Sales-Enablement-Prozesse sollen Vertriebsmitarbeiter im Alltag unterstützen. Damit dies besser klappt, müssen sie routiniert mit den Tools umgehen können. Wo es noch hapert und wie es besser geht.
Mitarbeiter benötigen bessere Prompt-Engineering-Kenntnisse, um Sales-Enablement-Prozesse effizienter nutzen zu können.
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Vor allem die Fähigkeiten im Umgang mit neuen Technologien bestimmen, wie Unternehmen im Jahr 2024 performen. Dieser Meinung sind die Experten von Gartner. Für den wirtschaftlichen Erfolg spielt auch der Vertrieb eine große Rolle. Daher hat das Team des Beratungsunternehmens in einer Umfrage Ende des Jahres 2023 untersucht, was die obersten Prioritäten für Führungskräfte im Bereich Sales Enablement sein sollten, damit Firmen im Jahr 2024 erfolgreich sind:
Zu den drei obersten Prioritäten für Führungskräfte im Bereich Sales Enablement gehören demnach:
1. Verkäufer befähigen, sich im Wandel zu behaupten,
2. Leistungsfähigkeit von Vertriebstechnologien nutzen,
3. Verkäuferschulungen neu definieren.
Mit Blick auf Vertriebstechnologie sind 73 Prozent der Vertriebsleiter der Meinung, dass Vertriebstechnologien den Verkäufern helfen. In der Praxis haben sie aus Sicht der Gartner-Experten im Vertriebsalltag allerdings oftmals Schwierigkeiten, sich an makroökonomische und technologische Veränderungen anzupassen. Fast jeder zweite der 498 befragten Verkäufer (49 Prozent) gab an, sich überfordert mit den technischen Neuerungen zu fühlen. Daher sollten Führungskräfte im Sales Enablement Verkäufer aus Sicht der Gartner-Experten unterstützen. Dies gelingt, indem sie klar definieren, in welchen Situationen sie kreativ handeln und von etablierten Prozessen abweichen können und in welchen nicht.
Prompt Engineering der Verkäufer muss besser werden
Außerdem sollten Verkäufer die Möglichkeit zur Weiterbildung erhalten, um mit Fähigkeiten und Werkzeugen ausgestattet zu werden, die es ihnen ermöglicht, sichere Innovationen zu fördern. Verkäufer sollten aus Sicht der Gartner-Experten unter anderem ihre Kenntnisse im Prompt Engineering und im Aufspüren von Output-Fehlern verbessern.
Denn 75 Prozent der 736 befragten B2B-Einkäufer bevorzugen einen digitalen Kontakt zu Firmen. Einkäufer berichten von zehn Interaktionen mit Lieferanten über mehrere Kanäle. Aktuell liegen die Stärken der meisten Verkäufer im persönlichen Kontakt mit den Kunden. Unter den Vertriebsleitern sagen 66 Prozent, dass ihre Verkäufer viel besser darin sind, Kunden persönlich zu helfen als in digitalen Kanälen. Und nur zwölf Prozent der Verkäufer berichten, dass sie den Ansatz verfolgen, auf Daten und Beweise zurückgreifen anstatt Geschichten zu erzählen und Meinungen zu teilen.
Schulungen für besseren Umgang mit Sales Enablement
Im Durchschnitt verbringen festangestellte Verkäufer 70 Stunden pro Jahr mit formalen Schulungen. Das ist aus Sicht der Studienherausgeber jedoch nicht genug. Sie empfehlen
- Just-in-Time-Lernen und
- Anreize, um Verkäufer dazu zu bringen, ihre neuen Fähigkeiten und Wissen zu aktivieren, um diese direkt anzuwenden.
Außerdem sind 82 Prozent der Vertriebsleiter der Meinung, dass sich Inhalt und Angebot der Sales-Enablement-Prozesse deutlich verändern müssen, um die Umsatzziele in fünf Jahren zu erreichen.