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2017 | OriginalPaper | Chapter

3. Phase 2 – Client-Relationship-Initiation

Authors : Uwe Reusche, Till Reichert

Published in: Die B2B-Sales-Matrix

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Sie haben nun die Prework-Phase erfolgreich abgeschlossen, jetzt geht es daran, Ihre Zielkunden zu kontaktieren und eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen. Es gibt auch hier viele Wege, die nach Rom führen, und es ist manchmal auch sinnvoll, mehrere der nachfolgenden Wege einzuschlagen. In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie den ersten Kontakt zu Ihrer Zielperson herstellen und wie Sie beim persönlichen Erstkontakt-Gespräch, bei Messen oder beim First Call vorgehen, und wie Sie die einzelnen Maßnahmen sinnvoll aufeinander abstimmen.

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Footnotes
1
Zur grundsätzlich hohen Bedeutung der Unternehmenskultur siehe z. B. Schulte-Zurhausen (2014).
 
2
Siehe z. B. Harbecke (1997b, S. 67 ff.).
 
3
Siehe z. B. Wittig (1997, S. 103 ff.) und Harbecke (1997a, S. 172 f.).
 
Literature
Blickhan C (1999) Texte: kurz klar und präzise. Unveröffentlichte Seminarunterlage, Inntal Institut, Großkarolinenfeld
Harbecke B (1997a) Erfolgsfaktor Standpersonal. In: WWP Verlag GmbH (Hrsg) Veranstaltungsmanagement als Marketing-Instrument. WWP, Niederkassel, S. 163–174
Harbecke B (1997b) Vom Messeziel zum Messeerfolg. In: WWP Verlag GmbH (Hrsg) Veranstaltungsmanagement als Marketing-Instrument. WWP, Niederkassel, S. 67–80
Schulte-Zurhausen M (2014) Organisation, 6. Aufl. Vahlen, München
Wittig C (1997) Nacharbeit: Die Messe optimal nacharbeiten. In: WWP Verlag GmbH (Hrsg) Veranstaltungsmanagement als Marketing-Instrument. WWP, Niederkassel, S. 103–107
Metadata
Title
Phase 2 – Client-Relationship-Initiation
Authors
Uwe Reusche
Till Reichert
Copyright Year
2017
Book
Die B2B-Sales-Matrix

Print ISBN: 978-3-658-18176-5

Electronic ISBN: 978-3-658-18177-2

Copyright Year: 2017

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-18177-2_3