird nach wie vor hauptsächlich von Frauen ausgeübt (85 Prozent aller europäischen Direktvertreiber). 68 Prozent der europäischen Direktverkäufer nutzen den Direktvertrieb als Nebenerwerb. Die meisten Direktverkäufer sind von den Produkten überzeugt und steigen deshalb in den Direktvertrieb ein.
- Befragte, die acht Stunden pro Woche oder weniger in diesem Vertriebskanal tätig sind, und solche, die ein geringes Jahreseinkommen aus dieser Tätigkeit angeben, geben häufig als Motivation an, dass sie das Produkt mit einem Preisnachlass erhalten und an die Werte oder Zwecke der Marke glauben.
- Verkäufer, die mehr als 30 Stunden pro Woche im Direktvertrieb tätig sind oder ein höheres Jahreseinkommen erzielen, nennen häufiger die Flexibilität und Unabhängigkeit der Arbeit als Motivationsgrund.
Auf die Frage, warum sie im Direktvertrieb arbeiten, antworteten
- 88 Prozent der deutschen Befragten (86 Prozent in Europa) außerdem, dass der Direktvertrieb ihnen die Möglichkeit gibt, neue Kontakte zu schließen.
- 76 Prozent der deutschen Vertriebspartner (74 Prozent in Europa) empfinden ihren Job als erfüllend und
- 85 Prozent (Deutschland und Europa) würden ihre eigene Tätigkeit weiterempfehlen.
- Weitere 74 Prozent der Befragten aus Deutschland (72 Prozent in Europa) berichten außerdem, dass ihnen der Direktvertrieb geholfen hat, ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern.
Direktvertriebler setzen auf Empfehlungen
Bei der Kundenakquise setzen 76 Prozent der deutschen männlichen und weiblichen Verkäufer im Direktvertrieb vor allem auf persönliche Empfehlungen. Das sehen auch 71 Prozent ihrer europäischen Kollegen so.
Im Direktvertrieb führen Verkaufspartys und Produktvorführungen zuhause zu den besten Vertriebsergebnissen.
Direct Sellers Survey 2023 - European Level Report
Die Verkäufer greifen außerdem auf ihre persönlichen sozialen und beruflichen Netzwerke zurück (60 Prozent in Deutschland und 59 Prozent in Europa) und veranstalten Verkaufspartys (62 Prozent in Deutschland und 56 Prozent in Europa), um Kunden von den Produkten zu überzeugen. Auch den Vertrieb über E-Mail und andere Nachrichtendienste (44 Prozent in Deutschland und 39 Prozent in Europa) halten die Befragten für einen effektiven Weg.
Soziale Medien müssen aufholen
Zur Kundenakquise halten jedoch nur 21 Prozent der deutschen Direktvertriebler die sozialen Medien für effektiv, um potenzielle Kunden zu erreichen. Bei ihren europäischen Kollegen waren es 31 Prozent. Am wenigsten effektiv für die Kundenakquise schätzen deutsche Direktvertriebler das klassische Online-Marketing ein. Nur acht Prozent der deutschen und zehn Prozent der Befragten innerhalb Europas sehen hierin einen Mehrwert. Den persönlichen Vertreterbesuch an der Haustür schätzen die Befragten nahezu ähnlich ein. Dies gaben zwölf Prozent der deutschen Befragten und neun Prozent der europäischen Kollegen an.
Mehr Ergebnisse aus der Studie finden Sie hier.