Künstliche Intelligenz entwickelt sich rasant. Es bleibt jedoch schwer abzuschätzen, welche Chancen und Gefahren die KI künftig mit sich bringen wird. Die Vision einer gänzlich autonomen KI wird sich im Pricing aber in naher Zukunft nicht erfüllen, meinen die Gastautoren Conrad Heider und Manuel Wiegand.
Künstliche Intelligenz im Pricing bietet Vertrieben Optimierungschancen im Preismanagement. Sie braucht aber eine solide Datengrundlage als Vorbereitung.
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Auch die Verheißung von Standardlösungen, die ohne großen Anpassungsaufwand optimal das Pricing eines Unternehmens verbessern, werden noch lange auf sich warten lassen.
Das sollte Firmen jedoch nicht davon abhalten, die Möglichkeiten der modernen Technik in ihrem Vertrieb zu testen.
Technische Voraussetzungen überprüfen
Dabei gibt es jedoch einige Punkte zu beachten: Unternehmen, die mit dem Gedanken spielen, KI in ihr Preismanagement zu integrieren, sollten zuvor einen Beweis der technischen Machbarkeit, einen sogenannten Proof-of-Concept (POC) anstreben. Um einen solchen POC zu erbringen, sind sechs Schritte nötig:
- Verschaffen Sie sich einen Überblick über die aktuelle Datensituation im Pricing und legen Sie klare Erfolgskriterien fest.
- Sammeln, validieren und bereinigen Sie die notwendigen internen und externen Daten und legen Sie die Grundzüge der KI fest.
- Modellieren Sie Markt- und Nachfragesituation der Vergangenheit und überprüfen Sie, ob die KI aus den Daten eines vergangenen Zeitpunkts chronologisch folgende Preisentwicklungen prognostizieren kann.
- Entwickeln Sie die entsprechenden Algorithmen, beispielsweise zur Optimierung von Volumen oder Preis auf Basis der verschiedenen Elastizitäten.
- Testen und pilotieren Sie die Pricing-Vorschläge der KI in ausgewählten Märkten, Standorten oder für verschiedene Produkte. Parallel sollte erprobt werden, wie und in welcher Form die KI in die Infrastruktur und die Prozesse des Preismanagements mit hohem Automatisierungsgrad integriert werden kann.
Erst nach einer solchen Machbarkeitsstudie sollte die weitere Verfeinerung, Optimierung und flächendeckende Implementierung der KI angestrebt werden.
Im Zuge der digitalen Transformation wird es jedoch zur primären Voraussetzung für erfolgreiche Preisstrategien von morgen, eine solide Datengrundlage zu schaffen. Auch wenn Daten im ersten Schritt nur dazu dienen, menschliche Entscheidungen zu unterstützen, so können dazu führen, KI-Lösungen zu entwickeln. Diese können nach und nach in den Pricing-Prozess von Unternehmen integriert werden und mit zunehmender Qualität an Einfluss gewinnen.
KI-Nutzung ist ein Lernprozess
Unternehmen sollten lernen, mit der KI zusammenzuarbeiten und die Vertriebsteams zu schulen, ihre KI-Systeme optimal einzusetzen. Denn die Technologie wird weiter in das Preismanagement vordringen. Die Chancen, die mit mit ihrem Aufstieg verbunden sind, sollten Unternehmen nicht verpassen.