Aus der Bibliothek: Management + Führung

Die richtigen Trends rechtzeitig zu erkennen, ist für Unternehmen wichtig - sowohl im Vertrieb als auch im Marketing oder dem zentralen Management. Springer-Autor Jörg Blechschmidt erklärt im Kapitel unter anderem, welchem Fahrplan Trendanalysen folgen sollten und wie das Trendmanagement als zentrale Funktion in Unternehmen verankert wird.

Das Markenmanagement von Unternehmen wird von strategischen und operativen Konzepten getragen. Dabei müssen interne wie externe Zielgruppen berücksichtigt werden. Markenkontaktpunkte und Markenidentität spielen eine wichtige Rolle. Ein Springer-Autorenteam um Christoph Burmann beschreibt im Kapitel, welche Bausteine in der operativen Markenführung als Stützpfeiler einer Unternehmensstrategie entscheidend sind.

Digitale Medien bekommen für die Kundenbindung im Rahmen der digitalen Transformation des Vertriebs immer mehr Bedeutung. Auch virtuelle Account Manager spielen dabei eine Rolle, denn sie arbeiten verstärkt mit Social Media und Videokommunikation. Axel Steuernagel beschreibt im Springer-Buchkapitel die Trends digitaler Kundenbindung in B2B-Unternehmen.

Im persönlichen Verkauf kommt es vor allem auf den richtigen Umgang mit Kunden in Verkaufsgesprächen an. Führungskräfte können verschiedene Coachingstrategien für ihre Vertriebsmitarbeiter wählen, etwa "joint visits", die gemeinsamen Kundenbesuche. Springer-Autor Alexander Tiffert gibt im Kapitel einen Überblick über Coaching im persönlichen Verkauf und die Stolpersteine. 

Green Marketing ist im Trend und die Basis, damit Unternehmen nachhaltige Produkte und Dienstleistungen vermarkten können. Doch wie lassen sich "grüne" Marketing-Attribute in Unternehmen glaubwürdig umsetzen und Stakeholder einbinden, ohne dass am Ende nur Greenwashing stattfindet? Das Springer-Buchkapitel fasst wichtige Prinzipien zusammen.

Präsentationen vor Kunden, Kollegen oder Management-Teams müssen zwar "verkaufen" können. Vor allem aber müssen sie Vertrauen wecken und überzeugen. Die Zielgruppenansprache sollte daher sitzen und Inhalte passgenau aufbereitet sein. Auch die eigene Rolle sollte klar definiert sein. Springer-Autor Dominik Umberto Schott zeigt im Buchkapitel, auf welche Präsentationsziele es ankommt.

Unternehmen sind als Lieferanten auch Teil des Veränderungsmanagements ihrer Kunden. Springer-Autor Marc Helmhold erklärt im Kapitel, wie innovatives Lieferantenmanagement aussieht und welche Ziele, Prozesse und Strukturen eines Unternehmens im Änderungsmanagement eine Rolle spielen.

Für viele Unternehmen wird es aufgrund des Fachkräftemangels immer schwieriger, gute Mitarbeiter für Kernbereiche wie den Vertrieb und andere Abteilungen zu finden. Online-Stellenanzeigen bieten eine Möglichkeit, die Recruiting-Chancen zu verbessern. Springer-Autorin Sonja Koopmann-Wischhoff gibt im Kapitel Tipps für Aufbau und Gestaltung virtueller Stellenanzeigen.

Unternehmen müssen sich laufend über Trends in ihren Märkten informieren und Trendwissen strategisch auswerten. Springer-Autor Dr. Jörg Blechschmidt erklärt im Buchkapitel, wie Unternehmen ihre Trendrecherche in Datenbanken mit strukturierten Trendinformationen stützen können und was interne Netzwerke für die Trendanalyse leisten.

Viele Start-ups werden zwar aus guten Ideen heraus gegründet und haben das nötige Startkapital. Trotzdem können sie scheitern, wenn Kunden werden zuvor nicht sorgfältig ausgelotet oder die Angebote potenzieller Konkurrenten nicht geprüft werden. Springer-Autor Carsten Lexa erklärt im Kapitel die häufigsten Fehler von Start-ups in Vertrieb und Management.

Eine gute Dienstleistungsqualität ist im Vertrieb wie in anderen Bereichen wichtig für ein gutes Standing von Unternehmen bei ihren Kunden und im Markt. Springer-Autor Professor Manfred Bruhn stellt im Kapitel zehn Schritte vor, mit denen Unternehmen ihre Qualitätsziele, die Kundenerwartungen und die Kommunikation der Qualitätsstrategie richtig einordnen und umsetzen können.

Kundenorientierung und Kundennähe sind nicht an die Unternehmensgröße gebunden, sondern eine strategische Größe, schreibt Springer-Autor Armin Töpfer. Im Buchkapitel erklärt er, wie gerade mittelständische Unternehmen eine Customer Driven Company schaffen können und worauf es dabei ankommt.